销售一定要懂的心理学

第一章 敲开客户紧闭的心门

——想客户之所想，急客户之所急

想要走近客户，请先像客户那样思考

客户心理变化的N个阶段

客户为什么认为“自己是上帝”

帮助客户维护他的利益

为什么你不卖时客户偏要买

如何与“老谋深算”型客户打交道

没有客户喜欢喋喋不休的你

第二章 你卖的不仅是商品，更是“心”

——将心比心，给客户一千个消费的理由

热情待客，你的客户会因此被感染

提供“免费的午餐”激励客户

给予客户一个购买产品的身份

真心相待，和客户做朋友

给客户编织赞美的花环，赢得客户支持

第三章 准确把握客户不同的心理诉求

——抓住客户心理特点，将话说到客户心坎里

爱慕虚荣型客户：善用言辞是屡试不爽的销售技巧

标新立异型客户：用个性实现销售的目的

犹豫不决型客户：用危机感促使其下决心

沉默型客户：巧妙打开对话之门，激起他的购买欲望

节俭型客户：让他感觉钱花在了刀刃上

挑剔型客户：掌控自己的情绪

固执己见型客户：用自己的真诚打动他

来去匆匆型客户：抓住他的注意力，为其节省时间

第四章 先与客户“交心”，再与客户“交钱”

-用信任拆除客户意识里的“墙”

首因效应：第一印象决定你的成败

感情效应：唤醒客户的内在情感

聆听效应：销售中聆听很重要

熟人效应：客户更喜欢去认识的人那里买产品

晕轮效应：别把客户放在晕轮下，要让客户爱屋及乌

喜好效应：最有效的心理暗示

第五章 让“上帝”点头的心理暗示

——赢单的关键是让客户自己说“是”

唤起潜意识是激发客户购买欲望的利器

一开始就让客户说“是”

利用权威效应，引导客户的行为

通过反复强调加深客户印象

让第三方为你说话

不争辩也能让客户点头的奥秘

适当让利，获得客户青睐

第六章 客户说“不”并不可怕

——拒绝是销售的障碍，有时也是机会

客户拒绝的处理原则

客户说“不”是因为担心有风险

客户的异议是障碍，也是机会

客户的想法是可以改变的

去伪存真，听出客户的真实心声

产品无法达到客户的标准也能成交

“不需要”其实也是借口

客户说“我不感兴趣”该怎么办

客户说“没钱，买不起”该怎么办

客户说“考虑考虑”该怎么办

客户说“我需要和某某商量一下”该怎么办

第七章 报价巧才能卖得好

——报价前，一定要摸清客户的心理承受底线

永远不要接受客户的第一次开价或还价

开价要高一点儿，为降价预留空间

先说产品的优点，然后再报价

一定要让客户讨价还价

怎样拒绝客户不合理的价格

多谈产品的价值。少谈价格

运用产品比较法，让客户自动加价

面露难色，反向刺激客户的购买欲望

第八章 销售的最高境界是双赢而不是“零和”

——谈判是一门心理说服术

追求销售的最高境界——双赢

从客户感兴趣的话题打开突破口

站在对方的立场考虑问题

学会取舍，以退为进

适时表现专业能力让对方折服

谈判中该说“不”时就说“不”

不要让销售意图过于明显

第九章 签不下订单，一切都是无用功

——别让销售在成功前一秒停止

让客户二选一

请将不如激将——成交的杀手锏

保持镇静，踢好临门一脚

根据客户意向引导成交

步步为营，将产品推销到客户心里

巧用“局部成交法”，减轻客户成交的心理压力

强调稀缺性，让客户立即购买

“主动成交法”，切莫错失良机

巧妙发挥订购单的作用

第十章 售后是最需要用心的地方

——通过售后服务，提高客户粘连度

真正的销售始于售后

在售后服务中持续赢得客户的信任

不要忽略适时的电话回访

超值服务给售后披上情感的“外衣”

永远不要把销售看成一锤子买卖

答应客户的一定要在售后兑现

用“心”维护老客户的利益

随着市场竞争越来越激烈，旧式的推销模式渐渐地跟不上市场发展的步伐，因此新式销售模式应运而生。这种销售模式建立在销售员对客户需求的充分了解和分析的基础上，要求每一个销售员都要学会将销售学和心理学密切结合，通过攻克客户的心理防线，实现业绩的突破。
　　《销售一定要懂的心理学（经典案例版）》结合当下形势，难过通俗易懂的理论和切实可行的案例，既介绍了增强推销员心理素质的方法，又介绍了客户的一般消费心理。与一般的销售心理学书籍的枯燥、难懂不同，这里没有深奥的理论，也没有晦涩的说教，只有最易于吸收的精粹。《销售一定要懂的心理学（经典案例版）》将有助你猜透客户的心思、赢得客户的信任、抓住客户的软肋、引导客户的需求，在销售这场心理博弈中胜出，迅速成长为一名销售精英。

作为一名销售员，你需要了解，在销售中自己的心理要达到什么样的状态，才能够完整地接受客户所传达的积极和消极的信息；此外，在销售时你要通过客户的言行变化，揣摩对方的所思所思，最终达成交易。
　　《销售一定要懂的心理学（经典案例版）》所涉及的销售心理学正是从销售人员和客户两个方面出发，既讲解了销售人员应具备的心理素质，也剖析了客户在销售过程中的心理曲线，销售就如同一场战役，只有知己知彼，才能百战不殆。