企业营销再造

前言：营销的前世今生

第一章企业营销再造

第二章锁定商业模式

第三章归零企业定位

第四章聚焦选择市场

第五章差异商品组合

第六章突破顾客价值

第七章迅速整合团队

第八章把握品牌切入

第九章简单经营管理

篇尾寄语：营销的四句箴言

前言

营销的前世今生

商界其实每天都有奇迹发生，唯一的悬念是：发生在谁的身上！

过去的营销，本来其实很普通，他也年青过，年青的营销与我们大多数人一样，长相没什麽创意，但对创造财富却有自己独特的见解。虽然一直都很勤奋，但依然很贫穷。众所周知，五彩缤纷的商界，是所有人结识财富的乐园，贫穷的营销每天在乐园里不停的奔跑，唯一的目的就是：企盼与财富结交！营销有四个好朋友，“经营”；“管理”；“销售”；“品牌”，他们与营销一样贫穷，一样每天期盼财富的来临。营销还有四个跟班，“产品”；“价格”；“渠道”；“促销”，他们每天围绕在营销的周围，希望和营销一起创造奇迹！

某日草原阳光灿烂

就象我们在梦中见过的一样，财富团队终于集体亮相！他们是“利润”；“成本”和“价值”，抢到利润就是财富，利润来了，但他被经营抢走了；干掉成本就是财富，成本来了，但他被管理征服了；获取价值就是财富，价值来了，但他选择了品牌！销售等不急了，于是销售带着产品私奔了！可怜的营销，抢不到利润，干不掉成本，获取不到价值，又被销售夺走了产品，搂着空洞的价格，抱着萎缩的渠道，背着“谁比谁傻”的促销，寂寞的，哭并继续奋力的奔跑着！

某夜峡谷雷雨

营销跌进了深沟，他拼命的喊，突然，一个声音传来：“把手给我！我拉你上来”，“营销”大喜过望，竟忘了问他的名字。爬出壕沟以后，那个模糊的身影独自走开了，但却留下了无穷的财富！营销对苍天呐喊：“苍天老兄！他是谁？是谁救了我？是谁给了我无穷的财富！”苍天笑着说：“他是市场，只有市场能够救你，只有市场能给你无穷的财富”！只有市场才能使营销变得富有，只有市场能够拯救营销，只要握一次市场的手，营销就可以富甲天下。

从此以后，营销只干一件事，永不停止的追寻市场！

追寻市场变成了营销的理想，在与市场不断的握手当中，营销逐渐成熟，成熟的营销似乎感觉总是缺少了点什麽。因为他发现理想并没有想象中理想，就象我们大多数人一样：小时候，老师问我们：小朋友们，你们长大想干什么？我们争着举手回答“我长大了要当农民”、“我长大了想当工人”、“我长大了要当科学家”……我们为此，不知道写了多少次同样命题的作文。如今我们已经长大成人，却发现工人下岗了，农民进城当工人了，而科学家都成了商人。如果可以不长大，我们宁愿回去再写几遍作文。

没办法，时间老兄总是不停的往前跑，似乎不证明点什麽就永不甘心，于是我们老了，营销也成熟了。成熟的营销，每一次与市场握手，都想用力抓住不放，但每一次都被市场挣脱，市场始终保持他自己的游戏规则，与营销握一下手就远远的跑开！不过营销也有了一个非常管用的经验，每一次只要与市场一握手，苍天就会笑哈哈的出现。营销于是开始思考一个问题：一定是我的力量太小了！我要苍天赐给我力量！

某日众山之巅晴

营销终于又抓住了市场的手，他对苍天大喊：“老兄！给我全世界最大的力量，我要抓住他”苍天说：“好！我给你一个法宝，它叫做“企业”，你钻进去，它就可以帮助你把自己的力量发挥到极致！”

于是营销毫不犹豫的钻进了企业之中,好家伙,原来“经营”；“管理”；“销售”；“品牌”这几个老兄都在里面,营销顾不上打招呼,赶紧伸手紧紧抓住市场，这次营销感觉自己的力量空前的强大,市场挣扎了几次,都无法逃脱.营销得意的一边用力，一边哈哈大笑！慢慢的营销感觉自己的手有点痛，低头一看，原来自己的左手正握着自己的右手！营销怒问苍天:老兄！这是怎麽回事？

苍天笑着说：傻孩子，企业虽然给了你发挥潜力的能量,但市场是会变的，他可以变成你的左右手，也可以瞬间化为空气！再强大的力量也不能永远抓住不断的变化!从此以后，营销明白了市场是不断变化的，再大的力量也无法抓住变化！营销必须永远重复做对一件事：知道市场下一次会变成什麽，出现在那里！

成熟的营销，终于百炼成精，依靠企业的力量,市场每一次都逃不出它的掌心。唯一的烦恼就是：总是没有办法与企业融洽相处。企业小了，营销嫌助力不够，企业大了，企业怪营销总是追着市场乱跑，营销跑不快，嫌企业太累赘，营销跑快了，企业总是把营销往后拖，再加上“经营”；“管理”；“销售”总是推三阻四，说东道西，营销非常郁闷！

某日乱石岗阴

营销轻而一举的又捉了市场，它迅速的离开企业,一脚把这个法宝踩住,把市场紧紧的握在手掌中，骄傲的问苍天：“老兄，听说您是万能的，不过我却不相信。如果您能猜出,我手中的市场和脚下的企业是活的还是死的，我就相信了。”苍天注视着营销狡黠的眼晴，心中有数，如果他回答是活的，营销会暗中加劲把市场掐死,把企业踩死；如果他回答是死的，营销就会抬起脚放过企业,张开双手给市场一条生路。

苍天笑着说：“市场和企业的死活，就全看你的选择了！”

从此以后，不管营销是否融入企业,是否抓住市场，苍天再也没有出现过，因为无论谁借助企业的力量拥有了市场，又把企业踩在脚下,拿市场的死活当儿戏，苍天都不会再帮他！

过去的毕竟都过去了，过去的价值只有一个，就是回忆！回忆再美好，也必须消耗一种资源，就是时间，营销所有的回忆都是片段的，唯一的原因就是：营销根本没有无尽的时间资源！所有营销过去的辉煌和成功案例，对于营销来讲就只能是下下策！

当苍天不再帮助营销以后，现在的营销，只能做一件事，不断的用智慧准确判断市场的行踪，并借助企业的力量努力把握住市场。现在最大的价值，就在于它确实掌控在你的手中。但营销与所有人一样，对于握在手里的东西，不是高估就是贬低！所有营销现在做的事情，无论是对过去的提升，还是对未来的预测，对于营销来讲就只能是中策！

未来的营销，既不会重复，过去某个人的辉煌，也不会再现，现在某个事件的经典！未来营销的价值，体现在一个企业整体的营销和这个企业营销模式的成功！所有的营销动作，如果还不能围绕一个具体的企业展开，或者不能打造这个企业营销的独特价值模式，营销就永远没有上上策！企业与营销如何通过再造，与时俱进的融合在一起,完成企业营销对市场的追逐和把握,将是未来营销的永恒主题。

后记

说实在的，我真的很犹豫是不是应该写这段结尾，我问了自己很多次，一本书为什麽一定要有一个结尾呢？难道有了一个自以为是的结尾，最后就不会留给读者“没头没尾”的感觉了吗？作为一个想负责任的营销传播者，这个是我应该知道的，但这个我确实真的不知道！

直到有一天，我偶然翻开自己读书的日记，发现了这四句我去年写下的四句感悟。感悟从来没有对与错，没有好与坏，只有差异。这四句感悟的差异就在于，对于营销者的实践，具有规谏劝戒的作用。所以我称他们为：营销的四句箴言。

箴言就是规谏劝戒之言！

现在的营销世界很多实话其实是恶意的，很多谎言是善意的！很多话非常正确，但正确到了没有价值的程度！我们的企业，参加全世界范围的营销奥运会，并不缺乏企业营销再造的决心，我们真正缺乏的是实施企业营销再造的职业营销选手。商业社会最大的悲哀就是，一线的营销者基本上已经听不到箴言了。学院派的理论归纳很系统，但拼杀在一线的营销者根本听不懂！实战派的案例很简捷和精彩，但他们讲的都是过去，都是一线营销者自己做出来的！

箴言没有善恶，箴言不一定正确，但箴言敢于直面未来的实践，这就是箴言的价值。

营销第一句箴言：世界上没有人会真正理解你

先别提反对意见，我知道每个人都渴望被别人理解。曾经有很多人做在我的面前，诉说了无数我无法理解的事情，我知道他们唯一的愿望，无非就是听我说一句：我理解！但我真的说不出，因为我们必须面对的事实是：面由心生，每个不同的表情就会有不同的心情;屁股决定脑袋，不同的立场，对待同一个问题，双胞胎兄弟，也会有不同的理解。做一个职业营销选手，必须时刻保持清醒的头脑，所有的人都不是你肚子里的蛔虫，除非你自己说出来，否则千万不要指望任何人会真正理解你!

业余营销选手，基本上80%的精力都浪费在一件事情上了，就是获取理解。他们渴望同时的理解，更渴望公司的理解；他们渴望现实顾客的理解，他们甚至渴望所有潜在顾客的理解。但事实上，真正的职业营销选手，从来不会为了让别人理解自己这种业余的项目，浪费一点精力，这就是业余与专业的第一个差异。

营销第二句箴言：天下没有任何事是应该如此

鸟是应该在天上飞的，鱼应该是在水里游的，这是自然规律。市场营销的规律是，没有任何事情是应该如此的。这个新商品应该有市场，这个价格应该会被接受，这个政策代理商应该满意了，这个广告应该能够启动市场，这个业绩公司应该给我开庆功会了，这些全部都是非常业余的想法。

应该如此！应该如此！真正的营销，其实从来没有发生过一件应该如此的事情。如果你仍然认为，营销领域还存在，类似鸟应该在天上飞，鱼应该在水里游的事情，那麽，你仍然只能算做一个业余选手。作为一个职业营销选手，除非自己先做到位，，否则从来不会相信，自己会遇到任何一个应该发生的故事。

营销第三句箴言：做对别人有价值的事

你有权利选择做任何事情，也有权利选择不做任何事情，那是你远离市场营销的时候。选择做市场营销，你就只能去做一种事情，做对别人有价值的事情。真正的职业营销选手，除了自己以外，所有的人都是顾客。职业营销选手，做每一件事，都是在创造顾客价值。

如果你还在做一些对别人没有价值的事情，唯一的结论就是，你还不是职业营销选手。

营销第四句箴言：做最好的你自己没有人喜欢跟乔丹一起参加NBA比赛，因为太没有成就感了，全场就看他一个人再飞，所有观众都只给他鼓掌。选择了做营销，无论面对的是谁，你都无法逃避竞争。职业营销选手必须明白，什麽才是你通过竞争真正想要的结果。参与的营销竞争，我们不是为了打败对手，不是为了打到最后没有对手，我们参与营销竞争的目的，是要做最好的我们自己。职业营销选手都会不断的反问自己：我现在的状态和表现，是最好的我自己吗？大话西游之月光宝盒中有一句经典的对白：我的意中人是一个盖世英雄，有一天他会身披金甲圣衣，脚踏七彩祥云来接我！我猜中了前头，可是我猜不着这个结局！企业营销再造是一项永远没有终点的运动，关键不在于，我们是否可以猜中结局，关键在于，我们是否能从现在就开始行动。

　　本书是作者个人十八年企业营销经历的感悟，也是百年盛世营销管理咨询公司全体员工企业营销服务经验的结晶，更是该公司上百家客户企业营销实战的精华凝聚。《企业营销再造抢在竞争对手之前知道的秘密》带给每位读者的，不仅仅是一个埋藏许久的秘密，也不仅仅是一些思考或者感悟，而是一套完整的企业未来营销的系统解决方案。企业营销再造的理念一针见血，企业营销再造的方法切实可行，与其说这是一本商业书籍，不如说是为每个企业规划的未来5年的企业营销模式。　　《企业营销再造抢在竞争对手之前知道的秘密》第一次从商业社会企业营销的角度，对市场、企业、营销三者的关系，进行了全面的梳理。第一次提出了有别于传统市场营销的全新的企业营销概念，把企业的精力和营销的视野，从漫无边际的市场，聚焦到了企业自身的选择，并详细地阐述了企业营销再造的最佳实践企业营销再造八步法的具体操作细节。【作者简介】　　赵一沣（原名赵树林）　　◇百年盛世营销管理咨询公司总裁　　◇简单营销创始人，营销者战略创始人　　◇畅销书《营销其实很简单》作者　　◇职业营销选手训练与企业营销再造专家　　研究方向：企业营销再造；营销战略定位；营销策略组合；营销执行方法；营销管理模式；职业营销选手训练；营销感觉寻找；营销规律把控；简单营销模式；统衡企业管理；经销商赢利模式。