销售模式新生代

第一章　销售模式新生代--IOWEU销售

1.1　传统的销售已经Out了

1.2　新生代销售策略

1.3　IOWEU的内核--关系资本

1.4　IOWEU模式的销售之旅

1.5　顾客、客户、账户背后的潜台词

第二章　懂点销售心理学--别人眼中的你

2.1　消费者对你的看法很重要

2.2　你是谁

2.3　测试一下你的行为模式--八维行为评估

2.4　制订八维行动计划

2.5　搞清楚他人的真正想法

2.6　销售人员行为大调查

第三章　珍惜你的客户关系

3.1　销售人员与客户关系大揭底

3.2　信任才是最有力的敲门砖

3.3　明白买方如何想才重要

3.4　改善买卖关系的制胜法宝--让客户每次都有收获

3.5　帮客户搞定一切

3.6　关系矩阵

第四章　“吃透”你的买家

4.1　买家类型大分析

4.2　买家类型、特点及影响力

4.3　买家在销售中的角色扮演

4.4　买家的个人偏好及应对之策

第五章　成为客户最值得信赖的盟友

5.1　怎样的开场白才能突破买家的防线

5.2　千万不要忽视个人的力量

5.3　最有效的销售思维工具--“我、我们和您”

第六章　帮客户发掘真正的价值所在

6.1　IOWEU销售模式的核心工具--SHAPE问询法

6.2　挑战现状的表层性问题

6.3　寻求挑战的开拓性问题

6.4　转变方向的调整性问题

6.5　寻求未来积极成果的规划性问题

6.6　付诸行动的参与性问题

6.7　SHAPE问询法的掌握

6.8　简单易学的SHAPE式提问

6.9　识别问题范围的方法--五项关注法

6.10　提问的好帮手--价值量表

第七章　实现战略性销售

7.1　销售的对话层级

7.2　为不同买家量身定制的对话层级

7.3　多样化提问

7.4　八维行为模式在提问中的应用

第八章　赢得客户信任的销售诀窍

8.1　确认和阐明--CC笔记的妙用

8.2　无提案的IOWEU销售

8.3　工作计划草案

8.4　别被价格谎言所蒙蔽

第九章　成败在此一举--决胜销售演讲

9.1　你的听众

9.2　演讲的结构

9.3　销售就要会讲故事、会举例

9.4　表述是否到位

9.5　问答环节莫紧张

9.6　演示要有画面感

第十章　成为最聪明的销售--将IOWEU付诸实践

附录　销售人员工具箱

现如今，销售人员仅仅依靠产品或服务的特性和优点取胜是不够的，买家往往更看重销售人员是否值得信赖。为了在当今的销售领域占领一席之地，销售人员应该清楚如何迅速获得长期且稳固的关系资本，并与客户建立起长期稳固的伙伴关系。
　　《销售模式新生代：世界上最聪明的销售（第2版）》提供了一整套完善的建立伙伴关系的新生代销售模式——IOWEU销售模式，以适应不断变化的商业环境。通过易于理解的真实情景式案例，帮助销售人员更好地了解买家的行为与偏好，赢得买家的信任，建立起牢固可靠的、彼此信任的伙伴关系，从而在根本上提升销售的成功率。
　　《销售模式新生代：世界上最聪明的销售（第2版）》适合企业销售团队的负责人、一线销售人员以及销售培训师阅读使用。

世界在改变，你依然固守旧方法吗？
　　你总是觉得买家亏欠你吗？
　　你经常会被买家断然拒绝吗？
　　应当如何赢得买家对你的信任呢？
　　如果你与买家的沟通存在障碍，又该怎么办呢？
　　如何确定谁才是潜在的消费者呢？
　　在《销售模式新生代：世界上最聪明的销售》这本书中，作者提出了新生代销售方法——IOWEU，即销售人员应当以一种为买家着想，多为买家提供价值的心态去开展工作。灵活运用此书中介绍的方法，你便能与客户更进一步地交流想法，赢得他们的信任，改善与客户之间的关系，帮助客户选择最佳匹配的人员，使顾客更愿意和你会面……