解决方案营销

1 行业信息化发展过程和前景预测

1.1 行业基本知识

1.1.1 信息、信息化与信息化营销

1.1.2 行业客户的定位

1.2 行业信息化发展过程和前景预测

1.2.1 行业信息化的发展过程

1.2.2 行业信息化的前景预测

1.2.3 抑制行业客户信息化发展的障碍

2 解决方案营销的需求分析

2.1 IT厂商的需求分析与定位

2.1.1 解决方案营销中的消费者与消费者行为

2.1.2 行业客户需求分析

2.2 行业经理的需求分析

2.2.1 间接需求分析与直接需求分析

2.2.2 直接需求分析的管理原则

3 IT行业需求的市场细分与目标市场选择

3.1 解决方案营销的市场细分

3.1.1 市场细分

3.1.2 市场细分的需要

3.1.3 市场细分的原则

3.1.4 市场细分的程序

3.1.5 解决方案营销的市场细分

3.2 竞争优势的确定

3.2.1 如何建立竞争优势

3.2.2 速度，才是竞争制胜之道

4 解决方案营销如何进行有效的市场拓展

4.1 “人”还是“产品”

4.1.1 市场拓展是企业最惊险的一跳

4.1.2 市场拓展的决定力量是“人”还是“产品”

4.1.3 市场营销不是万能的，“产品”如何在市场拓展中成为决定性力量

4.1.4 市场拓展系统的其他因素

4.2 市场拓展图

4.2.1 市场拓展图

4.2.2 新产品在新市场的拓展策略

4.2.3 旧产品在新市场的开展策略

4.3 信息化行业市场拓展策略

4.3.1 行业市场的发展预测

4.3.2 行业市场的拓展策略

5 实施IT行业客户系统解决方案

5.1 特殊的商品——解决方案

5.2 一份成功解决方案的七点要素

5.3 行业解决方案的设计与策划

5.3.1 IT企业解决方案设计——拓展市场

5.3.2 IT企业解决方案设计——定制化解决方案

5.4 行业解决方案的演示

……

6 IT行业型解决方案的五个系统流程分析

7 项目型销售的流程管理——“天龙八部”

8 IT行业解决方案推广的技巧

9 IT行业解决方案的工具篇

《中国工业品营销实战丛书：解决方案营销（第2版）》作为描写IT行业信息化解决方案营销的书，在书中第一次讨论并提出了：消费者在解决方案营销中的重新定义；需求的两种假设；市场策略只有18个月左右的有效期；长期的主要战略会让一家企业形成惯性并会反过来影响企业以后的决策；描述积极的数字，往往有夸大；描述消极的数字，往往有缩小。所以，市场的实际情况总会比财务报表上表现出来的更糟糕；在市场拓展中，“产品”才是决定的力量。“人”因其本身固有的特点，只能成为市场拓展中的补充力量；任何产品的市场，没有稳定或成熟阶段，要么前进、要么后退。