狼商

前言通讯业：土狼VS海盗

楔子庸俗梦想下的冒险

第一章胜利也可能是圈套

第二章我们是狼，客户却是狐狸

第三章破“局”往往需要设“局”

第四章选择就是一种放弃

第五章丛林社会有丛林法则

第六章让对手入“局”，给自己下“套”

第七章生活是串由烦恼组成的念珠

前言

通讯业：土狼VS海盗职业对人的折磨就是：干一行恨一行。人在职场，各安天命。坚持有坚持的回报，比如唐僧。他最后见到如来佛，还取到了真经。转行有转行的好处，比如朱元璋。他先是乞丐，然后出家，最后变成皇帝。

我的职业是销售。我所在的行业叫做通讯。

通讯业在飞速发展。1993年，您装一个电话需要3000元，还要求人。

到了现在，您装一部电话只需要两百来块钱，不需要排队。

这个行业是我们中国的骄傲。现在国内的华兴、中为等公司在国际通讯市场上风光耀眼。但我们细想一下其他行业，比如汽车，永远是国外的品牌。国人每消费一部汽车就有10%或者更多的钱要流到国外。有一个流行的说法，当你买10辆本田的时候，你就为未来打击中国的力量增加了一辆坦克。

在通讯行业，从交换机开始，中国的企业开始自己研发芯片，自己研发电路，现在提供的通讯产品几乎80%都有自己的产权。特别是马上要出台的3G、TD标准，是我们中国人自己的标准。这在通讯史上是有特殊意义的。

但是还有另外一个现实，那就是国外任何一家厂商，比如西门子、爱立信，都有上百年的企业历史，都有几十年的技术专利和经验积累。而我们国家的通讯企业，华兴也好，中为也罢，其存在都短短不到20年。前10年主要是学习别人，从真正自己研发、成长到独立，最多也只有5年时间。

中为和华兴的企业目标是5年内进入世界百强企业，每年收入100亿美元。这个目标是否有点“大跃进”的味道，我不清楚。但我清楚，现在这两家企业，从1997年开始，每年的增长率平均应该在100%以上，从一年收入几千万元到现在几百个亿。在中国，又有几家企业能保持这种增长率？而这种增长是怎么取得的呢？是中国GDP的增长，是中国经济发展而产生的通讯市场需求带来的，是几万通讯员工用血汗，甚至用生命换来的。

所以，我很庆幸自己在这个行业里工作。

90年代初，中国网信用的接入网设备是由爱立信、北电等国外公司提供的，每线2000元。这个时候的电话初装费是2000多元，而且还要送礼求人。原因很简单：国外公司不加班，有货就给你，没货就不做这生意。

随后国内涌现出上百家通讯公司，最开始出名的是“巨大中华”。

1993年，“巨大中华”只能卖乡镇网信需要的设备，我们叫它小交换机，而县以上的万门交换机全部是国外的。1997年以后，华兴、中为先后有了自己的万门交换机，从县开始，迅速到市，到省，现在可以开展全国性的业务了。

正是由于这两家国内公司的宏图伟业，才有了如今便宜的电话资费。

也许有人会问：现在国外公司的产品价格是多少？事实上，正因为有了这样的中国企业，许多国外产品1997年以后就逐步退出了中国市场。

与此相对应的是国人对通信的消费。1993年月均消费1元，主要是基本内容信件费，偶尔给远方的亲戚打个电话；如今人均每月消费300元，包括上网，打电话等。

通讯消费的增长不仅给网信带来收入增长，也给华兴、中为这样的企业带来了巨大的利润。但是到目前为止，还有很多人不明白华兴、中为这样的企业到底在卖什么，通常回答是通讯设备。为了回答这个问题，有必要简单介绍一下通讯方面的知识。

要打通一部固定电话，必须有以下设备：核心网、交换机、接入网、出口局、传输设备、计费设备，然后是线缆连接，最后是您的电话机。假如有个新建小区，小区有5000用户，那么网信要为这个小区安装一个专用的接入网机房。如果交换机够扩的话，只需要8000线左右的接入网，这样投资比较小。网信大概要投资200万元左右，其中每线接入网大约是200元，华兴可以从这个项目中赚取100万元。假如增加ADSL，则要另加插板，大概还要50万元左右。

每个用户一个月的话费中大概有10%是给华兴、中为这样的通讯厂商。

通常网信的建设投资一般要3年才能回笼。就拿刚才5000户的小区来说，网信投资200万元，5000个电话用户3年消费相加才够200万元(实际不会有那么多用户，还要加上维护成本)。

最后，我想说的是：许多人在骂网信，其实是一件好事。它说明原来网信是爷，而现在正在变成孙子。这不是进步是什么？以前的网信在国人心中是类似税务一样级别的部门，而现在的网信是一个公司。这个公司赚了你的钱，那它就得为你服务。

于是，当用户用对待孙子的态度来呵斥网信的时候，很顺理成章地，网信也会用这种态度来对待华兴、中为，甚至变本加厉。

尊敬的用户，当您的电话打不通或者资费出问题的时候，您痛骂网信。网信最多只是热情地倾听您的咒骂。但假如是华兴、中为的设备出现问题，那么华兴、中为的员工不管是在吃饭，睡觉，或是做爱，他都必须马上赶到现场解决问题。这里面不管是谁，研发、维护，或者是该死的销售，他们必须时刻准备着，用飞蛾扑火的热情和信念去解决问题。

动物界中，雄螳螂为了繁殖后代，经常在交配结束后被雌螳螂当做食物吃掉。下面要讲的这个销售的故事，当然它与交配无关，只与信念有关。一个销售为实现自己的信念，他必须要冒被当食物吃掉的危险。

这当然有些危言耸听，其过程却又无比幸福……关于这个销售的故事，我想一直写下去。我想把英子的小孩交代一下，想把和丁静在昆明的约会写一下，但那是下一本书的事了。生活本来就是没有结尾的。小新不是战斗英雄，他不会牺牲，因此他只能充满矛盾地生活下去。他的人生轨迹印证了一句话，性格决定人生。我想截取小新的人生片断与大家分享。

在写作这个类似纪实文本的时候，许多朋友劝我要小心，因为他们觉得我暴露了一个行业内幕，会让很多人难堪。不过，我觉得我并没有暴露什么。所谓内幕，是当下中国人都明白的公开秘密。许多朋友应该能在里面找到了自己公司的影子。这里面有华兴，有中为，也许还有海湾。这就对了。

最后我想说的是，通讯行业是中国人值得骄傲的行业。之所以值得骄傲，是因为有高瞻远瞩的领导者，也有像狼一样的追随者。我们离开家庭，离开老公，离开老婆，为了共同的目标而奋斗。这是中国通讯企业追赶国外通讯企业必须做出的牺牲，同时也是国外垄断全球通讯行业的巨头们害怕中国通讯行业的原因之一。