出版社:电子工业出版社
年代:2009
定价:29.8
本书是店员必备的现场成交实用宝典。本书以一个极具代表性的现场成交场景为线索,以现场成交策略为核心,打磨出一篇篇简单、有效、做得到的现场成交篇章。这些成交策略都是经过门店实战运用,并被证明行之有效的方法、技巧,对极需提升自身能力但又异常忙碌的店员来说,只需花上一分钟,就能轻松掌握门店销售秘诀,给店铺的业绩带来翻天覆地的变化。
第1章当顾客进门时,如何处理好与顾客的关系
1.笑脸相问,顾客只说随便看看
2.顾客满意,但同伴不喜欢
3.顾客犹豫不决,找个借口就要走
4.顾客极不情愿感受一下产品
5.顾客说要把家人带来再决定
6.交易将成,被闲逛的客人顺口否决
7.朋友已经买了,不想跟朋友买一样的
8.下次我带朋友来,让他帮我看看
9.听完介绍后,什么也不说,转身就走
10.顾客说:东西少,没啥好买的
第2章与顾客交谈时,如何知道顾客的需求
11.顾客想选购什么价位的商品
12.顾客想选购什么款式的商品
13.顾客想选购什么颜色的商品
14.顾客想选购什么风格的商品
15.顾客想选购什么材料的商品
16.顾客选购商品时重点考虑哪些因素
17.顾客是买来自己用,还是送人
18.顾客是今天就想买,还是只是闲逛
第3章当顾客试用(穿)时,如何发现并及时把握销售的时机
19.质量看起来不是很好
20.用(穿)上这个显得我更胖了
21.我觉得这个颜色不适合我
22.这个款式太……(普通、老土、旧)
23.大小好像不太合适
24.我怎么用(穿)着感觉怪怪的
25.这种质量的,还有没有其他款式呢
26.试用(穿)后,什么也不说就想离开
27.你们卖的肯定都说自己的好啦
第4章当顾客询问品质或比较品牌时,如何做好产品介绍
28.还是再给我拿件新的吧
29.是不是用着用着就不好用了
30.其他的还行,就是觉得质量不是很好
31.到底哪家的商品更好呢
32.品牌不太有名,我从来都没听说过
33.××牌子的比你们卖得便宜多了
34.还是高档品牌呢,做工这么粗糙
35.你们的质量一般,还是××品牌好
36.你们就是贴牌或者挂国际知名品牌而已
37.这不是去年的旧货吗
38.特价商品,质量肯定不好
第5章当顾客提出异议时,如何与顾客进行沟通
39.怎么你家的价格比别人家的高啊
40.东西不错,可惜价格太贵了
41.这件产品功能太多了,没必要
42.挑来挑去都找不到喜欢的
43.你们的产品设计不够美观
44.是新款吗?看着像旧的
45.不知道你们的售后服务怎么样
46.我是买来送人的,如果不合适怎么办
47.是不是穿几天就有小绒跑出来了(羽绒服)
第6章当顾客要求优惠时,怎样处理好与价格、折扣、促销活动相关的问题
48.请问一下,你们现在打折吗
49.我是老顾客了,一点优惠都没有吗
50.你看我是回头客,你也不便宜点
51.说了半天,你就再便宜点吧
52.你们东西太贵了,能打几折呢
53.等你们打折的时候我再来买
54.我不要赠品和积分,给我换成折扣吧
55.比你们好的××品牌都打×折呢
56.我买×件难道也不打折吗
57.××品牌不光打折,而且还有赠品呢
58.折扣我不要了,我想要那个赠品
59.优惠点吧,我跟你们的老板很熟
60.我既要折扣又想要赠品
第7章当你有成交把握时,怎样让顾客买单显得顺其自然
61.判断出顾客的实际购买能力
62.顺着顾客的思路进行说服
63.给顾客一个正中下怀的购买理由
64.鼓励顾客自己做主,现场交易
65.顾客自称手头紧,多角度分析应对
66.给顾客足够的面子,灵活处理
67.用“抱定不放”的态度促成交易
68.有针对性地进行正确的引导说服
69.抓住重要的优点,适当赞美顾客
70.借助顾客的同伴,声东击西成交法
71.朝着有利于成交的方向,暗示意引
72.抓住顾客所说的话,步步诱导
73.善于与小孩子拉近关系
74.循序渐进追问顾客,促成交易
75.施加心理压力,让顾客顺利买单
76.用冷淡的方式对付自大的顾客
77.提供选项,让顾客自己选择
第8章当出现突发事件时,如何处理投诉并进行补救服务
78.质量没有问题,顾客却要求退货
79.退货期已过,但是顾客执意退换
80.质量有小瑕疵,尽量沟通协调
81.无理顾客气冲冲来退货,不退不走
82.满面笑容让顾客登记,顾客转身就走
83.顾客带多人来到店中“算账”
第9章当你的情绪即将失控时,如何简单快速地自我调节
84.一进店门,就把货物说得一无是处
85.一个问题接一个问题,没完没了
86.已经是最低价了,还要最低价
87.给其他选购商品的顾客泼冷水
88.一次又一次地退(换)货
89.一遍又一遍地试用(穿),最后却不买
前言
谁最需要阅读本书?
自信展现店员风采
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热忱表现出店员的诚意和服务态度
没有不讲理的顾客,只有不会沟通的店员;不是所有的顾客都是自己走掉的,有时候是被店员“赶走”的。要想成为金牌店员,本书给你全方位的指导!
本书是门店店员必备的现场成交实用宝典。书中以一个个极具代表性的现场成交场景为线索,以现场成交策略为核心,打磨出一篇篇简单、有效、做得到的现场成交篇章。这些现成交易场景我们每天都会遇到,比如,顾客走进门,我们笑脸相迎,询问顾客买点什么,顾客冷冷地回答随便看看;顾客看中了商品,随同一起来的伙伴却把顾客拉走,说去别处逛逛;我们希望顾客成交,顾客却说“再考虑考虑”、“回家跟老婆商量商量”等。顾客挑剔不满之声,更是不绝于耳,嫌我们的价钱太高,嫌我们的款式陈旧,嫌我们的质量不够好,嫌我们的牌子不够响,嫌我们优惠不到位,等等。
同样的交易开场,却有不同的交易回应,一些惯用的、常见的“错误回应”,让顾客掉头而去;而那些经过仔细推敲,经过实践检验的“成交策略”,却可以一步步把交易推向成功。实践告诉我们,不必用一种低下的姿态,去乞求顾客购买,更无须在交谈时带有强迫性。要想成功交易,就要做好以下几个方面:处理好与顾客的关系;与顾客交谈的时候,发现顾客的需求;当顾客试穿试用的时候,准确地把握销售时机;当顾客询问品质或品牌的时候,做好商品的详细介绍;当顾客提出异议的时候,与顾客做好沟通;当顾客要求优惠的时候,灵活地进行应对;有把握成功交易的时候,绝不错失良机;遇到顾客投诉等突发事件,沉着应对;面对快让人崩溃的顾客,及时调整自己的情绪。如此这般炼就,一个金牌店员就已诞生。
壶中日月长,书中乾坤大。本书中的成交策略都是经过门店实战运用,并被证明行之有效的方法、技巧,对极需提升自身能力但又异常忙碌的店员来说,只需花上一分钟,就能轻松掌握门店销售秘诀,给店铺的业绩带来翻天覆地的变化!
真诚希望,每位店员通过阅读本书能够成就事业,做出成绩!
本书是门店店员必备的现场成交实用宝典。 书中以一个个极具代表性的现场成交场景为线索,以现场成交策略为核心,打磨出一篇篇简单、有效、做得到的现场成交篇章。这些现成交易场景我们每天都会遇到,比如,顾客走进门,我们笑脸相迎,询问顾客买点什么,顾客冷冷地回答随便看看;顾客看中了商品,随同一起来的伙伴却把顾客拉走,说去别处逛逛;我们希望顾客成交,顾客却说“再考虑考虑”、“回家跟老婆商量商量”等。顾客挑剔不满之声,更是不绝于耳,嫌我们的价钱太高,嫌我们的款式陈旧,嫌我们的质量不够好,嫌我们的牌子不够响,嫌我们优惠不到位,等等。 本书中的成交策略都是经过门店实战运用,并被证明行之有效的方法、技巧,对极需提升自身能力但又异常忙碌的店员来说,只需花上一分钟,就能轻松掌握门店销售秘诀,给店铺的业绩带来翻天覆地的变化! 这是一部店员必备的现场成交实用宝典。 本书以一个个极具代表性的现场成交场景为线索,以现场成交策略为核心,打磨出一篇篇简单、有效、做得到的现场成交篇章。 这些成交策略都是经过门店实战运用,并被证明行之有效的方法、技巧,对极需提升自身能力但又异常忙碌的店员来说,只需花上一分钟,就能轻松掌握门店销售秘诀,给店铺的业绩带来翻天覆地的变化!
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出版地 | 北京 | 出版单位 | 电子工业出版社 |
版次 | 1版 | 印次 | 1 |
定价(元) | 29.8 | 语种 | 简体中文 |
尺寸 | 26 × 0 | 装帧 | 平装 |
页数 | 印数 | 5000 |