汽车推销高手全攻略

"丛书序

前言

第一章八步推销，成为高手

一、汽车推销，勇者的职业

二、汽车推销的八步法

第二章你的汽车市场在哪里

一、识别汽车目标市场

二、认识市场竞争状况

三、做市场竞争状况分析

四、了解购车顾客的需求

第三章谁会买你的汽车

一、如何识别潜在购车顾客

二、寻找潜在顾客的原则

三、准确判断顾客

四、如何发掘潜在顾客

五、接触顾客中的关键人物

第四章你需要了解顾客什么

一、如何制作顾客资料卡

二、如何准确评估潜在顾客

三、如何分级管理潜在顾客

四、如何制订行动计划

第五章如何与顾客初次联系

一、初次与顾客联系的注意要点

二、接近话语

三、电话接近顾客的技巧

四、使用信函接近顾客的技巧

五、直接拜访顾客的技巧

第六章如何做有吸引力的车辆介绍

一、访问前应做好准备

二、面对初次见面的顾客

三、进入销售主题的技巧

四、购买心理六阶段法

第七章如何撰写有说服力的书面建议书

一、建议书的准备技巧

二、建议书的撰写技巧

附：报价单

第八章如何施展技巧达成交易

一、处理顾客的异议

二、价格谈判

三、积极地影响顾客做决定的技巧

四、及时把握缔约的信号

五、达成协议的技巧

第九章如何从优秀迈向卓越

一、及时总结

二、及时改善业务现状

三、自我提高的秘诀坐等顾客上门买车的“守株待兔”式的销售方式，销售量十分有限。所以，汽车销售员有必要走出去主动开拓市场，以提高销售量。随着我国汽车市场的迅猛发展和国内汽车市场与国际汽车市场的迅速接轨，在汽车市场上出现了“国际竞争国内化”和“国内竞争国际化”的新趋势。对国内汽车企业来讲，这是一次历史的机遇，也是一次大挑战。国内汽车企业要想在市场竞争中立于不败之地，并迅速走向国际市场，就必须尽快提高汽车营销管理水平和培养出大批高素质的汽车销售人才。在竞争激烈的汽车销售市场上，精确掌握销售循环前、中、后的销售技巧与全方位的客户服务，是赢得最佳商机的关键。因此，销售技巧的掌握势在必行。只有通过逻辑的、有意义的方式发展和促进销售人员的技巧，才能更有效地完成销售。汽车市场需要的是专业级的销售专家。随着我国加入WTO，在世界经济的一体化和知识经济浪潮的冲击下，汽车推销员面临着新的竞争和新的挑战。当前，不少汽车销售公司抱怨自己的业务员问题多，销售业绩低下；而另一方面，业务员同样是怨声载道，公司与业务员之间相互指责。业务员认为公司代理的车型难销，经营没有特色，价格和服务没有优势，广告和促销力度不够、工资政策也不尽合理；公司则认为只要业务员能力强，什么商品都可以销售出去。客观地讲，业务员的作用绝对大不到什么东西都能够销售的份上，他们只能在一定前提和条件下才能最大限度地发挥作用；同时，公司也绝对不可能在什么条件都具备的前提下，才进行市场开发。其实，很多企业的经营业绩不好，不是业务员的问题，主要是没有建立一套行之有效的专业化销售技巧。未来的竞争将会更加激烈，对汽车推销员的素质有了更高的要求，汽车推销员的专业化培训也提上了日程。本书正是顺应这一发展潮流而编写的。本书从汽车推销员应掌握的基本技巧入手，逐步深入地对汽车推销员的专业化销售方法进行全面的阐述。这是一本汽车推销员自学或培训的入门必读教材，也是一本打造杰出汽车推销员的重要参考书。刘同福陈东升"

"　　如何找准汽车目标市场？如何识别潜在购车顾客？如何建立顾客资料卡？如何与顾客联系？如何会见潜在顾客？如何介绍车型？如何谈判？如何成交？……立体式打造汽车营销实战高手，全方位解读汽车营销实战攻略。本书从汽车推销员应掌握的基本技巧入手，逐步深入地对汽车推销员的专业化销售方法进行了全面的阐述。这是一本汽车推销员自学或培训的入门必读教材，也是一本打造杰出汽车推销员的重要参考书。　　本书从汽车推销员应掌握的基本技巧入手，逐步深入地对汽车推销员的专业化销售方法进行全面的阐述，主要内容包括如何找准汽车目标市场，如何识别潜在购车顾客，如何建立顾客资料卡，如何与顾客联系，如何会见潜在顾客，如何介绍车型、谈判和成交等。这是一本汽车推销员自学或培训的入门必读教材，也是一本打造杰出汽车推销员的重要参考书。"