推销必懂心理学

第一部分洞察客户心理

第一章察言观色辨心理一眼看透客户的心

解读客户心理要懂得察言观色

在言谈中发现谁是“当家的”

注意客户的肢体语言

洞察客户的性格类型

理解蛮不讲理客户的心理

适应不同客户的心理

巧妙利用客户的从众心理

抓住客户“占便宜”的心理

利用客户“怕买不到”的心理

巧用客户的参与心理

第二章消除客户的疑虑突破客户的心理防线

穿透客户的防火墙

化解客户的拒绝心理

勇敢地面对客户的逆反情绪

帮助客户迅速地消除顾虑

巧妙地转化客户的异议

用热情满足客户的情感需求

推销员对商品的缺陷要有心理准备

第三章情感营销赢得客户用心赢得客户的心

要用心地善待每一个客尸

要把老客户培养成知心朋友

要懂得情感营销

友情更有利于推销

关心客户才能赢得永久的客户

要用激励和帮助去争取客户

要尽量满足客户需要赞美的心理需求

推销员要懂得为客户着想

要用诚信赢得客户的心

重视小礼物的心理平衡作用

第二部分敲开客户心扉的推销技巧

第四章好口才把话说到客户心窝里

推销沟通要懂得客户的心理

走进客户心里的推销语言

用奉承满足客户的虚荣心

用打比方沟通客户的心

用幽默打动客户的心

用开场白抓住客户的心

用委婉拒绝留住客户的心

用巧妙提问感悟客户的心

用顺从迎合促成客户成交的决心

第五章好手段促使客户成交的攻心术

要让客户放松警惕给你几分钟

让客户主动地决策

声东击西牵制客户的注意力

制造客户的危机感

帮助客户确定其心中决定购买的重点

先人为主的推销术

制约客户选择空间的成交法

适应客户心理的变通推销术

找到客户心理的兴奋点

以退为进的心理牵制术

用强有力的证明使客户坚信不疑

第六章好眼光不放过每一个心理的细节

要有把细节做得更完美的心理

“客户无处不在”是推销员的必备心理

细致的准备工作拉近心理距离

拜访客户的心理控制

做好对客户初访的心理调整

实际演示中的心理效果

用细节加深客户的印象

记住客户的名字可以满足客户的荣誉感

攻心战术刺激客户购买欲

要高度重视“准客户卡”

好奇心也是客户购物的理由

小处忍让也能赢得客户

第三部分修炼自身心理素质

第七章推销耍有好的心理素养推销产品先推销自己

良好的心理素养决定推销成功

善于推销自己

真诚地倾听客户的心声

用亲和力征服客户

善于用微笑融合客户

心中铭记奋斗的目标

冷静地处理突发事件的稳重心理素质

永远敢于承担责任

良好的心理养成好的工作习惯

第八章推销员必备的心理素质怕丢面子就干不了推销

要有积极的心态

要有做好推销的责任心

要有坚定的信念

要有看淡成败的平常心

要保持永远的自信心

要有长期坚持的恒心

要有敢于冒险的心态

要有等待成功的耐心

要有主动出击的进取心

要有永不放弃的坚韧心

要有化解负面情绪的积极心态

要有成为优秀推销员的工作态度

第九章推销不要闯心理雷区成功推销的十大禁忌

负面心理折射出的负面语言

负面心理透射出的个人形象

胆怯紧张的心理

轻视团队合作的自负心理

不能对客户方的每一个人一视同仁的势利心理

因循守旧、墨守成规的心理

贬低对手的狭隘心理

盲目自大的心理

急于求成的浮躁心理

把售后服务视为推销的“终结”的心理

前言

推销员的工作极具挑战性，要想获得成功，业绩少不了！而业绩的好坏很多时候并不在于你付出了多少时间和汗水，而在于你有没有花心思去琢磨客户的心思。只有准确地洞察客户的心理，抓住客户的需求，才能不断地提高推销的业绩，成为一名优秀的推销员。

做过推销工作的人可能都知道，要想成功地将一件商品推销出去，最重要的是如何快速地刺激客户的购买心理，有效地调动客户的购买需求，从而在心理需求、情感欲望上最大程度地激发客户的购买欲望。所以，作为一名优秀的推销员，不仅要掌握一定的推销技巧，更要学会洞察客户的心理，采取灵活的推销策略，用自己的真心、诚心、耐心来捕捉客户的心理变化，化解客户的心理抵触，使交易自然达成。

当然，做任何事情都不是一帆风顺的，推销也同样如此。推销员在从事推销工作时，肯定会遇到各种各样的困难，也会遭遇很多意想不到的挫折和打击，会面对来自各方面的心理压力，以至于影响自己的情绪。所以，推销员还得拥有一流的心态和性格，正确地面对压力，乐观地看待挫折和失败，并积极地对压力进行疏导，才能在推销工作中保持坚强的毅力和旺盛的斗志。

在推销界有一句很经典的话：“能攻下堡垒的不是牙齿，而是舌头。”因为推销的过程就是说服客户的过程，要想成为一名优秀的推销员，拥有好的口才至关重要。对此，许多成功的推销员认为，会说是推销员的基础条件，会听则是优秀推销员的必备素质。推销员只有不断地提高自己的语言表达能力，才能顺利地打开客户的心扉。

古语云：“千里之堤，溃于蚁穴。”在推销的过程中，既要准确地把握客户的心理变化，也要捕捉客户的不易察觉的心理细节。尤其是当推销无法靠正常手段制胜时，细节的较量就更为重要。聪明的推销员总是善于把握客户的心理细节，绕开推销中不可碰触的雷区，最终战胜竞争对手。

《推销必懂心理学》一书正是从洞察客户心理、掌握推销技巧、修炼自身素质三方面入手，为有志于从事推销工作和正在与客户打交道的推销员提供准确、实用、全方位的指导。通过对本书的阅读，推销员们可以在困难重重的推销工作中变得如鱼得水、游刃有余；在复杂多变的交易中准确地抓住客户的心理，使推销工作越来越顺畅，越来越成功。

真诚地希望朋友们在阅读本书之后能在推销工作中获得成功，更好地开拓自己的推销事业，最终成为推销界璀璨的明星。

　　本书是从洞察客户心理、掌握推销技巧、修炼自身素质三方面入手，为有志于从事推销工作和正在与客户打交道的推销员提供准确、实用、全方位的指导。通过对本书的阅读，推销员们可以在困难重重的推销工作中变得如鱼得水、游刃有余；在复杂多变的交易中准确地抓住客户的心理，使推销工作越来越顺畅，越来越成功。　　作为一名优秀的推销员，你不仅要掌握一定的推销技巧，更要学会洞察客户的心理，采取灵活的推销策略，用自己的真心、诚心、耐心来捕捉客户的心理变化，化解客户的心理抵触，使交易顺利达成。