提问式行销

第一章 提问式行销

提问之前，先建立关系

销售之前，先收集信息

客户需求与提问式行销

好奇心与提问式行销

成交与提问式行销

利用客户的回答来提问

第二章 开场白技巧和话术

第一印象效应与开场白

"创造兴趣"开场白话术

"赞美"开场白话术

"第三人"开场白话术

"请教"开场白话术

"塑造责任感"开场白话术

"贩卖不同"开场白话术

开场白中如何介绍自己

直邮营销

第三章 说服技巧和话术

消除客户的购买风险心理

互惠心理成交技巧

给客户信服的理由

"证明"说服话术

如何利用图案达到说服的目的

"比喻"说服话术

"电梯"说服话术

小故事成交技巧

"情感诉求"说服话术

"催眠"说服话术

"人性化语言"说服话术

如何说服老板为企业核心员工投保

"出其不意"说服话术

"给予痛苦"说服话术

"重复"说服话术

悲情成交技巧／107'

卖的不是保险而是一份关爱

假设成交话术

促成成交话术

如何挽救失败的销售

成交的最佳时机

保单追促函

第四章 处理拒绝技巧和话术

如何面对客户的拒绝

如何通过讲故事处理客户的反对意见

如何利用周围的事物作为拒绝处理题材

如何活用已成交的案例处理客户的拒绝

如何处理优柔寡断的客户的反对意见

如何处理向销售员要回扣的拒绝话术

如何处理"我对保险没有兴趣"的拒绝话术

如何处理"先把资料递过来吧"的拒绝话术

如何处理"考虑看看"的拒绝话术

如何处理"现在没空，改天再谈"的拒绝话术

如何处理"保险没用"的拒绝话术

如何处理"我还没考虑过买保险"的拒绝话术

如何处理"保险都是骗人的"的拒绝话术

如何处理"我不需要买保险"的拒绝话术

如何处理"生死由命，富贵在天，买什么保险"的拒绝话术

如何处理"没钱买保险"的拒绝话术

如何处理"我有儿女，不需要买保险"的拒绝话术

如何处理"我有债务要还，等还清了再说"的拒绝话术

如何处理"保险不吉利"的拒绝话术

如何处理"我朋友说保险不能买"的拒绝话术

如何处理"买保险划不来"的拒绝话术

如何处理"买保险最傻了，钱都给保险公司赚去了"的拒绝话术

如何处理"我不愿意死后钱给别人拿"的拒绝话术

如何处理"我已经投保了"的拒绝话术

如何处理"我已经给孩子买保险，大人就没必要买了"的拒绝话术

如何处理"投资比买保险强"的拒绝话术

如何处理"钱会贬值，买保险不值得"的拒绝话术

如何处理"我宁可把钱存到银行"的拒绝话术

如何处理"我有足够的钱，无需再买保险"的拒绝话术

如何处理"等我老点儿再买"的拒绝话术

如何处理"等老李买了我再买"的拒绝话术

如何处理"太太不答应或者先生不肯签字投保"的拒绝话术

如何处理"以前的人没有保险，我何必买"的拒绝话术

如何处理"保险期太长了"的拒绝话术

如何处理"保费太贵了"的拒绝话术

如何处理"我和别家公司产品比较后再决定"的拒绝话术

如何处理"要买，我也会向朋友买"的拒绝话术

如何处理"保险业务员离职怎么办"的拒绝话术

如何用信函处理客户的拒绝

《提问式行销：中国式保险行销技巧和话术》是你的朋友，你完全可以信任它：它可以帮你分析客户的需求；它可以帮你分析客户的购买习惯和心理；它可以让你知道什么是阻碍成交的语言；它可以让你知道什么是促成成交的语言；它可以使你学习跟不同的客户说不同的话；它可以促使客户做出购买决策；它可以使你学会用客户听得懂的语言介绍产品；它可以让你知道如何用提问的方式解决反对意见；它可以让你知道如何甩提问的方式引导客户的思维。

销售员提问的内容和形式远比说什么要重要得多。通过提问，销售员可以激发客户的好奇心，在客户心目中建立可信度，使客户主动参与到销售当中；通过调整提问的范围来建立关系，逐步提升提问的重点来提高销售的价值；通过调整提问的倾向性来获得更多、更真实的客户反馈的信息；而且还可以通过提问发掘客户购买动机，进而深入发掘客户的需求，满足客户的需求。提问式行销的理论基础是销售人员“问什么”和“怎么问”。“问什么”的重点在于问的内容，“怎么问”的重点在于问的方式。
张清源编著的《提问式行销：中国式保险行销技巧和话术》是一本提问式销售理念和方法，用保险业务精英们自己的语言写就的保险成交工具书。