分销渠道管理学

总序

第一章分销渠道概述

第一节分销渠道在企业营销中的地位

第二节分销渠道的功能与流程

第三节分销渠道的基本结构

第四节分销渠道决策与管理

案例TCL集团构建深广兼容的分销渠道

本章小结

关键概念

思考题

第二章分销渠道成员

第一节制造商

第二节批发商

第三节零售商

第四节代理商

案例转型楷模：雅芳公司

本章小结

关键概念

思考题

第三章分销渠道成员关系的构建与管理

第一节关系营销概述

第二节分销渠道成员关系构建

第三节分销渠道成员关系管理规范

第四节分销渠道成员战略联盟

案例成功的分销渠道成员管理，成就了宝洁霸主的地位

本章小结

关键概念

思考题

第四章无店铺零售

第一节无店铺零售概述

第二节邮购

第三节电视购物

第四节网上零售

第五节人员直销

案例饭统网呼叫中心

本章小结

关键概念

思考题

第五章连锁零售

第一节连锁零售概述

第二节连锁经营的经营体系

第三节连锁经营的优势和风险

案例冰激凌巨头纷纷转战高端连锁市场

本章小结

关键概念

思考题

第六章特许经营

第一节特许经营概述

第二节特许经营的运营体系

第三节特许经营的发展

案例席殊书屋败在无法控制的加盟店

本章小结

关键概念

思考题

第七章分销渠道的战略设计

第一节分销渠道战略设计理论

第二节分销渠道战略设计程序

第三节分销渠道系统设计分析

第四节分销渠道战略模式的选择与实施

案例掌控分销渠道就是掌握未来

本章小结

关键概念

思考题

第八章分销渠道的战略组织模式

第一节“刚性”纵向一体化组织

第二节“柔性”垂直整合组织

第三节混合垂直整合系统

案例从世界工厂到品牌运营商美的集团海外市场延伸逻辑．

本章小结

关键概念

思考题

第九章分销渠道成员管理

第一节分销渠道成员的选择

第二节分销渠道成员的培训

第三节分销渠道成员的激励

案例三星笔记本电脑渠道拓展激励计划

本章小结

关键概念

思考题

第十章分销渠道资源配置和冲突管理

第一节分销渠道资源配置管理

第二节分销渠道冲突分析

第三节分销渠道冲突管理策略

第四节分销渠道窜货的处理

案例家电企业渠道的“凤凰涅槃”

本章小结

关键概念

思考题

第十一章分销渠道物流管理

第一节分销渠道物流系统的设计

第二节商品运输管理

第三节仓储管理

案例沃尔玛：做好物流和配送才是成功之道

本章小结

关键概念

思考题

第十二章分销渠道信息管理

第一节分销渠道信息系统结构

第二节分销渠道主要信息流程分析

第三节分销渠道信息系统开发与管理

案例西安杨森SCM渠道信息管理系统成功案例

本章小结

关键概念

思考题

第十三章国际分销渠道管理

第一节国际分销渠道的基本模式

第二节国际分销渠道模式设计与选择

第三节非出口进入方式下的国际分销渠道

案例大华公司分销渠道的调整

本章小结

关键概念一

思考题

第十四章分销渠道运行状态与绩效评估

第一节分销渠道运行状态评估

第二节分销渠道成员服务水平评估

第三节分销渠道成员财务绩效评估

案例伯瑞尔瓶装矿泉水进入美国市场

本章小结

关键概念

思考题

第十五章分销渠道管理新视野

第一节网络分销渠道

第二节分销渠道整合

第三节渠道扁平化

第四节分销渠道战略联盟

案例伦飞电脑科技公司的渠道扁平化之变

本章小结

关键概念

思考题

主要参考文献

后记

　　分销渠道管理是企业市场营销管理的重要组成部分，也是企业获取长期竞争优势的战略要素。本书以管理的职能“计划、组织、执行、协调、控制、评估”为脉络，充分反映“渠道结构”、“渠道行为”、“渠道关系”等当前学术界关于分销渠道管理研究的热点问题，比较系统地涵盖了分销渠道管理的基本理论和方法。　　本书介绍了分销渠道结构、分销渠道成员与分销渠道成员关系管理、无店铺零售与连锁零售、分销渠道战略设计与组织模式、分销渠道资源配置与冲突管理、分销渠道物流与信息管理、国际分销渠道管理、分销渠道评估与分销渠道管理新视野等内容，对分销渠道管理从理论和实践方面进行了系统的阐述与分析。　　本书内容新颖，理论联系实际，适合高等院校市场营销、工商管理等专业的学生做教材，亦适合工商企业管理人员及销售人员使用。【作者简介】　　彭建仿，男，1973年7月生，湖北天门人。重庆工商大学商务策划学院副教授，管理学博士，教育部人才社会科学重点研究基地重庆工商大学长江上游经济研究中心兼职研究人员，重庆市场营销与策划学会、重庆创意产业商会战略发展研究所高级研究员。