销售管理

第1章 销售管理概论 引导案例 1.1 销售概述 1.1.1 销售的含义 1.1.2 销售对企业的作用 1.1.3 销售职位类型 1.1.4 销售工作的魅力 1.2 销售管理的含义 1.2.1 什么是销售管理 1.2.2 销售管理的内容与程序 1.3 销售管理与营销管理 1.3.1 销售与营销 1.3.2 营销战略与销售战略 1.3.3 销售管理与营销管理 1.4 销售人员的职业生涯

第1章 销售管理概论 引导案例 1.1 销售概述 1.1.1 销售的含义 1.1.2 销售对企业的作用 1.1.3 销售职位类型 1.1.4 销售工作的魅力 1.2 销售管理的含义 1.2.1 什么是销售管理 1.2.2 销售管理的内容与程序 1.3 销售管理与营销管理 1.3.1 销售与营销 1.3.2 营销战略与销售战略 1.3.3 销售管理与营销管理 1.4 销售人员的职业生涯 1.4.1 销售职业的产生与发展 1.4.2 销售人员的职业道路 1.4.3 如何成为一名合格的销售经理 1.5 销售人员的职业道德 1.5.1 销售人员的道德问题 1.5.2 销售人员的道德规范 1.5.3 销售道德规范的管理 1.6 销售管理的发展趋势 1.6.1 从交易推销到关系推销 1.6.2 从个人推销到团队推销 1.6.3 从关注销售量到关注销售效率 1.6.4 从管理销售到领导销售 1.6.5 从本地销售到全球销售 本章小结 思考题 案例分析第2章 销售计划管理 引导案例 2.1 销售目标 2.1.1 销售目标的内容 2.1.2 销售目标制定的程序 2.1.3 制定销售目标的方法 2.2 销售预测 2.2.1 影响销售预测的因素 2.2.2 销售预测的程序 2.2.3 销售预测的方法 2.2.4 提高预测的准确性 2.3 销售配额 2.3.1 销售配额的特征 2.3.2 销售配额的类型 2.3.3 确定销售配额的方法 2.3.4 销售配额的作用 2.4 销售预算 2.4.1 销售预算的作用 2.4.2 销售预算的编制过程 2.4.3 确定销售预算的方法 2.4.4 预算控制 本章小结 思考题 案例分析 阅读参考资料第3章 销售区域管理 引导案例 3.1 销售区域管理的步骤 3.1.1 销售区域的含义 3.1.2 销售区域的作用 3.1.3 销售区域管理的步骤 ……第4章 客户管理第5章 销售过程和方法第6章 销售队伍的组织第7章 销售队伍的领导第8章 销售人员的招聘和选拔第9章 销售人员的培训第10章 销售人员的绩效评估第11章 销售人员的薪酬参考文献

本书参考国内外销售管理的框架结构，增加了销售管理学发展的最新理论，突出案例教学。本书共分11章，第1章介绍销售管理的基本概念和原则，以及销售管理的发展趋势；第2章介绍销售管理计划的主要工作内容；第3章介绍销售管理中的一个重要方面区域管理的方法；第4章介绍近来很受重视的客户管理在销售管理中的应用；第5章介绍销售的各个步骤的主要内容；第6章介绍如何对销售队伍进行组织的各种方法；第7章介绍销售队伍领导的理论和方法；第8章介绍对销售人员进行招聘和选拔；第9章讨论销售人员的培训问题；第10章介绍如何对销售人员的绩效进行评估；第11章讨论销售人员的薪酬。本书每章后面均附有中外案例和相关复习思考题，以突出其实践性特征。 本书适用于经济管理类高年级本科生和研究生课程教学，也可以作为企业培训教材使用。

本书参考国内外销售管理的框架结构，增加了销售管理学发展的最新理论，突出案例教学。本书共分11章，第1章介绍销售管理的基本概念和原则，以及销售管理的发展趋势；第2章介绍销售管理计划的主要工作内容；第3章介绍销售管理中的一个重要方面区域管理的方法；第4章介绍近来很受重视的客户管理在销售管理中的应用；第5章介绍销售的各个步骤的主要内容；第6章介绍如何对销售队伍进行组织的各种方法；第7章介绍销售队伍领导的理论和方法；第8章介绍对销售人员进行招聘和选拔；第9章讨论销售人员的培训问题；第10章介绍如何对销售人员的绩效进行评估；第11章讨论销售人员的薪酬。本书每章后面均附有中外案例和相关复习思考题，以突出其实践性特征。 本书适用于经济管理类高年级本科生和研究生课程教学，也可以作为企业培训教材使用。