煽动式销售

引言煽动式销售的要求及理念

第一章超越并反对哈佛式销售理念的煽动式销售

一、共同努力达到目标&不同的利益出发点

二、赞同对方&有意识地控制对方

三、温和的语言&鲜明的立场

四、势力均等&突出优势

五、心理上的距离&引导谈话时的心理基本模式

第二章煽动式销售中的社会心理学基本规则和行为规则

一、在煽动式销售中采用PEA-积极情绪引导法

二、煽动式销售的成功是以坚持不懈的准备工作为前提

三、自己研究一套针对煽动式销售的亨利试验（HENRY-TEST）

四、煽动式销售中的小计谋

五、介绍产品时要学会随机应变

六、着重强调优点并加以修饰

七、在煽动式销售中避免对事物特征做出错误评价

八、请在销售中避免使用空洞和不礼貌的语言

九、煽动式销售中的缓和阶段

十、在煽动式销售中，请自信地见证你的产品或服务

十一、在煽动式销售中注意观察并运用双重否定效应：在煽动式规范的种类和途径中获得信任

十二、在销售团队中不断利用销售和咨询的矛盾性

十三、在煽动式销售中使用个人的说服技巧，使得谈话获得更好的效果

十四、在煽动式销售过程中使用更多的推荐式方法

十五、煽动式销售中可以利用“互惠原则”

十六、在煽动式销售中利用竞争产品的优点

十七、在煽动式销售中怎样谈价格

第三章请直接联系你的客户

第四章命令式和提问式比较

一、使用命令式的神奇效果及用提问的获得信息

二、命令式的逻辑性和系统性

三、命令式和提问式例句

第五章煽动式销售技巧的全面理解

一、煽动式销售中的计划模式

二、煽动式销售中的改变计划模式

三、煽动式销售中的再计划模式

四、煽动式销售的巩固模式

五、煽动式销售中的非固定化模式

六、煽动式销售中的情景转换模式

七、信号模式

八、持续不断地打乱行为链

九、简化你的想法

第六章让谈话对象适时点头

一、请点头赞同吧

二、利用直接要求和目光交流达到效果

三、用不同的表达方式引导对方

四、利用肢体语言参与讨论

五、利用语言工具

第七章抓住进攻的机会，才思敏捷地回答问题

一、3T规则：切题、转换、分析(Touch、Turn、Talk)

二、布雷德迈埃尔反馈法

三、变换提问题的方式

第八章面对问题时的反应时间

一、面对问题时如何作答

二、谈话中利用肢体语言

三、你的影响力还存在吗

参考书目

前言

煽动式销售的要求及理念销售流行的产品很容易。困难在于，怎样让产品先流行起来!吉安特名言2003煽动式销售的意义具有两个相互矛盾的方面：一方面，它批判地继承和反映了到目前为止的、所有的销售方式、策略和行为；另一方面，它作为一种沟通技巧，告诉人们如何借助语言知识和心理学手段的方式与方法来引导谈话，从而确保达到百分之百精确的谈话目的。引导谈话时，要保证谈话的框架结构和主体内容不变，或者根据需要对它们进行改变，有时也需要有意识地对他人的兴趣点避而不谈，以达到转移话题的目的。

现在是引入这种全新的销售方式的时候了。当今的销售人员和销售顾问都在不断地寻求一种革新的方法，使他们成功地展开销售对话，并在重要的销售环节中达到更好、更快、更持久的目的。

在一切社会交际行为中，交流最基本的作用是要成功地产生影响。在销售活动中，这取决于销售人员一方在各销售阶段施加有影响的能力和自我约束力。而客户一方需要在心理上做出反应，如改变或坚持计划，维持或取消决定。

通常，只有少数优秀的销售人员思考并懂得利用各种必要的交流技巧、策略和方法，然而，他们只是凭直觉这样做，或者只能在某种有限的范围内做到这一点。因此，我们在这里提出另外一种高级模式，这种模式是符合大众习惯的交流方式，并与心理学有着紧密的联系。它满足了大家的要求，是具有很强的实用价值的销售方式，可以让销售人员获得更多信任并发掘自身潜力。

我们尝试着按照煽动式的行为模式、语言模式和思想模式与客户进行持久的销售谈话，后来都产生了很好的效果。不管是职业销售人员，还是刚刚接触销售行业的人员，都可以凭借这种方法获得成功。

在此可以确定，我们急需这种必要的新式销售技巧，这是因为：有人会说：“我当然可以很容易地完成销售业绩!’-这种说法就像走钢丝时手里不拿平衡棒或者下面没有保护网一样，充满了危险和不可预测性。这种想法是没有任何依据的，除了他自己，没有人能够理解。

不可否认，有些人对煽动式销售持怀疑和批判的态度，我想对他们说：请不要停留在目前的销售方式上了，它已经没有前景可言。虽然煽动式销售在应用中不可避免地会存在缺陷，那就让我们宽容些吧!请积极地看待这个方式吧!如果您以前对此曾有所了解，我们会非常高兴。

不管这本书所讲的内容是否符合您现在的销售方式，我们都希望本书的每一章节都能带给您乐趣和启发!卡斯滕.布雷德迈埃尔博士依罗娜.葛罗丝

　　要想敏捷和恰当地回答别人提出的问题，不仅仅是动动嘴的事情，而且还要开动脑筋。这种能力可以通过学习和培训来提高。为此，本书针对如何提高口才能力提出了有效建议，同时也展示了一些专业技巧。本书一经出版便受到了读者们的广泛欢迎。因为它的语言不仅通俗易懂，而且包含了许多有效的建议和指导。另外，作者在每章结尾处都为读者配上了相关的实际任务作为练习，从而增强了本书内容的实用性。　　谁都希望通过一次简短的谈话就可以达到销售目的。卡斯滕.布雷德迈埃尔博士向我们展示了一种全新的沟通技巧，即利用修辞方法和心理学技巧，成功地引导销售谈话。他和依罗娜.葛罗丝女士共同编著了这本书，书中的实例和练习以及对背景知识深入的阐述引人入胜。通过阅读这本书，读者可以循序渐进地了解和掌握这种实用的销售方法，然后应用到实际中去，同时也可以了解到，如何通过充分发掘自身的潜力的方式来取得客户的信任。