商务谈判理论与实务

商务谈判理论与实务

仰书纲, 主编

出版社:北京师范大学出版社

年代:2006

定价:

书籍简介:

本教材按高校市场营销类专业的本科学生的培养目标要求,并借鉴了美国几所著名商学院的教学内容和英国商学院的教学大纲编著而成,系统介绍了商务谈判的理论体系和实务内容。全书共14章。本教材内容分成三个主要部分:(1)商务谈判所需要掌握的基本理念和方法;(2)商务谈判中各阶段的要点和主要方法;(3)商务谈判中重要的影响因素和应对方法。教材中大量结合案例叙述理论,体现了理论性和实务性的结合。

书籍目录:

第1章前言

[本章结构图]

[本章学习目标]

1.1谈判在市场经济中的作用

1.1.1市场经济中强调平等

1.1.2市场经济申政府职能的转变

1.1.3企业自主经营

1.2谈判使用的范围

1.2.1谈判的分类

1.2.2谈判的结果和作用

l.2.3谈判的限制条件

1.3谈判人才的特征

1.4如何学习谈判

1.5本教材的作用

第2章谈判的形式

[本章结构图]

[本章学习目标]

2.1商品贸易谈判

[案例2一1]原材料采购过程中的谈判

[案例2—2]长期采购合同谈判

[案例2—3]展示大厅内的谈判

2.2工程项目谈判

[案例2—4]黄河大桥的谈判

[案例2—5]关于地铁车厢改变尺寸的谈判

2.3合资项目谈判

[案例2—6]生产型合资企业谈判的开场阶段

[案例27]青岛啤酒并购嘉士伯啤酒案

2.4商务纠纷谈判

[案例2—8]市场进入纠纷

[案例2—9]合同履行中的纠纷

[本章思考题]

第3章谈判中的基本理念

[本章结构图]

[本章学习目标]

3.1市场经济的基本特点

3.1.1市场经济最基本的属性是竞争

3.1.2市场经济最基本的矛盾是供需矛盾

3.1.3市场经济最基本的关系是利益分配

3.2谈判要解决的问题

3.2.1通过谈判达到相互了解

[案例3—1]工从名片上看出的破绽

[案例3—2]从对话中了解对方

3.2.2讨论合作內容

[案例3—3]针织內衣厂的扩大计划

3.2.3确定利益分配

[案例3—4]购物中的讨价还价

[本章思考题]

第4章谈判的基本方法

[本章结构图]

……

第5章项目评估

第6章谈判计划编制和谈判策略选择

第7章建立信任关系

第8章提议和合议

第9章合同与合同谈判

第10章价格与价格谈判

第11章合同执行

第12章文化差异对谈判的影响

第13章谈判中风险的规避

第14章谈判僵局及其突破

第15章模拟谈判

参考文献

后记

内容摘要:

《新世纪高等学校教材:商务谈判理论与实务》主要包括三个部分,第一部分主要讨论和讲述商务谈判的基本思路和方法,读者可以从中了解商务谈判人员必须具有的理念和思维能力,以及需要掌握的基本理论和方法。第二部分,根据谈判的五个阶段(APRAM)进行详细阐述,读者可以了解到每个阶段的重点和需要解决的问题、需要掌握的基本方法、主要的流程、谈判时需要具有的心理状态和应对的主要手段。每个阶段都各有其特殊的要求和应对的方式方法,需要认真对待。第三部分,针对商务谈判中需要注意的几个重要问题展开论述:谈判是决策活动,其中存在着大量风险,采用科学合理的方法规避各种风险是谈判中不可忽视的重要问题;谈判中经常会碰到僵局,面对谈判僵局,应该采取有效的措施去突破,其中需要各种方法和技巧,这是谈判艺术的巅峰;为了提高谈判能力,有必要组织各种形式的模拟训练。

书籍规格:

书籍详细信息
书名商务谈判理论与实务站内查询相似图书
丛书名新世纪高等学校教材.营销学基础课程系列教材
9787303080526
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出版地北京出版单位北京师范大学出版社
版次1版印次1
定价(元)语种简体中文
尺寸26装帧平装
页数印数

书籍信息归属:

商务谈判理论与实务是北京师范大学出版社于2006.07出版的中图分类号为 F715.4 的主题关于 贸易谈判-高等学校-教材 的书籍。