OTC医药代表药店开发与维护

目录OTC医药代表药店开发与维护1自序2目录3第一章 了解工作的对象——零售终端7第一节 何为医药零售终端8第二节 了解我国药品零售发展现状9第二章 专业的医药零售代表需要什么13第一节 医药零售代表要做什么13第二节 要有这样的素质和能力14应具备的基本素质14应具备的基本能力17第三节 医药零售代表的职业规划21发展路线1：职业经理人道路21发展线路2：自主创业道路22发展线路3：其他医药道路23第三章 销售前的准备23第一节 思想准备23“三态”：心态、状态、态度23“三动”：主动、行动、感动25第二节 业务准备27熟知公司的销售政策及销售方式27背诵公司核心产品的一分钟介绍和竞品分析情况28做好区域规划31细致准备拜访工具32牢记拜访的目标34第四章 药店铺货：标准化的销售流程35第一节 开场白35讲究时机36精彩的开场白36第二节 产品介绍37按照一定主题介绍产品37产品介绍如何出彩38第三节 价值提醒42第四节 异议解决43第五节 缔结44选择性结束44特殊性交易44尝试性订单44直接要求订单44第六节 告别并做拜访记录44第七节 拜访全过程示例45拜访情景一：领导不在，记住要信息45拜访情景二：介绍畅销产品，达成初次小额合作46拜访情景三：帮助店员解决动销难的产品47拜访情景四：要求店员重点陈列48拜访情景五：介绍新产品，达成销售49拜访情景六：结款50第五章 动销：销售日常拜访54第一节 拜访前的准备54翻阅拜访记录54准备好拜访的“借口”54打电话预约55出门之前检查自己的仪容、仪表55第二节 终端工作五大目标56铺货56陈列57价格维护67店员培训68客情维护72第三节 销售礼仪74仪表礼仪74介绍礼仪75握手礼仪76名片礼仪76用餐礼仪77手势礼仪78第六章 客户管理78第一节 建立客户档案78单体药店档案的建立78连锁药店档案的建立80第二节 客户评估82第三节 客户的分类83传统药店分类方法83现代药店分类方法84第四节 终端客户的拜访线路和频率85拜访线路的设计86拜访频率的设计87第五节 客情建设88第七章 销售管理93第一节 订单管理93如何做好订单管理94订单管理的几个步骤94第二节 货款管理95如何管理好货款95货款催收技巧97第三节 自我管理99时间管理99目标管理102情绪管理103第八章 药品零售终端的促销105第一节 医药企业对零售药店的促销105商业推广会105进货奖励106第二节 零售药店对消费者的促销107日常促销107特殊促销108专题促销108第三节 终端促销“拉”的手段109医药企业“拉”的手段109药店“拉”的手段110第九章 医药零售代表实用技巧114第一节 提升客情的辅助工具115电话115短信116微信、微博和QQ空间117邮件117小礼品117样品117第二节 如何快速开发新客户118“扫街”118药店经理或店员推荐118药店老板的推荐118同行推荐119第三节 药品在药店动销不好的原因分析和行动计划119第四节 快速提高产品销量的办法——联合用药120后记123知识扩充1 医药行业电子商务的发展125第一节 医药行业电子商务发展状况125第二节 B2C模式的互联网药品交易服务127网上药店的限制129网上药店购药的优势129网上药店发展遭遇的难题130如何借助网上药店提高销量132第三节 了解O2O模式139知识扩充2 医药零售行业主流销售模式141哈药模式141扬子江模式141连锁专供模式141人海战术142大流通分销142代理模式142医药联盟主推模式142适量品牌广告拉动，终端强力跟进模式143严格控销模式143媒体操作模式143知识扩充3 医药零售代表工具包144工具1：经销合同范本144工具2：药店拜访记录表146工具3：终端客户档案表147工具4：陈列表148工具5：工作总结表150工具6：销售目标责任书152工具7：销售经理检查表155工具8：月行程计划表156工具9：店员教育登记表158

总是有医药零售代表徘徊在药店门口不敢进去；总是有医药零售代表进了药店却不知道怎么说第一句话；总是有医药零售代表不知道如何系统地介绍产品并打动客户；总是有医药零售代表被客户无情地拒绝、敷衍；总是有医药零售代表不知道在药店如何开展工作；总是有医药零售代表不知道怎么提高产品销量；总是有医药零售代表不知道怎么做客情维护；总是有医药零售代表不知道怎么做自我管理和客户管理；总是有医药零售代表把销量不好归结于产品价格有问题。真正的原因在于，你不是一个专业的医药零售代表，价格问题永远不是产品动销不好的主要原因。 本书为您解决这些疑问。本书是一位从初级OTC医药销售代表成长起来的销售经理的经验分享图书，当作者培训手下业务员的时候，苦于没有现成的教材，于是将自己的操作经验进行创作整理，形成这本具体、务实的“实战教程”。没有复杂的理论，只有作为一名专业的OTC医药代表在开发药店时需要掌握的技巧和知识：1.销售前的心态和知识储备。2.标准化药店开发。3.铺货后不能放任不管，要进行销量维护。4.客户是需要长期维护的。5.如何做促销。6.一些相关的实用技巧。7.常用工具及知识储备。作者给自己的业务员使用后，效果明显，希望推广分享给广大同仁。【作者简介】鄢圣安 湖北天迈康药业有限公司销售经理。 负责公司自有产品和全国总代产品的终端销售营销策略的制定以及产品核心优势的提炼。负责“学术推广”的监管，和业务员产品知识的培训及大型连锁药店店员培训的授课。协助业务员开发药店和开发维护连锁药店。 曾在贵阳新天药业股份有限公司担任销售主管。