市场推广

第1章　市场推广的“胜负手"　小品牌如何拥有强势经销商　认清自身优劣势　以利益为核心　集中优势兵力强攻区域市场　学会沟通，以感情笼络人　开拓发展促进共同进步　靠特色生存与发展　中小企业如何运作超级终端　进入超级终端的策略　运作超级终端的技巧　内部抢单问题　内部抢单的起因　内部抢单的防范　内部抢单的化解

第1章　市场推广的“胜负手"　小品牌如何拥有强势经销商　认清自身优劣势　以利益为核心　集中优势兵力强攻区域市场　学会沟通，以感情笼络人　开拓发展促进共同进步　靠特色生存与发展　中小企业如何运作超级终端　进入超级终端的策略　运作超级终端的技巧　内部抢单问题　内部抢单的起因　内部抢单的防范　内部抢单的化解　驯服“窜货”的野马　窜货的危害　窜货产生的原因　对窜货的解决方案　如何应对营销人员恶意窜货　警惕“牛鞭效应”　“牛鞭效应”产生的原因　解决“牛鞭效应”的方法　案例：小企业“高攀”大经销商的高招　借《商界名人》由零售商评选最佳经销商　要求做原莉产品的经销商排成了队　经销商“争抢”小企业的思考第2章　市场推广的构成要素　产品定位　打造适销对路的产品　定价定天下　通路制胜　目标用户　现阶段中间用户的消费特征　用户信息的收集与失误诊断　目标市场　案例：可口可乐经营30招第3章　市场推广的前期准备　内部工作的准备　人员培训　建立高效的市场队伍　内部工作前期准备的责任部门　外部工作的准备　落实产品的对外文件　积极开展公关活动　妥善利用广告攻势　小企业如何做广告　如何选择广告公司　如何选择网上广告形式　翔龙服装厂的广告计划　案例：红罐王老吉品牌定位战略　品牌释名　背景　现实难题表现一：广东、浙南消费者对红罐王老吉认知混乱　现实难题表现二：红罐王老吉无法走出广东、浙南　现实难题表现三：推广概念模糊　重新定位　品牌定位的推广　推广效果　结语第4章　通路为王，终端制胜　中国市场通路现状　各路人马抢占终端　制造业优化通路　市场通路的类型　经销商　代理商　批发商　零售商　直销　通路规划　分析消费者的服务需要　分析市场通路的限制因素　识别可选通路　评价主要的市场通路　新产品上市的通路建设与利用　建设新的通路还是利用原有的通路　如何化解通路间的冲突　中小企业市场通路管理　通路成员的关系　通路的控制　通路的激励与调整　案例：万客隆的三大策略　选址策略　价格策略　商品定位策略第5章　促销策略　常见促销方略　出奇制胜方略　让利诱导方略　突出优势方略　常见促销形式　公关宣传　人员推销　营业推广第6章　市场推广的风险控制　市场控制的环节分析　确定控制对象　建立衡量标准与监督标准　确定检查方法　分析偏差原因　采取改进措施　控制的型态　年度计划控制　盈利能力控制　效益控制　策略控制　案例：派克笔统一营销战略的失误第7章　抢滩国际市场　国际市场的决策依据　投放国际市场前的主要决策　国际市场资讯　国际市场的主要策略　国际市场的产品策略　国际市场推广中的价格策略　国际市场的广告策略　国际市场的通路策略　中小企业进入国际市场的方法　间接出口　加盟与授权　案例：海尔的国际化战略

本书以实战性格为基调，以产品、用户、市场为基础，以市场推广的准备、执行和控制为线索，以国际市场推广方法的介绍为补充，以成功的市场推广案例为直观参照，旨在为中小企业的市场推广提供切实的帮助。 因此，本书与其他市场理论的显著区别在于它强调了中国市场在目标用户、市场特征、市场通路和终端等方面的“中国特色”。

在有限的市场间隙中，中小企业必须以科学的市场推广技术进行产品的开发、设计与生产，去设计具有竞争力的价格和通路，去寻找适合的中间商和终端。 本书以实战性格为基调，以产品、用户、市场为基础，以市场推广的准备、执行和控制为线索，以国际市场推广方法的介绍为补充，以成功的市场推广案例为直观参照，旨在为中小企业的市场推广提供切实的帮助。