店长的绝学

Part1

店长的基本修炼

店长的角色认知和核心能力　/ 002

◎店长的角色定位　/ 002

◎店长的核心能力　/ 004

◎金牌店长的三级跳：销售—管理—经营　/ 009

能力落差：能力决定业绩　/ 011

◎销售技巧　/ 011

◎领导力的发挥　/ 013

◎店员培训　/ 015

金牌店长六戒　/ 018

◎第一戒:抱怨经营者　/ 018

◎第二戒:自己不做决定　/ 019

◎第三戒:不给自己的工作设定高标准　/ 021

◎第四戒:独占成果　/ 022

◎第五戒:不会培养下属　/ 024

◎第六戒:缺乏门店经营的基本知识　/ 025

金牌店长的五个指标　/ 029

◎业绩指标　/ 029

◎团队战斗力指标　/ 030

◎环境指标　/ 031

◎安全指标　/ 032

◎服务指标　/ 033

Part2

打造黄金门店的三个关键

关键一：服务导向——服务是提升门店价值的核心因素　/ 035

◎每天面对的两类顾客　/ 035

◎服务带动五部曲　/ 041

关键二：法令为纲——制度保证绩效　/ 043

◎行为是制度的产物　/ 043

◎“压力+动力”是店长的掌中宝　/ 044

◎制度不在于多，而在于执行——破窗现象　/ 047

◎只有利大于弊的制度，没有完美的制度　/ 052

◎换位思考　/ 053

◎没有理由，只有执行　/ 054

关键三：模式复制——构建高效能销售团队　/ 056

◎门店管理最大的成本——人员培训　/ 056

◎优秀是选择和教育的结果　/ 059

◎复制的价值　/ 065

◎“良禽择木而栖”：教育训练是留住员工的重要策略　/ 066

Part3

门店经营技术管理

营业计划的制订和下达促成技术　/ 071

◎营业额计划　/ 071

◎商品计划　/ 073

◎销售促进计划　/ 076

◎人员计划　/ 083

◎经费计划　/ 092

顾客关系管理　/ 094

◎顾客关系管理的目的　/ 094

◎顾客关系管理的必要性　/ 095

◎顾客关系管理方法　/ 097

店面业绩提升法　/ 099

◎提升营业额　/ 099

◎经营畅销商品　/ 103

◎把握旺季，充分利用淡季　/ 104

Part4

门店标准化销售模式

面对面销售的五个误区　/ 106

◎误区一：不成功的交易就是失败的交易　/ 106

◎误区二：产品卖点越多越好　/ 107

◎误区三：产品越便宜越好　/ 109

◎误区四：顾客想买，迟早会买，不必多费口舌　/ 111

◎误区五：最重要的就是把产品的特点介绍清楚　/ 113

寒暄　/ 116

◎体态语言的掌握　/ 116

◎接待新老顾客的方式　/ 118

◎掌握接近顾客的时机　/ 121

◎掌握接近顾客的技巧　/ 124

上帝的需求决定一切　/ 126

◎了解顾客的购物心理　/ 126

◎应对不同类型顾客的方法　/ 128

◎了解顾客需求的提问方式　/ 131

◎提问的三原则　/ 133

◎从顾客的回答中整理顾客的需求　/ 135

介绍商品的技法　/ 139

◎介绍商品的注意事项　/ 139

◎预先框式法　/ 144

◎倾听的技巧　/ 144

◎构图法的运用　/ 146

◎假设成交法　/ 148

◎FAB销售话术的运用　/ 150

◎下降式介绍法　/ 152

◎销售工具的搭配使用　/ 154

异议处理　/ 156

◎妥善处理异议的意义　/ 156

◎怎样区别真假异议　/ 158

◎异议的种类　/ 162

◎处理异议语言实用模板　/ 166

◎三种技巧的运用：同步法、太极法、迂回法　/ 168

临门一脚——成交的技巧　/ 174

◎把握成交的时机　/ 174

◎顾客肢体和语调的变化　/ 176

◎强调利益点　/ 179

Part5

精细化运作店务流程

三个时段的工作重点　/ 182

◎营业前的准备工作　/ 182

◎营业中的现场管理　/ 185

◎营业后的工作　/ 197

异常事务处理　/ 201

◎面对异常事务应有的观念　/ 201

◎异常事务的范围　/ 203

◎异常事务前、中、后的控制要点　/ 205

安全就是利润——防损与异常管理　/ 212

◎内部损耗　/ 213

◎外部损耗　/ 215

信息的收集与运用　/ 218

◎市场信息的收集与运用　/ 218

◎顾客数据的收集与运用　/ 220

Part6

带人带心的管理技巧

门店人员管理的基本原则　/ 227

◎以身作则原则　/ 227

◎充分了解原则　/ 228

◎相互沟通原则　/ 228

◎德才兼备原则　/ 229

◎方法创新原则　/ 229

◎合理竞争原则　/ 229

◎激励原则　/ 230

门店人员管理的基本技巧　/ 231

◎门店常见问题员工类型　/ 231

◎门店营业人员的心态特点掌握　/ 232

◎提升个人领导力　/ 233

◎6条收心法则　/ 236

◎强化沟通能力的5种技巧　/ 243

◎针对不同员工采用不同的沟通和管理方式　/ 249

员工绩效评估　/ 253

◎门店员工绩效评估标准　/ 253

◎门店员工绩效评估的内容　/ 255

◎门店员工绩效评估的原则　/ 257

◎考核的方法　/ 258

◎评估结果面谈　/ 259

◎店员日常考核制度用表　/ 260

参考书目　/ 265

如果你在为门店没有影响力，难以扩大销售而发愁；如果你在为店员销售无技巧、服务缺特色，门店顾客流失、业绩停滞不前而发愁；如果你在为自己缺少管理方法，店员不团结、执行力差而发愁；如果你在为门店陈设没新意，顾客进店率低而发愁；如果你在为缺少老顾客、顾客不能回流而发愁；如果你在为自己不会带团队，店员无激情、不敬业而发愁；那么，这本书就是专门为你而写的！

学会《店长的绝学》，你也能成为门店管理高手!
　　
1.抓住3个要点——服务导向、制度为纲、树立榜样，倍增门店的进店率、成交率和回头率；
2.做好5份计划——营业额计划、商品计划、促销计划、人员计划、经费计划，让门店向着你希望的方向发展；
3.标准化销售模式——让每个店员都能按照规范做事，“批量制造”棒棒的销售员；
4.5个指标、6项注意——发现影响业绩的潜在因素，挖掘你的管理潜质；
5.现场管理工具箱——管细，管精，无论门店发生什么突发情况，都能找到正确的应对方法；
6.带队伍的技术——每个员工都能做到以结果为导向、追求完美、立即行动。