新一代经销商升级战法

序　经销商：企业的战略伙伴 / VII第一章　客户是生意的命门·怎么样才能掌握客户管理的真实信息？·为什么一不留神销量就滑落到谷底，优质客户越来越少？·怎么才能控制砸价、窜货漫天飞的混乱局面？第一节　读懂客户的看家本领 / 3一、一针见血的客户分析报告 / 3二、行之有效的客户监察 / 10三、第三方的“客户之声” / 13四、影响客户稳定性的顽疾 / 14第二节　五招硬功跟客户要销量 / 17一、管好客户先管好自己人 / 17二、打理门店里的六眼“财泉” / 19三、不能忽视的“财神爷” / 28四、会花钱才能赚钱 / 32

序　经销商：企业的战略伙伴 / VII第一章　客户是生意的命门·怎么样才能掌握客户管理的真实信息？·为什么一不留神销量就滑落到谷底，优质客户越来越少？·怎么才能控制砸价、窜货漫天飞的混乱局面？第一节　读懂客户的看家本领 / 3一、一针见血的客户分析报告 / 3二、行之有效的客户监察 / 10三、第三方的“客户之声” / 13四、影响客户稳定性的顽疾 / 14第二节　五招硬功跟客户要销量 / 17一、管好客户先管好自己人 / 17二、打理门店里的六眼“财泉” / 19三、不能忽视的“财神爷” / 28四、会花钱才能赚钱 / 32五、合作有规矩 / 37第三节　好客情提升客户忠诚度 / 43一、保持业务员的稳定 / 43二、保持问候 / 44三、培养和客户的共同语言 / 44四、把客户的生意当成自己的生意 / 45五、带工具的经销商才能有最好的客情 / 45第四节　重点对待的大客户：分销商 / 46一、区域保护 / 46二、资源互补 / 46三、考虑发展 / 47第二章　产品的加减乘除·为什么产品越来越多，利润却越来越低？·为什么都卖同样的产品，人家赚钱我却不赚钱？·到底该如何规划产品线？第一节　减法去腐生肌 / 52第二节　乘法决定效能 / 56第三节　加法组合竞争 / 62一、产品组合重在情投意合 / 68二、产品再好，试销不能免 / 70三、前景光明不忘铺好退路 / 70第四节　除法分摊成本 / 71第三章　完美配合齐促销·为什么促销搞得挺热闹，到头来一算账却是亏的？·为什么终端享受到了促销折扣，却没有传递给消费者？·终端见多识广，对常规促销不为所动，怎么办？第一节　完成厂家促销的关键点 / 81一、促销费用对接 / 81二、促销对象对接 / 82三、促销配额的分配 / 83四、促销分工对接 / 84五、促销流程对接 / 85第二节　自行促销的门道 / 87一、针对消费者的常规方法 / 87二、针对渠道的常规方法 / 89三、经销商经典促销段子 / 90四、自行促销的注意事项 / 106第四章　业务团队的绩效考核·为什么业务员去年干劲十足，今年却十分懈怠？·除了发奖金，还有什么调动业务员积极性的好方法？·怎样才能让业务员像对待自己的生意一样去工作？第一节　找到考核的关键指标 / 115第二节　让关键指标落地的考核方法 / 116一、利润核算考核——每个人都在给自己打工 / 116二、市场增长率考核——稳中求进 / 120三、消费者开发能力考核——消费者买回家最保险 /123四、服务满意度考核——变卖产品为卖服务 / 125第三节　把生意变成团队的生意 / 128一、更好生活的诉求 / 130二、竞争的诉求 / 131三、创造的诉求 / 131四、关怀的诉求 / 132第五章　借势打造好品牌·为什么实力不如自己的小公司最终会在招商中胜出？·为什么终端客户只认产品，不认经销商？·如何打造让厂家希望合作的金字招牌？第一节　借势的基本条件 / 138一、一个好定位 / 138二、一套好行头 / 139三、一堆好故事 / 141第二节　成功借势有诀窍 / 144一、借势厂家 / 144二、借势员工 / 148三、借势客户 / 148四、借势行业商会 / 153第六章　创新模式建渠道·厂家自建的渠道越来越多，我的掌控范围是否越来越小？·遭大厂商抛弃，只能退而求其次换个小厂商来维系渠道？·我的事业，子女没兴趣接班，如何才能传承？第一节　渠道的三大命门 / 159一、渠道的定位 / 160二、渠道的赢利模式 / 163三、渠道的核心资源 / 169第二节　向“两栖”进化：试水网络渠道 / 176一、电商开始向传统经销商示好 / 177二、试水电商的切入口 / 181附录　卓越经销商研究报告 / 186项目反馈 / 198

许多经销商都有这样的感觉：生意越做越大，也越做越难。不会规划产品线、不知道如何培养优质客户、在新渠道的冲击下无所适从……解决这些问题的根本，在于持续改进业务基本面：产品、客户、品牌、促销、渠道和绩效。《业务硬功夫》直击经销商关于六大要素最困惑的问题，通过优秀经销商的最佳实践和先进的管理工具，指导经销商在业务管理方面更上一层楼。作者王彬沣管理过数百家经销商，也实地调研过上千家经销商，对经销商的发展困惑深有研究；刘恩才则担任过著名消费品公司的区域销售负责人、销售总监职务，并作为首席咨询师带队为50多家经销商提供咨询服务。他们将各种复杂的管理工具情境化，转化成经销商易于理解的操作流程和表格，有深度不深奥，有办法不琐碎，能帮助经销商实现符合自身条件的管理升级。

“新一代经销商升级战法”源自一套长达8年的经销商研究咨询项目。通过对5000多家经销商的深度调研，建立起一个专门针对经销商的数据库、案例库和工具库，堪称经销商管理升级的标配。《业务硬功夫》直击经销商关于产品、客户、品牌、促销、渠道和绩效这六大要素最困惑的问题，通过优秀经销商的最佳实践和先进的管理工具，指导经销商在业务管理方面更上一层楼。书后附有《卓越经销商研究报告》，总结卓越经销商的核心评价指标，帮助经销商通过对标，建立更清晰的经营体系，制定更远大的发展目标，告别野蛮生长，回归理性发展。