商场关系学

上篇显规则

第一章遵守通行的生意规则

合法经营才是硬道理

公平交易才能买卖兴隆

质量是商场经营的生命线

“一锤子”买卖做不长久

义以生利，利以平民

和谐竞争才会共赢

顾客永远是上帝

严格执行合同

第二章做生意先做“生意人”

商人与钱的关系就是老鼠与大米的关系

商人重要的是眼光

商人必须有良好的心态

商人需要系统思维

善与各界搞好关系

商人必备的七种素质

成功商人必备的八条规则

绝不做黑心生意

除了有赚钱的欲望，更应有赔钱的勇气

第三章生意的生命是互利双赢

有钱要与大家一起赚才行

善于进行商业合作

处理好公司与股东的关系

同行是同一棵树上的叶子

不要为了小利润而伤大和气

能够共赢才能真赢

在利益一致中寻求合作

第四章人脉决定财脉

人脉是一笔无形资产

把生意网建立在关系网的基础之上

有了人脉就如同与财脉挂上了钩

人脉是事业发展的情报站

先交朋友后谈生意是个聪明的选择

人脉中多贵人即多财路

让大老板在自己的人脉网上坐大堂

第五章别一见利就眼热

不要挡人财路

面对不仁者也不宜撕破脸皮

赚钱了要懂得分享

切忌利令智昏见钱不见人

避免与人结成仇敌

人是钱的主人，这个关系永远不能颠倒

保持良好的求利心态

第六章商场上的竞争拒绝火药昧

竞争要避免“鸡蛋碰石头”的悲剧

与竞争对手共寻发展之路

以德报怨减少竞争中的火药味

扩张相争也要以和为贵

共赢的局面多是在双方的妥协下实现的

软竞争更有助于硬性竞争

第七章面对顾客永远是笑脸

喜欢听顾客的抱怨

保证服务无微不至

让诚信牵手顾客

把每一位顾客都当成贵宾

态度决定生意的成败

让生意场成为顾客之家

做顾客的消费顾问

下篇潜规则

第一章关系利益是商场利益的重要部分

“811”利益分配原则

到什么时候经商都别忘了官

生意的成败有时取决于几个关键人物

有精英相助生意自然好做

尽量挂上金字招牌

通过别人的圈子扩大自己的朋友圈子

做生意要把与社区建立关系放在首位

第二章做好公益会获得更大收益

“无形资本”更值钱

“事不关己，高高挂起”的结果是害自己

仁中取利真君子，义内求财大丈夫

悄悄地为他人做点好事

助人就是助己

扶危济困，仁者无敌

善于吃亏是一种远见卓识

给顾客一个意外

把劳资关系当做合伙人关系

根据地的生意好做

第三章用情感做建立关系的催化剂

先赚人心后赚钱

培养广泛的亲和力

交流中找到双方利益的共同点

用透露点缺点的方法亲近对方

借助感情拉近与陌生人的距离

先与对方进行心理交融

甘受委屈以图大赢

钱与关系一块赚

第四章“无商不尖”的经营艺术

用礼物叫“芝麻开门”

在同行排座次上首选“老二”

必要时装出屈服对方的样子

调侃中让人觉得自己是个儒商

揭短示诚，吸纳取宠

故作姿态、声东击西

第五章在广告与营销之间善用“托”的促销艺术

让满意的客户替你说话

让局外人为你做“证”

表演“双簧”

一提商品名字就让人觉得顺耳

虚张声势迷惑对手

假戏真唱

在名份上要宣传对方

售出一流价格的四个要诀

第六章明里促关系，暗里抓防范

经商不能没有戒备心

商业机密是不能与同行交流的

要始终保持高度的警惕性

掌握必要的防诈技巧

所有生意伙伴的实力自己都应了解

做交易宜先小人后君子

前言

征战商场的人无不希望自己的生意越做越大，越做越红火，然而，哪怕是在相同条件下，做生意的成就也各不相同：有的人不可谓不努力，但生意始终在一个小圈子里打转；有的人却能高歌猛进，在激烈的市场竞争中脱颖而出。究其原因，就在于是否理解和把握了“关系”对于生意的重要意义。

商场如战场，战场制胜必须讲究用兵与天时、地利、人和的各种关系，而商场制胜也同样必须讲究经商与人际交往、合同信誉、产品质量以及销售艺术等方方面面的关系。商场经营关系纷繁复杂，如果理顺不好，差在哪一个环节都可能导致与财富失之交臂。

商场经营的核心是牟取财富，但这个财富不是抢来的、偷来的、骗来的，“君子爱财取之有道”，它必须遵守商场关系中的“显规则”与“潜规则”，哪一个规则的欠缺和应用不当都必定会给为商人造成或多或少的财富损失、信誉损失，甚至人格损失。

所谓“显规则”，即指商场经营过程中合法的、符合各方利益的、人人都要遵守的条约、规则、要求，如正当的商品购销渠道、正常的商业人际交往、公平的利益分配、合法的经营手段，等等。所谓“潜规则”，即指与“显规则”相反、相对的，隐藏在“显规则”之下、却在实际上支配着商场运行的规矩，它所表现出来的有许多是不正当不正常的，不公平不合法的，它掺杂着人情世故、投机取巧的成分。人们虽然反对“潜规则”，但一旦置身其中又必须遵循它，它有时确实起着“显规则”所不能发挥的作用。如果说“显规则”是商场正道，那么“潜规则”就是旁门左道(但决不能是歪门邪道，搞歪门邪道的人最终是站不住脚的，是要自取灭亡的)。商场关系中，善于把握“显规则”和“潜规则”并能相辅相成运用的人，才可称得上是经营之神。这就要求每个商场经营者做人做事不能稀里糊涂，而是要知进知退、能高能低、可方可圆，理顺金钱与商品所涉及到的各种各样的关系，把自己逐步培养成为一个高明的生意人。

本书依据商场经营的关系规律，综合古今中外商界名流成功的经验与失败的教训，对商场经营中遇到的各种“显规则”和“潜规则”进行条分缕析，试图拨云见日，帮助商海中劈波斩浪的弄潮儿洞察经商的大智慧，破解谋财致富的人际关系密码，进而使他们勇立潮头，自由驰骋。真诚祝愿每一位商场有志之士财富如潮滚滚而来！

编者

2010年1月于北京

　　商场如战场，战场制胜必须讲究天时、地利与人和的各种关系，而商场制胜也同样必须讲究天时、地利与人和的各种关系。所谓“人和”，其实就是与人交往的和谐水平，密切程度，关照层次，商场关系学不仅阐述了经商所必需的“和气生财”的人际环境，而且也解析了商场所必备的人脉走向和相处分寸。　　本书依据商场经营的关系规律，综合古今中外商界名流成功的经验与失败的教训，对商场经营中遇到的各种“显规则”和“潜规则”进行条分缕析，试图拨云见日，帮助商海中劈波斩浪的弄潮儿洞察经商的大智慧，破解谋财致富的人际关系密码，进而使他们勇立潮头，自由驰骋。真诚祝愿每一位商场有志之士财富如潮滚滚而来！