每天学点销售中的客户心理学

第一章

掌握要领，了解销售员不可不知的七条心理定律

250定律： 让客户为你推荐客户004

二八定律：占少数部分的老客户需要你的维护007

哈默定律：只要人的需求存在，销售就一定存在010

奥美定律：把客户当做上帝，客户就会关照你的生意013

斯通定律：把拒绝当做一种享受016

二选一定律：把主动权掌握在自己手中019

心明眼亮，发现客户身体语言中暗藏的购买信息

眼神能最直接地反映客户内心028

握手能传递出客户的心理活动030

头部动作也能传递客户信息032

手势频繁的客户喜爱自我展示034

滔滔不绝的客户主导意识强036

从客户的坐姿读懂客户的心理039

第一章

掌握要领，了解销售员不可不知的七条心理定律

伯内特定律：锁定客户的注意力002

250定律： 让客户为你推荐客户004

二八定律：占少数部分的老客户需要你的维护007

哈默定律：只要人的需求存在，销售就一定存在010

奥美定律：把客户当做上帝，客户就会关照你的生意013

斯通定律：把拒绝当做一种享受016

二选一定律：把主动权掌握在自己手中019

第二章

心明眼亮，发现客户身体语言中暗藏的购买信息

身体语言透露客户的心理024

眼神能最直接地反映客户内心028

握手能传递出客户的心理活动030

头部动作也能传递客户信息032

手势频繁的客户喜爱自我展示034

滔滔不绝的客户主导意识强036

从客户的坐姿读懂客户的心理039

从客户的站姿读懂客户的心理041

声音的变化也能传递客户心理044

第三章

将心比心，使心理较量转变为心理认同

换位思考才能获得客户的信任048

只有为客户省钱，自己才能赚钱051

引导客户发现自己的需求053

学会用客户的观点来说服客户056

让客户尽量用“是”来回答你的问题060

重复重要讯息来加深客户印象063

以体验的方式来引导客户066

利用趋利心理来获得客户认同067

用心体察客户的真实想法069

为客户描绘一幅美妙远景072

第四章

多听巧问，于沟通中摸清客户的心理底牌

销售员必须掌握的提问方式076

敏感式倾听有助于摸清客户心理078

喋喋不休的销售员使客户厌烦081

客户不停抱怨是希望你自己降价083

浅析客户另谋他就的几种迹象086

客户意见具体化是成交的信号089

不但要说得好，更要问得好091

问得越多获得的客户信息就越多095

听出客户场面话背后暗藏的玄机099

几种方法助你提升倾听能力101

第五章

对症下药， 抓住客户的心理弱点进行销售

犹豫不决型客户：以危机感来促成交易106

专制挑剔型客户：顺从忍耐，低调细致109

追求个性的客户：以产品的独特性吸引客户111

墨守成规型客户：将产品的实用价值放在首位112

虚荣心强的客户：给予真挚的欣赏和赞美115

小心谨慎型客户：用充分的建议使其去疑117

感性冲动型客户：使用激将法促其购买118

贪小便宜的客户：用小恩小惠收买人心121

反应冷淡型客户：点燃其购买热情124

不善表达的客户：使用情景模拟的方法125

喜欢怀旧型客户：追忆往事是最大卖点128

第六章

巧妙应对，学点排除客户异议的心理学技巧

客户的拒绝很可能是一种假象132

当客户用“以后再说”来拒绝时134

读出客户拒绝中的有效信息136

销售遭遇困境时的绝地反击技巧138

以可行性建议处理掩饰型异议140

使用专业技术说服挑战型异议143

使用转化法处理客户价格型异议146

使用合并意见法处理需求型异议149

以反驳法巧妙处理批评型异议151

使用忽视法处理抱怨型异议154

第七章

合理要价，在价格与价值间掌控客户心理

切不可接受客户的第一次报价158

面对报价，学会使用惊讶的表情160

巧报价才能卖好价162

商品定价越高，越有人买165

让客户充分享受讨价的成就感167

开价高于实价，给客户回旋的余地168

多强调价值，少谈价格171

客户不合理要价时怎么办174

进行产品比较，促使客户自动加价176

“围魏救赵”式杀价法179

第八章

博弈有方，在谈判中拦住客户

将谈判过程转为和谐磋商182

博弈的最高境界是实现双赢184

有预谋的发怒影响谈判走向189

不可不学的拖延战术190

用适当的沉默来给客户施压194

以“最后时限和出价”打破僵局196

要学会揣着明白装糊涂199

不可轻易亮出自己的底牌201

销售谈判中要学会让步204

大胆暴露自己产品的缺陷206

以退为进，绕个弯也许效果更好208

第九章

细节到位，跨越成交前的最后一米栅栏

抓住客户的成交信号214

影响客户成交的因素及应对方法216

越是临近成交越不能心急218

销售员成交前须具备的销售理念221

以“因小失大”法促使客户签单223

浅析来自客户的销售“梗阻”225

成交前的客户心理探寻230

以试用来减少客户对风险的担忧232

浅析出尔反尔的客户及对策234

浅析久拖不决的客户及对策238

第十章

悉心经营，让准客户不断为你生“金”

以恰当的收场和道别赢得客户好感246

及时记下客户的信息247

假装巧合以减轻客户的心理负担250

成交后，不可忽视客户不平静的心252

经营好细节，善于观察客户255

以不断重复来加深客户印象256

处理好客户报怨，赢得客户信任258

以超出期望的服务来赢得客户262

说到做到，以行动来实践承诺265

参考文献268

销售是销售员与客户之间的互动。在这一互动过程中如何掌握客户的心理变化，及时把握和帮助客户发现自己的需求，是销售完成中具有决定意义的部分。这就要求销售人员在销售过程中具备看人、识人的敏锐性，与客户沟通、磋商时的灵活性，合理布局、掌控局面的智慧性。这些基本素质，和销售员自身的年龄、阅历、资质、学历等因素相关，也和销售员是否认真学习客户心理知识有关。对于广大销售人员来说，只有把客户心理读懂、读透，使客户心悦诚服地在订单上签字才是硬道理。也只有深谙客户心理，才能把销售真正做到客户心里去，从而实现永久销售的目的。本书内容深入浅出，为你还原了销售过程中客户惯常出现的一系列心理现象，也为你如何针对现象把握客户心理，提供了一些简单实用的建议，通读之后，必有收益。

本书作者有多年销售实战经验，曾为多家企业销售部门进行培训，本书既可以做为销售培训教材，又可以作为销售人员自己提高销售能力的必读书目。