售楼技巧

前言

第一部分真正认识你的职业1

第1堂课你不仅仅是个售楼人员给自己一个明确的定位3

第2堂课要把你的根扎得深一些培养正确的售楼观念9

第3堂课好好看看你还欠缺什么素质要比技巧更为重要16

第4堂课你只是公司中的一员培养你的团队协作精神22

第5堂课输入决定输出心态决定你的销售成果37

第二部分高手不打无准备的仗45

第6堂课不要忘了打扮你自己塑造你的职业化形象47

第7堂课不要告诉客户不知道请对你的楼盘了如指掌63

第8堂课不要把梳子卖给和尚快速找出你的客户来73

第9堂课不要被对手给蒙蔽了让自己充当一次“007”85

第三部分无招胜有招的销售技巧93

第10堂课如何接听售楼热线95

第11堂课如何接待来访客户110

第12堂课如何向客户介绍楼盘120

第13堂课如何让介绍生动起来135

第14堂课如何推介具体单元148

第15堂课如何带客户参观现场153

第16堂课如何正确对待异议162

第17堂课如何成功处理异议175

第18堂课如何面对客户拒绝192

第19堂课如何进行客户追踪201

第20堂课如何议价与守价215

第21堂课如何主动建议购买232

第22堂课如何推客户一把246

第23堂课如何处理客户退换房254

第24堂课如何处理客户投诉262

第25堂课如何做好售后服务275

第四部分让客户跟着你走283

第26堂课人以群分不同客户类型的应对285

第27堂课兵来将挡识别客户的购买动机296

第28堂课水来土淹掌握客户的购买心理302

第29堂课察言观色找出客户的秘密来310

第30堂课投其所好获取客户好感的要诀317

第31堂课重在沟通吸引客户的交谈方式324

第32堂课赢在说服让客户心甘情愿地掏钱342

第五部分销售问答技巧349

第33堂课房地产开发问答技巧351

第34堂课建筑规划问答技巧367

第35堂课销售常识问答技巧382

第36堂课面积测算问答技巧397

第37堂课按揭贷款问答技巧406

第38堂课产权税费问答技巧416

参考文献424

前言

房价节节攀升，市场持续火爆，房地产业已经成为国内最具活力的产业，售楼也成为一份令人羡慕的职业：心动的高收入、优雅的工作环境、良好的人际关系圈子……心动了？那就行动吧。加入到这一黄金职业，从这里开拓你的成功事业，踏上你光明的职业道路。不要害怕你毫无经验，不要担心你知识贫乏，只要能踏踏实实地看完这本书，学完这里的38个课程，真正领悟到售楼的精髓所在，你就会发现，原来售楼并不是一件太难的事，其实成功离你很近！枯燥的理论知识总是让人昏昏欲睡，而本书则讲求语言的通俗易懂、办法的简单实用，强调通过生动具体的案例让你活学活用，循序渐进地启发你的思维，引发你的学习兴趣，快速提升你的售楼水平。

第一部分：真正认识你的职业。要做好一份工作，首先需要全面、透彻地理解它，明白它是一份什么样的工作，从事这份工作有什么意义，如何才能做好这份工作。给自己一个明确清晰的定位，树立良好的心态，培养正确的售楼理念和职业素质，将会让你工作起来充满干劲，从而在工作中得心应手，克服所有的困难。

第二部分：高手不打无准备的仗。磨刀不误砍柴工，在正式售楼之前，你还必须学会包装自己，以完美的第一形象站在“上帝”的面前；“知己知彼”，对自己的产品和竞争对手了如指掌，方能做到“百战不殆”；而找准客户，采取多种渠道高效率地开发潜在客户，则能让你事半功倍。

第三部分：无招胜有招的销售技巧。不用说，售楼技巧是你最为关心的部分了。在这里，你将学会如何接听售楼热线、如何接待来访客户、如何推介楼盘及户型、如何带领客户参观现场、如何处理异议、如何促成交易、如何守价议价、如何处理客户投诉和退换房、如何做好售后服务等一系列与售楼有关的销售技巧。

第四部分：让客户跟着你走。销售是要引导客户，而不能被客户牵着鼻子走。你要学会察言观色，找出客户的秘密，获取客户的好感，与客户有效地沟通，对不同的客户要有不同的应对技巧，对不同的购买心理和购买动机要有不同的引导策略，最后成功地说服客户，让客户心甘情愿地掏钱。

第五部分：销售问答技巧。今天的售楼人员，不但是房地产开发商的主力军，是企业的形象代表和销售代表，而且还是能为客户提供专业服务的“置业顾问”。购房涉及到很多专业知识，然而客户毕竟不是专家。为此，你需要不断地学习专业知识，提升专业素养，为他们提供专业的顾问服务。

38堂课，成就行业经验与水平。从售楼准备、售楼技巧到把握客户，本书一步步地帮助你提升自我。只要每天抽出一点时间，学习一堂课，你就会受益匪浅，你就能很快成为一名优秀的售楼人员。

准备好了吗？开始进入我们为你精心准备的课程吧！

　　房价节节攀升，市场持续火爆，房地产业已经成为国内最具活力的产业，售楼也成为一份令人羡慕的职业：心动的高收入、优雅的工作环境、良好的人际关系圈子……心动了？那就行动吧。加入到这一黄金职业，从这里开拓你的成功事业，踏上你光明的职业道路。不要害怕你毫无经验，不要担心你知识贫乏，只要能踏踏实实地看完这本书，学完这里的38个课程，真正领悟到售楼的精髓所在，你就会发现，原来售楼并不是一件太难的事，其实成功离你很近！枯燥的理论知识总是让人昏昏欲睡，而本书则讲求语言的通俗易懂、办法的简单实用，强调通过生动具体的案例让你活学活用，循序渐进地启发你的思维，引发你的学习兴趣，快速提升你的售楼水平。　　本书从售楼人员必备的基本理论知识开始，讲解了房地产销售的一般程序和常规销售技巧。本书共分5部分，38堂精彩课程，使业内人士能够了解房屋销售工作的基本知识与技能；熟悉售楼实战的一般步骤与方法；掌握售楼人员的自我管理技巧；亲身感受售楼实战演练。　　本书将帮助从业人员迅速提升自身素质，以拥有顶尖售楼人员的特质，掌握成功售楼的步骤，洞悉客户购买心理、购买行为，并掌握解决疑难问题的决窍。　　本书适用于从事售楼工作的相关人员，从事销售培训的工作人员，以及高等院校相关专业的师生。