勾兑营销

第一章

战略，思者无域，志行高远

一、国内酒业两种竞争思维

二、国内酒业三种战略定位

三、国内五大类酒业竞争策略

四、警惕战略扩张下的远程管理危机

第二章

营销模式，上善若水，行者无疆

一、勾兑营销，如水的营销策略

二、深度分销，精耕细作重在执行

三、助销制模式，重新定位与反思

四、盘中盘创新，凤凰涅桨浴火重生

五、直分销模式，综合就是创新

第三章

新产品，思者常达，行者常至

一、新产品模仿&创新的实战策略

二、产品／品牌金字塔模型

三、新产品上市定位路线与策略

四、新品五步命名法与产品测试

五、新品上市“七销增长法则”

第四章

价格定位，静如止水，思考即行动

一、价格鏖战，树欲静而风不止

二、中国酒业，价格战略“三维论”

三、新品价格定位与机会分析图

第五章

渠道／终端，行者常至，为者常成

一、渠道细分与创新“新车道”

二、批发连锁，大经销商崛起

三、新形势下的厂商博奕

四、渠道推广，九步营销法则

五、终端销售策略和“鱼翅图”解

第六章

促销执行，先破后立，三思而后行

一、先破后立，狭路相逢勇者胜

二、新品促销“3×3”创新策略

三、促销&销售贡献趋势图

四、终端促销&“第四个鸡蛋”

第七章

团队修炼，行成于思而精于勤

五、赠品促销坐标图，误区和建议

一、打造高绩效团队13条法则

二、关键客户营销“1×6”模型修炼

三、“渔式管理”团队训练方法

四、营销技能：业务员如何“抢”市场

跋与附录

跋：走在新长征的路上

附录：实战营销培训课程推荐

前言

我们处在一个动荡、躁进、焦虑的酒类营销时代，一个不断创新和快速颠覆创新的年代。要想在这样一个营销纷争的国内酒水市场成就企业，既要掌握先进的技术和管理，更要精通各种营销策略，适应国内的社会环境的变化，寻找最合适的竞合之道。

消费需求的变迁、渠道的破坏、价格的细分和竞争壁垒的强化，接踵而来的困局一次次冲击着标杆企业成功的营销模式和经验。口子酒终端盘中盘模式、西凤酒买断经营模式、金六福酒品牌营销模式、宋河酒直分销模式等营销的变革和创新，甚至多种营销模式的综合应用，无一不在告诉我们，在各类企业参差不齐的发展过程中，绝对没有“四海一家”的解决之道，合适的才是最好的。

在访问国内知名酒水企业管理高层的过程中，我常看到很多领导的书架上，《曾国藩家书》与国外营销前沿书籍相邻而立，试想一下，一个企业领导人左手读曾国藩，右手读韦尔奇，如果不能学会调和，就必然会出现矛盾。如何将国内外的营销理论、模式、经验和方法进行有效地勾兑，考验的就是企业家的调和能力。在此，我们不得不承认，勾兑营销，综合就是创新。

面对激烈的竞争环境，我切身感受到国内很多优秀的酒水企业并不拒绝改变，它们在摸索中不断创新，并在创新中再颠覆创新，但它们却拒绝被动改变，甚至拒绝接受先行者对行业和细分市场范围的界定。在单一营销模式和传统营销工具不再适合企业发展时，它们急需酒类营销新的理念和方法。

在本书中我们欣喜地看到作者在长期的研究和实践中，运用“勾兑营销”思维，从酒类营销的战略方向和战术实践上来解读，尤其是对深度分销、助销制、盘中盘、直分销等营销模式分析和实践，非常值得国内酒水企业学习和借鉴。作者在辛苦的营销实践中，也创建了很多适合酒类营销实践的理论和工具，具有较强的理论指导和实践价值。

勾兑营销，如水的营销策略，综合即创新。

是为序。

　　中国酒类行业实战营销第一书！《北大商业评论》副总编、著名国际营销专家、对外经济贸易大学俞利军教授作序推荐！《糖烟酒周刊》、《销售与市场》第一食品酒强力推荐！本书综合了深度分销、盘中盘、直分销和助销制等多种酒类营销模式，实战研发了“包装要素－属性”模型、价格定位与机会分析模型、促销“3×3”模型、关键客户营销“1×6模型”、“渔式管理”训练法则等多种营销策略和实战工具，并重点解读商超、酒店、烟酒店、店中店、团购等多维渠道综合营销策略，为你全面打开酒类新营销成功法门。　　本书集成了方德智业公司多年酒类／快销品营销咨询服务理论和研究成果：涵盖了中国酒类营销的三种战略定位，以及“包装要素－属性”模型、新品“七销增长路线图”、价格定位与机会分析图、促销“3×3”模型、关键客户营销“1×6模型”、“渔式管理”团队训练法则等多种营销理论和实战工具；从战略、产品、价格、渠道、促销和团队六个层面系统分析了酒类营销策略与实战工具，重点解读酒店、烟酒店、店中店、团购和流通多种渠道综合营销模式，并通过案例解读，揭开酒类成功营销新奥秘。　　勾兑营销，勾兑即综合，综合即创新，综合出效应，结构出力量。【作者简介】　　孟跃，北京方德智业国际广告公司董事长、河北天润感恩酒业有限公司总经理，擅长实战营销策划和品牌实效管理，首创企业“第三种品牌”管理体系，独家研发十余种快销品营销策略模型和实战工具，以“勾兑营销”思维模式为国内食品饮料行业十余家知名企业提供卓有成效的营销咨询服务。主要著作有：《第三种品牌》和《中国酒.盘中盘终结者》。