分销渠道管理

第一部分 概论

第1章 分销渠道管理概论

学习目标

1.1 分销渠道概论

1.2 分销渠道的功能、功能流和参与者

1.3 分销渠道的管理

1.4 影响渠道的环境因素分析

本章小结

主要概念

基本训练

第二部分 分销渠道的组织

第2章 分销渠道的组织结构模式

学习目标

2.1 传统分销渠道

2.2 垂直分销渠道

2.3 水平分销渠道

2.4 复合分销渠道

2.5 分销渠道结构的演变和发展趋势

本章小结

主要概念

基本训练

第3章 分销渠道成员分析

学习目标

3.1 批发商

3.2 零售商

3.3 连锁与特许经营渠道成员

3.4 无店铺分销渠道及其成员

本章小结

主要概念

基本训练

第三部分 分销渠道设计

第4章 分销渠道的设计

学习目标

4.1 分销渠道战略的规划和渠道设计

4.2 渠道设计：确定渠道设计的需要、目标和任务

4.3 渠道设计：开发可选择的渠道结构

4.4 渠道设计：评价影响渠道结构的因素

4.5 渠道设计：选择“最佳”渠道结构

本章小结

主要概念

基本训练

第5章 分销渠道成员的选择

学习目标

5.1 渠道成员选择的重要性、原则和步骤

5.2 确定潜在渠道成员的名单

5.3 评价和选择渠道成员

5.4 吸引和获得渠道成员

5.5 渠道成员的认证和培训

本章小结

主要概念

基本训练

第四部分 分销渠道运作管理

第6章 分销渠道的权力，激励与控制

学习目标

6.1 渠道中的权力管理

6.2 渠道激励

6.3 渠道控制

本章小结

主要概念

基本训练

第7章 渠道冲突与合作管理

学习目标

7.1 渠道冲突概述

7.2 分销渠道冲突的原因

7.3 分销渠道冲突的解决办法

7.4 渠道窜货及其对策

7.5 渠道战略联盟管理

本章小结

主要概念

基本训练

第8章 渠道管理中的营销组合问题

学习目标

8.1 产品决策与渠道管理

8.2 定价决策与渠道管理

8.3 促销决策与渠道管理

本章小结

主要概念

基本训练

第9章 渠道物流与物流管理

学习目标

9.1 渠道物流与物流管理

9.2 物流和供应链管理技术

9.3 渠道信息管理技术

本章小结

主要概念

基本训练

第10章 渠道绩效评价

学习目标

10.1 渠道绩效评价概论

10.2 渠道整体绩效的评价

10.3 渠道成员绩效的评价

本章小结

主要概念

基本训练

第五部分 分销渠道管理实务

第11章 不同行业和产品分销渠道的构建

学习目标

11.1 快速消费品分销渠道

11.2 耐用消费品分销渠道

11.3 服务业分销渠道

11.4 IT和高科技产品分销渠道

本章小结

主要概念

基本训练

自20世纪90年代开始，分销渠道的管理同时受到了实业界和理论界的普遍重视，分销渠道在传统营销的4P组合理论中的地位和作用大大提高。这是企业环境变化的必然结果。竞争的激化、中间商权力的增强和互联网技术的普及，都促使企业分销渠道的重要性日益增强。越来越多的企业发现：得渠道者得天下，失渠道者失天下。对于企业来说，分销渠道已经不再仅仅是一种营销手段，而是企业有力的竞争武器，甚至是企业构建核心竞争能力的重要途径。市场营销专业的学生不掌握分销渠道管理的基本知识，已经很难适应现代社会的需要。越来越多的高校开始开设“分销渠道管理”课程，正顺应了这种发展的趋势。
　　由于开设这门课程的时间相对较短，教材建设还任重而道远。所以，作者借编写此书的机会，希望总结自己在教学过程中的心得体会，并推动这门课程教学的发展。为了满足“分销渠道管理”课程本科生教学的需要，本书在编写中特别注意到如下要求：
　　（1）注意理论与实践相结合。每章通过引例提出问题，在课文中以“渠道实践”的形式穿插介绍了许多企业渠道管理的成败案例，通过多种环节引导学生把理论知识应用于实践环节。
　　（2）坚持传授知识与培养学生能力及技能相结合。每章末配备“基本训练”，将引例、理论知识和“渠道实践”内容结合起来，培养学生分析和解决实际问题的能力。
　　（3）坚持国际化和本地适用性相结合。本书在结构安排和内容组织等方面都吸收和借鉴了国际上规范的先进做法，同时在内容选取方面又注意到适合中国市场的具体情况。既介绍了国际上在渠道管理方面最有影响企业的案例，也讨论了国内在渠道管理方面最典型的企业的做法。
　　本书共5个部分，分为11章。“第一部分概论”，包括第1章，对渠道管理的基本理论作了概括性的介绍。“第二部分分销渠道的组织”，包括第2～3章，介绍分销渠道的组织结构模式，并对分销渠道成员进行分析。“第三部分 分销渠道设计”，包括第4～5章，介绍分销渠道的设计原理和渠道成员选择有关的问题。“第四部分分销渠道运作管理”，包括第6～10章，讨论分销渠道的权力、激励与控制，渠道冲突与合作管理，渠道管理中的营销组合问题，渠道物流与信息管理，以及渠道绩效的评价。“第五部分分销渠道管理实务”，包括第11章，讨论不同行业和产品分销渠道的构律。