大客户攻防策略

第一部分 攻略--万事俱备，只欠"出攻"

第一章 攻略一：快乐的四重奏

第一节 "准"之幽--抓住客户要点信息

案例：追风捕影--你是我的客户

第二节 "狠"之美--需求的全面拓展

案例：客户："想不爱你不容易"

第三节 "快"之动--网罗客户

案例：付出换来的是合作

第四节 "攻心"之听--客户关系长效保持

案例："关爱之旅"--宇通全国客户巡访纪实

第二章 攻略二：同心同力

第一节 "夫唱妇随"--洞悉大客户采购流程

案例：ABC本地招投标采购

第二节 我的媒人--销售促成者的寻找

案例：郑州"云杉创业"与"大方机械"携手同盟

第三节 爱情结晶--客户的核心突破点

案例：交互式合作营销

第四节 心心相印--借力获利

案例：并购博弈--GE、海尔谁是赢家？

第三章 攻略三：步步为营

第一节 厚积薄发--销售经验积累

案例：教教你：滴水穿石累经验，博学多才答难题

第二节 望眼欲穿--透视大客户真实需求

案例：洞悉客户诉求--华为有所为有所不为

第三节 传道解感--整体战略分析

案例：一份价值万元的解决方案

第四节 片甲不留--扫除销售障碍

案例：中石化化工销售公司玩转ERP--势在必得

第四章 攻略四：沟通无极限

第一节 有效谈判的方圆规矩

案例：波音对抗空客，高层对话订单花落谁家？

第二节 巧舌如簧--谈判技巧

案例：电波营销战--谁与争锋

第三节 语出惊人--谈判能力

案例：措辞不当--卖主也会逃跑

第四节 巅峰时刻--谈判攻防

案例：谈判权术战--彰显谈判风采

第五节 覆水难收--谈判忌讳

案例：谈判大忌--逞口舌之快

第二部分 防略--世事难料，防字当先

第五章 防略一：盛开吧，带刺的玫瑰

第一节 枝繁--构筑防御基础

案例：IBM不变的服务情怀

第二节 叶茂--扩展竞争优势

案例：新思维营销模式--成就优势霸主

第三节 护花--防止商业秘密外泄

案例：令人发指的商业秘密侵权案

第四节 刺痛--与众不同

案例：竞争优势供应链--四两拨起千斤

第六章 防略二："围城"只进不出

第一节 动情--和"叛离"说"不"

案例：特别的爱献给特别的你

第二节 欲擒故纵--先胜对手

案例：英勇过后是送命--对手就是天外的天

第三节 化妆--和"过失"说"再见"

案例：创新前行，品质致远

第四节 险象环生--多维自救

案例：营销变术战--名人效应真疯狂

第七章 防略三：拆掉心灵的城墙

第一节 拆墙绝技--营销十六字诀

案例：博科资讯物流供应链破解医药难题

第二节 演绎不同人生--与客户换角色

案例：非凡销售开场，让你先入为主

第三节 献上独特的爱--差异化对待大客户

案例：突破客户心理诉求--和尚也会买梳子

第四节 天堂里的上帝--做好大客户的顾问

案例：变脸高手的半棵高丽菜

第八章 防略四：潜修桃花源

第一节 能屈能伸--学会放弃

案例：放弃，让自己口服心也服

第二节 与世无争--道不同不为谋

案例：微软放弃收购雅虎，是战略，还是阴谋？

第三节 修身养性--完善自我

案例：与世界同步，华为营销缔造专业完美

第四节 追随"陶潜"--做到最好

案例：海尔差异化方案博得"鸟巢"芳心

附录

《中国工业品营销实战丛书：大客户攻防策略（第2版）》着重战略技巧的阐述，并将技巧与人的情感特性整合，让营销更具人性化。

中国工业品营销实战丛书，如何把握不断变化的市场格局，大客户攻防策略将带给企业心灵上的启示，企业大客户营销实战的必备手册。