终端是金

策略1 促销员的16项修炼

1.1 促销员应有的3种意识

工具 促销员4S服务原则

案例讨论 出乎意料的态度

1.2 促销员必备的3大能力

工具 促销员综合能力训练方案

案例讨论 尴尬的促销员

1.3 促销员的4项礼仪要求

工具 促销员仪表礼仪自检表

案例讨论 一笔巧妙的账

1.4 促销员必备的6类知识

工具 促销员工作职责与规范

案例讨论 手机促销员准备充分吗

本章小结

策略2 做好促销的准备工作

2.1 铺货到终端的5个关键点

工具 终端铺货情况检查表

案例讨论 如此歧视铺货能否成功

2.2 吸引顾客的6种定价方法

工具 吸引顾客的6种定价方法

案例讨论 西服店分阶段折扣促销为哪般

2.3 选择最适宜的促销手段

工具 赠品管理工作表

案例讨论 一次冷饮促销活动

2.4 营造促销氛围的3种手段

工具 促销现场的布置

案例讨论 一次彩电促销的氛围布置

2.5 有利于产品销售的陈列

工具 常见的6种错误陈列

案例讨论 手机机模的陈列

本章小结

策略3 初步接触潜在顾客

3.1 了解顾客的3个方面

工具 顾客的购买行为阶段及其特征

案例讨论 未来最具消费潜力的群体并非“有钱人”

3.2 接近顾客的5大原则

工具 促销员热情相迎自检表

案例讨论 热情的小刘为什么销售没有成功

3.3 接近顾客的3大关键

工具 促销员接近顾客的8种方法

案例讨论 促销员错在哪里

本章小结

策略4 细心揣摩顾客的需求

4.1 仔细探察，看出顾客需求

工具 向顾客推荐产品的5大要领

案例讨论 着急的促销员

4.2 耐心询问，问出顾客需求

工具 问题性询问准备表

案例讨论 两个老板娘有何不一样

4.3 认真倾听，听出顾客需求

工具 真正理解顾客讲话含义的5个途径

案例讨论 刘先生为何没购买

本章小结

策略5 热情介绍并演示产品

5.1 介绍产品的方法和技巧

工具 不同产品的介绍技巧

案例讨论 手机促销员是如何促销成功的

5.2 演示产品，展示卖点

工具 SWAY演示技巧规范表

案例讨论 一次成功的保暖内衣演示

本章小结

策略6 巧妙处理顾客异议

6.1 顾客异议产生的原因和常见类型

工具 8种顾客异议比较表

案例讨论 顾客的异议从何而来

6.2 有效处理顾客异议

工具 处理顾客异议时常犯的5种错误

案例讨论 促销员转移话题巧妙应对顾客异议

6.3 处理顾客异议的方法和技巧

工具 促销员对不同类型异议的处理技巧

案例讨论 杂志促销员如何应对没时间的顾客

本章小结

策略7 抓住时机与顾客成交

7.1 促成交易，把握时机

工具 顾客有意成交的行为信号

案例讨论 促销员的理由充分吗

7.2 促成交易的方法和技巧

工具 面对不同性格的顾客的成交技巧

案例讨论 刘先生为什么促销成功

本章小结

策略8 完美促销的最后4项工作

8.1 积极进行附加销售

工具 附加销售的注意事项

案例讨论 小李为什么多买了衣服

8.2 帮顾客办理相关手续

工具 帮助顾客办理付款手续时的行为和语言标准

案例讨论 产品没效果谁之错

8.3 热情提供售后服务

工具 促销员处理投诉的7个步骤

案例讨论 不符合退货条件怎么办

8.4 礼貌送走顾客

工具 促销员送别顾客的标准言行

案例讨论 促销员无礼丢生意

本章小结

后记

参考文献

《终端是金：门店促销与现场销售的8大策略（修订版）》是“影响力思想库·顶尖销售系列”之一。本书紧紧围绕门店促销与现场销售，详细介绍了促销员的16项修炼、做好促销的准备工作、初步接触潜在顾客、细心揣摩顾客的需求、热情介绍并演示产品、巧妙处理顾客异议、抓住时机与顾客成交、完美促销的最后4项工作等8大策略。本书以案例说明理论，强调实战，为希望创造高效业绩的销售人员提供大量实操性的工具和表格，可拿来即用；语言通俗易懂，论述深入浅出，是一本实用性极强的销售工具书与培训手册。