我最想学的成交技巧

目　录

PART 1　找准目标客户，让客户形成一张网

1．突破重围，想办法拜访最重要的决策者　002

2．多种途径找客户，不要一条路走到黑　005

3．只有成功约见客户，才能继续推销产品　009

4．毫无准备的拜访，成功概率为零　013

5．风险评估和综合分析帮你排除非目标客户　017

6．做销售，遭遇拒绝是理所当然的　020

7．客户管理得好，业绩会更高　023

8．搞定大客户，业绩、利润不再愁　027

9．人际关系资源就是销售员的命脉　031

10．每一位客户身后，都有250名潜在客户　034

11．投资客户，用客户做长线生意　037

12．敏感地对待客户和市场，你会发现更多机会　040

PART 2　推销之前开对场，把自己推销给客户

13．对自己做最高认同，建立打不垮的自信　044

14．低调是最牛的炫耀，在不露锋芒中表现专业　047

15．每次都留给客户良好的第一印象　049

16．成为客户的专业顾问，让客户放心　053

17．善于推销自己，但不要出卖自己　056

18．巧妙使用销售工具，让自己更具影响力　060

19．睿智和幽默是种魔力，能锁住客户的心　063

20．磨炼最强个人优势，让客户叫绝　066

21．充分表现真诚和好人品，向客户证明你很靠谱　069

22．有好的开场白，才有机会赢得客户的好感　072

23．接近客户，就从他们喜欢的方式入手　075

24．微笑是捕获客户芳心的万能良药　078

PART 3　用卖点获取客户的认同，让产品被客户所需

25．充分了解自己的产品，更要清楚竞争对手的产品　082

26．把专业语言通俗化，说客户听得懂的介绍　085

27．不仅要让客户参与产品演示，还要询问他的感受　088

28．扬长避短，重点抬高产品的使用价值　092

29．数字比文字更权威，让客户看到客观的证明　095

30．别说产品是完美的，要给自己留后路　098

31．客观认识竞争对手，永远不要在客户面前攻击他们　101

32．把握产品的核心卖点，将其升华为亮点　104

33．唤起客户的好奇心，让客户心动　107

34．显而易见地摆出事实，让客户看到购买产品后的具体利益　109

35．要给客户这样的感觉：不买产品绝对是个错误　112

36．站在客户的立场介绍产品，才能被客户接受　115

37．帮客户挑选和组合产品，让客户的选择物超所值　118

38．在客户的诉求点、潜在需求与产品之间找到关联　121

PART 4　巧妙说服术，让客户没理由拒绝

39．鹦鹉学舌，用客户的方式说话更能激发对方的沟通兴趣　126

40．巧妙启发客户思考，让其主动提出问题　129

41．心里清楚客户的成见和错误即可，千万不要直接点破　132

42．不论是否喜欢，都对客户的话表现出极大的兴趣　135

43．因人而异，对不同的客户选择不同的沟通方法　138

44．循序渐进地交谈，而非猴急攻单　141

45．必要时学会说“不”，别让自己陷入被动　144

46．提切中要害的问题，让客户没理由拒绝回答　147

47．引导客户说“对”，让对方自己说服自己　150

48．及时寻找沟通出路，别让谈判陷在同一个问题上　154

49．掌控好谈判节奏和气氛，让整个谈判轻松而有效　157

50．少说多听，让每句话有分量　160

PART 5　销售的关键是获得客户的认同，让客户完全信赖

51．要让客户心理得到满足，就去认同、肯定和赞美他　164

52．客户都有软肋，巧妙利用客户的心理弱点取胜　167

53．表现亲和力，消除客户内心的顾虑和防备　170

54．对客户热情，不如对客户多点儿关心　173

55．总是让客户感觉赢了，最后你才能赢　176

56．有些话客户只会暗示给你，有些事你也需要用暗示告知客户179

57．消费者有贪便宜的心理，找到合适的诱饵钓住它　183

58．有些想法客户不想让你知道，但却在肢体语言上表露无遗　186

59．沉默有多种含义，用不动声色让客户自己形成心理压力　190

60．客户总在徘徊，巧妙运用客户的折中心理　194

PART 6　高效谈判，让客户异议不攻自破

61．争辩不能解决异议，只能加剧矛盾　198

62　晓之以理，动之以情，把客户向你设定的预期方向引导　201

63　别乱了阵脚，有步骤地处理客户异议　204

64．可以直接否认客户的异议，但要把握好“度” 207

65．处理异议一定要遵循的六项原则　210

66．有效处理客户异议的五大策略　213

67．异议有真有假，你要找到客户的真正意图　216

68　仔细观察并思考，对客户的不同异议使用对应的方案　219

PART 7　获取客户的认同要讲究效率，找对时机促成交

69．重申产品给客户的利益，用安全感激发客户成交　224

70．适当恐惧，认清形势再选定成交对策　227

71．客户的这些成交信号不会告诉你，要及时准确地捕捉　230

72．知道这八种交易技巧，成交不再难　233

73．适当给出小优惠，才能换回大订单　237

74．别等明天，当场就让客户购买　240

75．在这些最佳时机提出成交，让成交概率倍增　243

76．别为成交做出无法兑现的承诺，否则是搬起石头砸自己的脚　246

销售成功不是仅靠使用简单的销售技巧就能够实现的，而是要使用能正确了解客户心理和行为的策略，这些策略被我们称为获取客户认同的策略。所谓“有认同才有合同”，所以掌握这些策略是每个想成为销售冠军的销售员都必须具备的技能。能把销售做好的销售员一定是掌握了这种销售中的获取认同的策略，有效地了解客户的心理和行为，从而实现销售成功。