销售演示实用技巧

1销售演示和销售过程

销售的规则＼2

促成每笔交易＼8

销售的障碍＼15

为初次会面做准备＼20

我说什么你都要问吗＼26

提问的规则＼31

一问二听三核实＼37

2演示之前

人多力量大＼46

演示前的准备工作＼50

用不用PPT＼55

准备听众名单＼63

摄影棚里学演示＼67

把生意留住＼72

演示前必做的10件事＼80

3进入会议室

演示的组成部分＼84

营造和谐的氛围＼95

保持和谐的氛围＼102

肢体语言＼105

善用幽默＼115

面向委员会销售产品＼121

完成交易及其后续工作＼126

4经验教训

案例1让听众站在同一起跑线上＼134

案例2昂贵的教训＼148

案例3别跟这些销售员学＼156

案例4了解客户的需要＼166

结束语

关于作者

前言

可能这么说有些自恋，可我还是忍不住想说：如果你买了本书，那你很有可能是听说过我。或许你看到过或读到过我写的书，听过我的演讲，或是上过我的课。所有的这一切都是我骄傲的资本。不过说真的，日后(也就是很多年以后，我离开人世的时候)，我最想让人在我的墓碑上刻下这样一行字他曾是一位优秀的销售员。

我的职业生涯从做销售开始，我知道，它也将以此画上句号。我不是个老套的人(我知道这听上去非常老套)，但这一行的确有些独特之处让人无法形容。从很多方面来看，做销售可得耐得住寂寞。什么都得靠自己，整天在外奔波，还得给陌生人打电话，对方觉得花lO分钟跟你面谈就已经是帮你大忙了。做销售会面临很多挫折，但也有你想象不到的美妙之处。

我在做演示时曾经进入非常好的状态，我看到每一样东西慢慢地呈现在我眼前，听众似乎被我说的每一句话，以及我放映的每一张幻灯片深深吸引了。我对听众提出的每个问题都胸有成竹，我有足够的时间组织出精妙绝伦的回答。能否与对方签合同已不成问题，问题是他们要签多少。

那些会议是我职业生涯中最令我满意的会议了，因为我赤手空拳，全凭自己创造出这样的机会。我打陌生电话、与潜在客户见面、从对方公司挖掘信息、收集做演示所需要的资料，最后，我又独自一人把所有的东西汇总起来。

在很大程度上，这就是我写这本书的初衷。我感觉，如今，越来越少的销售员能体会到那种难以名状的成就感，而我至今还时常感受那种美妙的体验。

当我发觉自己担心的事在销售行业应验的时候，我非常沮丧，感觉到好像是“我”被这一行给淘汰了似的。

我把所有的责任归咎于电脑。相当一部分销售人员过分依赖电脑(以及PowerPoint)。准确地说，销售员用PPT做演示，一方面是因为PPT易于操作；另一方面则是因为他们没有从零开始学习并逐渐积累起来做演示的专业知识和技能。

这样一来，演示的设计必须满足PPT的要求，而并非满足客户的需求。它使得整个销售过程缺少了创造性，设计策划的能力也越来越弱，很多内容客户从没见过，甚至听都没听过。

这些销售员一定在想：“这可都是电脑弄的，肯定错不了。”可悲的是，只依赖于外界资源，而不注重自身独创性的做法岂止只是依赖电脑这一点。不久前刚刚出版了一本管理指南，卖得热火朝天，那本书简直就是一本销售剧本。比方说，“就照这样打陌生电话”，“第一次见面要说的话”，“第二次见面要说的话”，以及“就照这样做演示”等。

照这么说，销售员每次都是以同样方式与对方交谈。也不管对方是谁，对方是怎么样的一个人，也不管他们卖的是什么，全都一个样，什么都无所谓，一切都是套公式。

这样的销售方法，我称之为“机械式销售”或“机械式演示”。这种方法不仅适得其反，而且同我的观点正好相反。我认为，销售的美妙之处之一就在于面对不同的顾客，你可以表现出不同的自己。面对坏脾气先生时，你是这样一个人；而面对好脾气先生时，你又是另外一个人。每天，甚至每次打电话的时候，你都应该有所不同。

完全以电脑来决定你要说的话，简直就是把人情味给公式化了。你得亲自做演示，而不是靠发送电子邮件。无论你喜欢也好，不喜欢也好，你的个性也是整个销售过程的一部分。当然，能不能拿到订单，它肯定不起决定作用，但也不容忽视。销售其实就是沟通，用某种让潜在客户感兴趣的方式与之沟通，而不是用比尔.盖茨给你设计的软件。

在这儿我得说明一下，我可不是土老帽，我也用电脑，也用PPT。但我是用这些技术为我服务，而不是成为它们的奴隶。说这些是为了把你重新放置到销售过程中去，将特色、个性、创造性以及思考的过程重新带回到销售中。

我希望本书能成为你做演示时最权威的指导。但我也希望它只是你的助手，而非替代品，因为我并不熟悉你的行业。本书提供一些经验教训，你应该好好学习，并把它们灵活地运用于你的公司，使其符合你的风格，并满足你的客户的需要。

希望你持着开放性思维去读它，就像你在打电话给客户时，希望他们也持开明的态度一样。本书是站在你的立场写的。我可不是个从未接触过销售，凭空想象的人，我是个有血有肉、真真切切的大活人，我每天都要出门拜访客户、收集信息、出售商品。

然而，我在书里提出的建议只能作为一种方法，如果你能把它变成自己的东西，它就会帮助你创造出更好的演示，圆满完成更多的交易。

后记

不错，我虽然疯狂，但也还有些逻辑。后半部分有一章我是以一位女士的故事结尾的，这位女士拒绝承认自己以失败告终。虽然其他人都说事情已经结束了，没戏唱了，可她就是听不进去。其实客户并没有完全否定她(不像我)，她知道自己把事情给搞砸了，可她死活不愿放弃，下决心要卷土重来。

本书一开始，我就提到过销售员和守株待兔者的区别。我想，如果你能到她这个地步，那你绝对是个销售员。如果我说得没错，那就是世界上没有神药，没有什么药能让你吃完就能把生意做好的。

销售过程从某种程度上来说是很单纯的。“种瓜得瓜，种豆得豆。”如果你和客户的目标不一致，演示做得再好也没用。最终的成败取决于你、你对客户需求的了解、你的干劲儿，以及在别人认为大势已去的时候你继续坚持的勇气和决心。

本书中学到的经验和教训会对你有所帮助，但请你千万不要认为它们可以代替你所要付出的努力。

祝君好运。

　　在以蓝牙速度发展的商业时代，本书教会你在销售演示中牢牢吸引听众的妙招。无论是在怎样的会议室，无论面对多么无法预知的困难，你都能游刃有余，只要你学会制作PowerPoint演示文稿的注意事项。演示当天的准备工作。一对一演示和面对众多人演示的区别。处理好听众精神不集中的情况。保持并发展与客户的关系。　　本书是销售培训师、畅销书作者史蒂芬.谢夫曼的又一力作，书中告诉销售员如何让自己的销售演示清晰明了、深刻有效，从而吸引住客户，达成交易。作者从销售演示的过程、演示前的准备工作、演示过程中的注意事项几个方面详细介绍销售演示中可能遇到的问题，并且在书的最后部分描述了一些失败的演示案例以及销售员可以从中学习的经验教训。　　书中所介绍的内容，都是作者多年从事销售以及销售人员培训工作实际经历的总结，对销售人员非常实用。【作者简介】　　史蒂芬.谢夫曼，目前任D.E.I.连锁培训系统的总裁。(D.E.I.连锁培训系统是全球知名的培训企业。)他曾为美国电话电报公司、摩托罗拉公司、美国纽约化学银行、制造商汉诺威信托公司等机构的50多万名销售员做过培训。史蒂芬.谢夫曼出版过多部销售方面的畅销书，如《电话销售与成交技巧》、《成功实现销售》等。