谈判学

第1章 谈判的本质　如何让别人拿钱来与你谈　解决争端的三种方法：利益、权利与权力　在战略谈判中兼顾关系与实体第2章 谈判前的计划　准备谈判　谈判清单　正确的赌注：用博弈论来构造策略第3章 竞争型谈判的战略与战术　谈判技巧：如何让兔子置身于荆棘篱笆之外　优势谈判的秘密　拒绝“爆发式出价”：远点策略第4章 合作型谈判的战略与战术　基于利益的谈判：驱动性变革　走向谈判桌：一项关于高效谈判的策略与技巧的调查

第1章 谈判的本质　如何让别人拿钱来与你谈　解决争端的三种方法：利益、权利与权力　在战略谈判中兼顾关系与实体第2章 谈判前的计划　准备谈判　谈判清单　正确的赌注：用博弈论来构造策略第3章 竞争型谈判的战略与战术　谈判技巧：如何让兔子置身于荆棘篱笆之外　优势谈判的秘密　拒绝“爆发式出价”：远点策略第4章 合作型谈判的战略与战术　基于利益的谈判：驱动性变革　走向谈判桌：一项关于高效谈判的策略与技巧的调查　关于冲突与谈判的一些明智与错误的假设第5章 交流与感知的偏见　理性谈判：谈判者结构的力量和影响　怎样组织信息：说服与谈判的艺术　心理捕获　成功谈判者的行为第6章 发现谈判杠杆　权力来自何方?　怎样成为一名有影响力的管理者　突破谈判　成功男人的公务政治向导第7章 谈判中的伦理　商业伦理和虚张声势的收益率　谈判中的道德规范：水火不容还是和谐融洽?　欺骗与互利协议：它们相互排斥吗?第8章 社会背景　我们何时应该使用代理?直接谈判与使用代表的间接谈判　具有长期相互依赖关系的对手间的谈判　我们可以谈判而不伤和气吗?　你可以相信谁?这并不是很容易判断的第9章 联合、多方与分组　谈判的核心模式　重新策划谈判　通过联盟完成任务第10章 个体差异　谈话的力量：谁的建议会被听取及其原因　你有足够的智慧继续你的工作吗?　你应该是一名谈判者吗?　国际商务中的文化谈判　美国人的优势与弱势　与罗马人谈判——第一部分　与罗马人谈判——第二部分第12章 应对困难谈判：个人介入　与难对付的人谈判　开口：了解你的职业　与那些对你来说十分重要的客户谈判第13章 应对困难谈判：第三方介入　在什么时间，如何利用第三方的帮助?　仲裁者对于结果的态度：哲学家的观点　作为第三方的管理者：决定如何干涉职员的争论第14章 谈判的应用　在醉酒时进行交易：谈判中酒的角色　她站在双方共同的立场上　互联网交易基础指南练习　练习1 裁军练习　练习2 彭伯顿难题　练习3 进退维谷　练习4 二手汽车　练习5 Knight发动机／Excalibur发动机部分　练习6 GTechnica公司——AccelMedia公司　练习7 环球计算机公司I　练习8 环球计算机公司Ⅱ　练习9 孪生湖采矿公司　练习10 工资谈判　练习11 工作邀请谈判：乔·泰克和耐用路由器公司　练习12 雇员辞职访谈　练习13 新城学校的纠纷　练习14 Bestbooks公司／佩奇·特纳　练习15 榆树医院的纠纷　练习16 权力游戏　练习17 联盟交涉　练习18 乔丹电子公司　练习19 第三方冲突解决方案　练习20 康涅狄格峡谷学校　练习21 Alpha公司——Beta公司 　练习22 新房谈判　练习23 欧洲技术有限公司 　练习24 巴基斯坦梅干　练习25 谈判计划 　练习26 萨尼伯尔岛　练习27 操场谈判　练习28 收集反对意见　练习29 《英语500句》 　练习30 病假　练习31 塔马拉克镇　练习32 巴克斯酿酒厂 案例　案例1 资本抵押保险公司(A) 　案例2 太平洋石油公司(A) 　案例3 小肯·格里菲谈判　案例4 魔毯航空公司的集体谈判：一种联合的观点　案例5 瓦内萨·艾布拉姆斯(A) 　案例6 《英语500句》　案例7 病假问卷　个人谈判清单　SINS II指标体系　影响手段清单　信任尺度　交流能力

现实生活中，谈判无处不在。谈判能力是一种可以横向和纵向发展自己的能力，这种能力，不仅可以通过漫长的社会经验来获得；也必须有一定的理性认识做基础。本书是可与《谈判学》(第4版)教材配套使用的辅导用书，是对谈判相关问题理性知识的总结。　　本书的阅读部分共14章，包括谈判的本质；谈判前的准备；竞争型谈判的战略与战术；合作型谈判的战略与战术；交流与感知的偏见；发现谈判杠杆；谈判中的伦理；社会背景；联合、多方与分组；个体差异；全球谈判；应对困难谈判；个人介入；应对困难谈判；第三方介入，以及谈判的应用。　　本书的练习部分给出了一系列角色扮演的练习、案例以及自我评估的调查问卷，这一部分可以让读者深化对谈判过程的理解。　　本书适用人群很广泛，包括企业中高层管理者、商业人士、高等学校工商管理和贸易类专业学生；政府官员和行政管理人员，以及希望提高自己谈判能力的各界人士。