销售管理实用必备全书

第1章　要有一支合格的销售队伍

1.1　如何认识销售人员的重要性

1.2　如何确立销售队伍目标与规模

1.3　如何招募销售人员

1.4　如何进行销售队伍的培训

1.5　如何激励销售队伍——薪资

第2章　要正确制定销售计划

2.1　如何进行销售目标管理

2.2　如何分配销售目标

2.3　如何实施销售目标

2.4　如何召开销售会议

2.5　如何控制销售计划的实施过程

2.6　如何修正销售计划

第3章　销售队伍管理技巧

3.1　如何实施客户拜访计划

3.2　如何控制个人行动

3.3　如何评估业绩

3.4　如何管理销售会议

3.5　如何组织销售竞赛

3.6　如何控制销售人员的费用

第4章　走进客户的心

4.1　如何认识客户管理的重要性

4.2　如何建立正确的客户组合

4.3　如何找到客户联系策略的基石

4.4　如何管理客户知识

4.5　如何开发新客户

4.6　如何认识客户资料卡的重要作用

4.7　如何定义客户管理的内容及原则

4.8　如何使用客户资料卡

4.9　如何处理客户投诉

第5章　与经销商建立战略型伙伴关系

5.1　如何认识经销商的地位和特性

5.2　经销商管理的目的是什么

5.3　如何管理经销商档案

5.4　如何评价经销商

5.5　经销商管理的内容是什么

5.6　如何防止窜货——问题与对策

5.7　如何管理二级批发商

5.8　归纳：经销商管理的20个方法

第6章　铺货、终端与品类优化管理

6.1　如何进行铺货管理

6.2　如何管理终端

6.3　如何实施品类优化管理

6.4　如何控制特许经营

第7章　销售渠道价格管理

7.1　如何使用竞争销售

7.2　影响定价的因素

7.3　如何制定定价策略

7.4　如何具体运用定价技巧

7.5　如何制定企业的渠道价格政策

7.6　如何设计企业销售价格结构体系

7.7　如何维护价格稳定

第8章　订货、出货与退货

8.1　如何进行订货管理

8.2　如何控制出货

8.3　如何管理退货

第9章　建立企业信用管理体系

9.1　如何发挥信用调查的重要作用

9.2　如何建立信贷管理体系

9.3　如何管理新客户的信用额度

9.4　如何控制信用额度的流程

9.5　如何建立信用额度的核准权限

9.6　如何认识超逾信用额度可能的风险

9.7　信用交易的控制重点有哪些

第10章　现金交易

10.1　如何认识稳妥的交易方式——现金交易

10.2　如何实现销售收入现金的预测

10.3　现金收入的控制原则有哪些

10.4　如何控制现金收入

10.5　企业对现金交易的控制重点

10.6　如何控制商店卖场的现金

第11章　如何收回货款

11.1　货款回收的重点是什么

11.2　如何制定收账方针

11.3　将应收账款作为一项投资去管理

11.4　货款回收的作业流程

11.5　如何实施货款回收计划

11.6　如何收取货款及结算

11.7　如何避免吞款

11.8　如何进行应收票据的内部控制制度

11.9　货款回收的两个要点

11.10　如何申请支付令

第12章　售后服务

12.1　售后服务是什么

12.2　如何认识售后服务的必要性

12.3　如何制定售后服务战略

12.4　如何维系客户

12.5　如何开展售后服务工作

12.6　如何对售后服务收费

12.7　如何控制售后服务工作

12.8　如何保障服务质量

第13章　销售绩效的评估

13.1　如何认识销售业绩评估的作用

13.2　销售业绩评估的方法有哪些

《销售管理实用必备全书》以销售流程为背景，以对销售流程的管理为主线，通过对销售渠道、销售方法、价格政策、销售计划、有效开展销售活动、完善销售管理体制，加强对销售活动的控制和管理、销售队伍的建设和管理展开论述，应用了大量的事例，意在理论与实践的紧密结合。本书提供解决实际问题的处方，这种方案也许不是很好的，但肯定适用于绝大部分企业，能让使用者对付可能出现的绝大多数问题。因此，本书具有很大的出版价值。

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