销售经理终极指南

序

前言

致谢

导读

第一篇 发现、保留

第一章 雇用

第二章 培训

第三章 业绩考评

第四章 三层销售团队

第五章 奖励和赞扬

第六章 解雇销售人员的时机

第二篇 销售会议

第七章 小组会议

第八章 单独面谈--十五分钟成名

第三篇 计划和准备

第九章 从目标到成功

第十章 三步业务计划

第十一章 今天的十个任务

第四篇 所有销售人员应掌握的技能

第十二章 陌生拜访

第十三章 演讲技巧

第十四章 所有销售人员都应知晓的缔约技巧

第十五章 预期目标管理

附录A：属性特征39～52的简要讨论

附录B：终极销售经理的52条属性特征

人们常用豢养猫咪来比喻对销售人员的管理，这种管理是否有效是任何企业都必须重视的问题正确的管理意味着令人惊异的成功，而管理不善却可能带来毁灭性的灾难，这就是差别。然而久以来，销售经理们一直在摸索中前进，没有任何书本或指南可供他们参考以获取梦寐以求的成功。
　　《销售经理终极指南》一书就是为今天的销售经理们而作，其中包括了他们所渴望了解的方面面的重要问题，对销售经理每天面对的各种各样的挑战给出了实际的解决方案。各行各业的销售经理，论经验丰富与否，都可以从本书中获取必要的知识，领导团队走向成功。
　　与时下流行的观点相反，本书作者认为，出色的销售管理才能可以通过后天的学习来实现，而不是所谓的与生俱来。在书中你可以发现最新最有效的管理技能和战略。成功并不仅仅来自对员工的激励，它还取决于你其他方面的行为，你讲话的方式，你以身作则的觉悟，等等。这本《销售经理终极指南》将从改造自身开始，全面改造你的管理方法。
　　除了最新的管理战略，你还将在本书中发现第一手资料。最新的创意和各种经验之谈，它们来自各行各业的高级主管和销售经理，以及广告人员和基层职员，向你展示什么才真正有效，并帮助你根据公司的实际情况制定出最合适最有效的管理战略。
　　如果你希望成就前所未有的销售业绩，成为独一无二的顶级销售经理，本书可以为你提供工具，教授技能，引导你一步步走向成功。

自古以来，哪里有产品和服务需要销售，哪里就有销售人员。只要有销售人员，就会有销售“领袖”，其任务是教授销售人员如何成功地进行销售。感谢那些将营销活动称为“赛马运动”的人，约翰·克莱姆森真正懂得了销售和成功销售的本质区别。他在第一部作品中，有力地阐述了销售人员成功签下订单所必需的各项技能。
　　现在，在《销售经理终极指南》一书中，约翰再次提出其独到的见解，对销售管理中以结果为导向的真正意义上的成功阐述了自己的观点，这些观点都经过实践的论证。顶级销售经理作为一个概念已迟来太久，因为这一理念不仅直接致力于让你（和我）、销售团队领导人和赢家能完成交易，而且在更大程度上能让我们学会必需的技能，从而将自己塑造成无敌销售员。为什么约翰·克莱姆森的方法如此独特？这都源于他对销售经理这一职业的热忱。我们已经与掌握基本技巧的销售人员共事多年，即使他们中的部分人并未最终取得成功。一个人如果使出浑身解数来完成上级交待的工作任务，就一定能成功吗？事情好像并不是这样，况且，销售人员还是被要求同时完成不止一件份内工作的不寻常“动物”。当你阅读《销售经理终极指南》时，将十分愉悦地理解销售经理在工作中投入的热情与其最终的成功究竟有哪些密不可分的关系。