寿险营销创新和竞争力研究

第一章 哥险营销渠道简介

第一节 寿险营销概述

第二节 寿险营销渠道的经济学分析

附录一：“索赔成本”理论主要结论的数学推导

附录二：“最优匹配”理论主要结论的数学推导

附录三：“最优价格”理论主要结论的数学推导

第二章 寿险营销模式国际比较

第一节 美国寿险营销渠道

第二节 欧洲国家寿险营销渠道

第三节 亚洲国家寿险营销渠道

第四节 中国台湾地区寿险营销渠道

第三章 国内寿险个人营销渠道

第一节 个人营销渠道概述

第二节 个人营销的公司管理——《基本法》制度

第三节 《基本法》部分指标的相关性分析

第四章 银行保险营销渠道

第一节 银行保险概述

第二节 银行保险的营销模式

第三节 银行保险销售人员的管理、激励和约束

第四节 银行保险的国际经验对我国的启示

第五章 寿险营销渠道创新研究

第一节 寿险营销渠道创新概述

第二节 国内寿险公司经代营销渠道的发展与规范

第三节 电话营销模式的发展与规范

第六章 推动我国营销渠道创新及竞争力提升的对策建议

第一节 寿险营销发展面临的挑战与问题

第二节 创造良好的外部发展环境

第三节 提升寿险公司专业化经营水平

第四节 实施科学的渠道发展战略

主要参考文献

多年来，我们始终在不懈地努力建立一个符合中国国情、具有中国特色的寿险营销渠道体系。什么是中国特色的寿险营销，我们有以下认识：一是必须坚持科学发展观。只有以科学发展观为统领、确立科学的监管理念，准确把握寿险营销的发展规律和发展方向，认清寿险营销面临的主要矛盾和存在的问题，才能提出切实可行的政策措施。二是必须坚持市场化发展方向。寿险营销的出现和发展是保险业市场化进程向纵深推进的必然要求。市场化是寿险营销发展的活力所在，是寿险营销监管工作的重要前提。三是必须坚持服务保险业和消费者。保险业的发展大局和消费者的满意程度是发展寿险营销的出发点和落脚点。寿险营销是联系公司和消费者的中间环节，如果不能提高寿险业服务保险消费者的能力、不能提升保险业的价值，寿险营销的发展就会成为无源之水、无本之木。
　　当前我国寿险营销的发展形势总体很好，寿险营销已经站在新的发展起点，进入新的发展阶段。但是随着市场的日益扩大，机构数量的日益增多，人员和队伍的日益庞杂，寿险营销中的矛盾和问题在最近两年凸显出来。当前，寿险营销面临的差距和挑战主要体现在：一是寿险营销的诚信和职业声誉面临巨大挑战；=是寿险营销的增长失衡，尤其是2008年，主要是依靠银行保险渠道的超速发展；三是寿险业自身发展对寿险营销人才提出严峻挑战。金融一体化对寿险营销人才知识结构提出挑战，消费者多样化金融保险需求对寿险营销人才服务技能提出挑战，寿险营销专业化、‘职业化进程对人才发展体系提出挑战。四是多元化、创新化寿险营销渠道还不够深入入心，还没有形成特色。与个人营销和银行保险渠道相比，我国电话营销、经代等新型寿险营销仍然处于萌芽期，业务规模小，市场普及率不高，居民的接受还有一个过程。
　　此外，随着金融综合经营的逐步发展，金融行业产品替代性不断增强，寿险业还面临着与其他金融行业营销的竞争压力。