销售业务管理

总序前言第一章销售计划管理第一节销售计划第二节销售预测第三节销售配额第四节销售预算案例分析习题第二章销售组织设计第一节销售组织概述第二节销售组织架构设计第三节销售岗位职责设计案例分析习题第三章销售区域管理与时间管理第一节销售区域设计第二节销售区域管理第三节销售区域的时间管理第四节窜货管理案例分析习题第四章销售渠道设计第一节销售渠道结构第二节销售渠道管理案例分析习题第五章销售人员的招聘与培训第一节销售人员的素质第二节销售队伍设计第三节销售人员的招聘与挑选第四节销售人员的培训案例分析习题第六章销售人员的激励与薪酬管理第一节销售人员激励的方式第二节销售激励组合第三节销售人员的薪酬管理案例分析习题第七章销售人员的绩效评估第一节绩效评估的指标第二节绩效评估的方法案例分析习题第八章销售主管与团队管理第一节销售主管的能力与素质要求第二节销售主管的成本意识与风险意识第三节销售团队管理案例分析习题第九章销售过程理论与模式第一节销售方格与客户方格理论第二节销售三角理论第三节AIDA模式．第四节DIPADA模式第五节IDEPA模式第六节FABE模式案例分析习题第十章销售过程管理第一节销售准备第二节拜访客户第三节接近客户第四节销售谈判第五节处理异议第六节促成交易第七节售后服务案例分析习题第十一章销售过程评估与控制第一节销售业绩评估的主要指标第二节销售业绩评估的方法第三节销售费用控制第四节销售风险控制案例分析习题第十二章销售信用管理第一节信用管理概述第二节制定信用政策第三节客户信用调查与评价第四节应收账款管理案例分析习题第十三章客户管理第一节客户关系管理第二节客户投诉管理第三节客户服务管理案例分析习题参考文献

销售业务管理是一门实践性强的应用学科，何晓兵编著的《销售业务管理(现代企业管理系列教材)》以理论与实践的有机结合为基本原则，注重销售管理理论的科学性、系统性。本书涵盖了销售业务管理的主要内容体系，全书从销售计划管理、销售人员管理、销售过程管理及销售关系管理四个方面展开，共分为十三章，分别为销售计划管理、销售组织设计、销售区域管理与时间管理、销售渠道设计、销售人员的招聘与培训、销售人员激励与薪酬管理、销售人员的绩效评估、销售主管与团队管理、销售过程理论与模式、销售过程管理、销售过程评估与控制、销售信用管理和客户管理。《销售业务管理(现代企业管理系列教材)》可作为经济管理类专业的学生教材，也可供相关从业人员阅读、参考。