每天学点销售口才

第一章货卖一张嘴，全凭舌上功——销售员应该先懂说话再做销售妙语一句财源滚滚，拙言一语前功尽弃销售谈话的百分比——听65％，问20％，说15％说“我们”比说“我”更有亲切感会说话，卖鱼钩也能卖出轿车口才对于销售工作举足轻重临门一脚：助你拿下订单的5种武器“能说会道”是修炼的结果第二章声音要具有感染力——销售员用怎样的声音说话有感染力的声音最受欢迎如何把握好说话的节奏谈话时的语气很重要

第一章货卖一张嘴，全凭舌上功——销售员应该先懂说话再做销售妙语一句财源滚滚，拙言一语前功尽弃销售谈话的百分比——听65％，问20％，说15％说“我们”比说“我”更有亲切感会说话，卖鱼钩也能卖出轿车口才对于销售工作举足轻重临门一脚：助你拿下订单的5种武器“能说会道”是修炼的结果第二章声音要具有感染力——销售员用怎样的声音说话有感染力的声音最受欢迎如何把握好说话的节奏谈话时的语气很重要适当地应用停顿熟练控制说话的语调使用设问句时的语气第三章赞美说得好，产品更畅销——销售员怎样赞美顾客把客户夸高兴了再谈业务用赞美体现客户的重要性赞美要挠到客户的“痒处”抓住机会去赞美，产品就畅销赞美不是拍马屁赞美言不由衷，容易适得其反第四章倾听是种无言的说服——销售员怎样倾听用倾听打开推销之门乐于倾听客户说话，订单就会不请自来别让客户插不上嘴倾听，让客户息怒的最有效办法适时适度地保持沉默第五章幽默是销售成功的“金钥匙”——销售员怎样秀幽默以轻松的幽默接近客户修辞，给你的幽默加点料幽默，助你应对各种情况利用幽默营造愉快的沟通氛围如此幽默要不得不失时机地来一句幽默第六章销售，从“心”开始——销售员怎样把握客户心理千万不要带给客户丝毫的负面情绪抓住任何客户都会有的心理特点与客户情绪同步察言观色，把握交流方向言谈举止间，让客户感到备受重视第七章把话说到客户心坎儿上——销售员怎样运用语言艺术说话不单纯是表达内容尽量多用一些积极的措辞会说话是一门艺术向客户表达你的认同心不要与客户争论第八章说话要有技巧——销售员怎样运用表达技巧有时语气不妨强硬一些推卸责任的话不能说假设已经成交不要强调自己不说假话不要循规蹈矩地接近顾客欲擒故纵的销售口才第九章好的开场白是销售成功的一半——销售员怎样开场如何说好开场白的第一句话初次见面，可以不谈销售寒暄是开场白的开场白一开始就激发客户的好奇心用利益作为开场白销售员的10种经典开场白第十章让客户对你的产品一见钟情——销售员怎样介绍产品声情并茂地介绍产品卖产品不如卖效果不一定非要掩饰产品的缺点切忌过分夸大产品优点巧用参照物，让客户感觉真便宜第十一章找准池塘捞大鱼，问对问题挣大钱——销售员怎样向顾客提问说服的最高境界是提问题用问题表示你很关注对方的利益马上助你业绩翻番的“选择题销售法”引起客户的兴趣和认同正确提问，才能把握客户的需求这样问话不招顾客存戒心提出的问题要专业积极提问，赢得订单第十二章让客户明白“一分价钱一分货”——销售员怎样应对讨价还价报价的时机要选对不要在开始就报价过低购买数量多，客户要求降价时的应对客户已经来过几次，但因价格原因迟迟没买让客户明白“一分价钱一分货”的道理面对客户的一再砍价，如何保证最大利润运用“金额细分法”报价掌握客户的喜好程度，对价位进行弹性控制第十三章嫌货才是买货人，化解拒绝就成交——销售员怎样消除异议弄清产生异议的原因会恭维才能让客户主动说“是”绝不与客户发生争执巧妙应对客户的过激异议客户异议有真有假重视客户陪同者的意见第十四章每位客户都有自己的软肋——销售员应该如何应对不同客户对爱争论型的客户需要让他三分面对“话痨”型客户，借他一双耳朵对多疑型的客户需要坦诚相待如何面对冷漠型的客户对挑剔型客户需理性应对对待似懂非懂型客户的语言技巧对事事皆通型的客户需要理顺自己的销售头绪对谨慎型客户需要多给建议第十五章成交才是硬道理——销售员怎样促成交易巧用激将法促成交易与客户双赢方可成交告诉客户产品的畅销情况，使其关注敢于向客户要订单告诉顾客这是“最后的机会”，促使其快速成交考虑周全，适度让步促成交易第十六章会说话，电话沟通拿订单——销售员怎样进行电话销售电话销售如何开口跨越电话沟通的障碍激发客户的购买欲望如何拨打陌生拜访电话电话中人和事的确认第十七章将销售进行到底——销售员怎样使用售后用语发生意外事故，客户要求退货向客户征询反馈信息明明是客户误解了产品，他却说误导由于有受骗的感觉，客户来找销售员吵架由于客户使用不当，使产品出现问题客户抱怨产品不好，要求退货不做“一锤子买卖”，成交后说声“谢谢”……

说话在销售中起着巨大的作用，想成为一位优秀的销售员，不会说话是不行的。在竞争激烈的社会中，良好的销售口才与沟通能力，是成功的关键因素。销售涵盖说话技巧以及销售开场、介绍产品、向顾客提问、应对讨价还价、消除异议、应对不同客户、促成交易、电话销售、售后用语等方面。本书正是通过这些方面，结合了大量贴近销售实际的事例，为进入和正在从事销售工作的朋友提供切实可行的具体方法。相信你读了本书之后，说服能力将会得到大幅度的提升，成为最棒的说服高手。

作为一名销售人员，一旦具备了一流的口才，就能够顺利地发展客户；就能够争取到向对方推销的机会；就能够在极短的时间里迅速地吸引客户的注意力，引起对方的兴趣，从而打开销售工作的局面；就能够一步一步地激起客户的购买欲望，并最终说服对方作出购买决定。口才的影响力将会伴随着销售工作的整个过程，而销售口才的好坏，则会在销售工作的每一个环节上得以证实。因此，可以毫不夸张地说，销售的成功在很大程度上可以归结为销售人员对口才的合理运用与发挥。本书就是这样一本结合理论与实践的推销员口才实训书。