出版社:机械工业出版社
年代:2006
定价:26.0
本书针对大额产品行业的销售,分析了大额产品为什么和快速消费品之间有差异,该如何销售。
前言
第一部分 工业品需要销售顾问
第一章 了解工业品的营销模式
[案例] 到手的鸭子也会飞走
第二章 现代销售的新模式——顾问型销售
[案例] 帮客户买单,你会发傻吗
第三章 成为大额产品顾问的秘诀
[案例一] 谁是老鸟
[案例二] “大拿”走麦城
第二部分 大客户定位与心理需求分析
第四章8 0/20法则与大客户的正确定位
[案例一] 为了大客户,抛弃小客户
[案例二] 为什么销售额高却没有利润
第五章 影响大客户采购的重要因素
[案例一] 对大客户的关心和供奉
[案例二] 密密麻麻的小本子
第六章 建立核心竞争优势是企业成败的关键
[案例一] 关注自身最大优势
[案例二] 让大客户拥有安全感
第三部分 三类大客户销售策略
第七章 三种大客户的分类
[案例] 你能否区分三种类型的大客户
第八章 三类大客户的营销策略
[案例] 不同策略,针对不同的大客户
第九章 内在价值型大客户的营销策略
[案例一] 降价还是不降价
[案例二] 该如何降价
第十章 附加价值型大客户的营销策略
[案例] 不按牌理出牌的成功
第十一章 战略价值型大客户
[案例] 如何招商
第四部分 分析客户内部的采购流程是销售成功的第一关键
——找对人永远比说对话更重要
第十二章 了解客户内部的采购流程
[案例一] “小鬼”也能撑开伞
[案例二]
第十三章 认清采购流程中的客户角色
[案例一] 谁是关键人
[案例二] 寻找关键人,投其所好
第十四章 拨开项目中期的信息迷雾
[案例] 信息孤岛如何求生
第五部分 工业类产品销售成功的关键之二
——客户关系发展与管理是润滑剂
第十五章 工业品销售中的关系营销
[案例] 如何启动市场
第十六章 发展客户关系的有效方法
[案例一] 三家公司各有奇招
[案例二] 采购部为何“踢皮球”
第十七 章 客户关系建立的关键
[案例一] 如何搞好客户关系
[案例二] 了解客户关系的四个层次,才能搞好客户关系
第六部分 做对事是大额产品销售成功的关键之三
第十八章 了解客户的真正需求
[案例一] 明确需求才能引导购买
[案例二] 区分明确需求与隐含需求
第十九章 带来销售革命的SPIN模式
[案例] 利用SPIN推荐中国移动随E行
第二十章 情况型问题
[案例一] 问题没有针对性会走进死胡同
[案例二] 善于观察才能找到问题核心
第二十一章 难点型问题
[案例] 把冰卖给爱斯基摩人
第二十二章 内含型问题
[案例一] 怎样问内含型问题——实例一
[案例二] 怎样问内含型问题——实例二
[案例三] 怎样问内含型问题——实例三
[案例四] 怎样问内含型问题——实例四
第二十三章 需求一效益问题
[案例] 办公软件的销售
第二十四章 SPIN的总结
第七部分 项目性阶段策略分析与漏斗管理
第二十五章 销售漏斗是直销模式有效的管理工具
[案例] 海尔的“日清单”
第二十六章项目型销售流程
[案例一] 福林调查公司销售员自述
[案例二] 米勒公关公司销售员自述
[案例三] 复印机公司销售员自述
[案例四] 某热水器配件公司销售员自述
[案例五] 某公司销售员自述
[案例六] 天合咨询公司销售员自述
[案例七] 3721.com公司销售员自述
[案例八] 锦江物流企业销售员自述
第二十七章项目性销售需要不断推进
[案例一] 三一重工企业的项目性销售
[案例二] 用友软件公司的项目性销售
[案例三] 东南融通软件公司的项目性销售
20%的大客户贡献80%的利润,由此可见,大客户对企业的利润而言,可谓举足轻重。因此,80%的资源应用于服务20%的大客户。现实中大客户业务操作起来难度很大,它有独特的特点,需要特定的技能。本书针对大额产品行业的销售,分析了大额产品为什么与快速消费品之间有差异,以及该如何销售呢?大客户为什么会提出许多的要求而且内容非常复杂,面对非常在乎价格、附加价值、战略合作的三类大客户,我们应如何制定策略呢?大客户销售过程非常复杂,周期非常长,如何根据不同的阶段来制定针对性强的策略呢?分享在大客户销售中最关键的九个字——找对人、说对话、做对事。本书是作者通过对大客户销售问题的系统研究之后而编写的,尤其是列举了几十个实际操作案例,对大客户销售及管理人员具有极佳的实用价值。
书籍详细信息 | |||
书名 | 大客户销售策略与项目管理站内查询相似图书 | ||
9787111190295 如需购买下载《大客户销售策略与项目管理》pdf扫描版电子书或查询更多相关信息,请直接复制isbn,搜索即可全网搜索该ISBN | |||
出版地 | 北京 | 出版单位 | 机械工业出版社 |
版次 | 1版 | 印次 | 1 |
定价(元) | 26.0 | 语种 | 简体中文 |
尺寸 | 26 | 装帧 | 平装 |
页数 | 280 | 印数 | 5000 |