舍与得的营销智慧课

第一篇 先做朋友，后做生意

得罪一个顾客，你可能会失去一群购买者

永远不要歧视任何一位顾客

做最好的倾听者

记住对方的名字

开口就谈生意的人，是二流的销售员

不要忽略与顾客一同来的人

不买没关系，可以体验一下

让顾客觉得一无所知，实在是不智之举

见面长，不如常见面

谈论对方最感兴趣的事

先做朋友，再做生意

留住老客户

不耍小聪明

赞扬客户的时一定要真诚

对别人感兴趣

结交有影响力的人

关心他人，会获得意想不到的收获

造访前一定要预约

客户不是购买商品，而是购买销售商品的人

第二篇 营销要懂心理学

深知“言多必失”的道理

不要过分热情，那样会让对方疑虑重重

抱怨并不可怕，漠不关心才危险

有理不在声高

先说缺点，再说优点

准确判断成交的时机，并牢牢地抓住它

凸现商品的卖点

人为地制造购买的紧张气氛

顾客越想要的产品，他对价格就越不在意

学会示弱

判断对方是来买东西，还是随便走走看看

满足对方“好为人师”的心理

扶强不扶弱

尽量延长顾客的试用时间

强调商品的独特性

打破沉默，避免陷入僵局

放低姿态，让顾客产生一种优越感

勿过分“谦逊”

警惕对方故意透露的信息

销售要懂心理学

切忌对产品的缺点做过多的解释

“价钱太高了”只是对方的一个借口

巧妙地引用第三者的话

人们买的不仅是商品，更是买一种感受

不要以“对不起”作为开场白

语言简洁，才能够语惊四座

不要过早地露出你的底牌

白纸黑字的功效

直接说出对方领导人的姓名

千万不要对一群人做销售

物以稀为贵

退一步是为了更好地进攻

尽可能地使用书面文件

利益是与客户之间的基本纽带

千万别开中间价

利用顾客的从众心理

穿一套好衣服

慢慢地增加砝码

不要告诉对方你时间紧张

七种常见的购买信号

不管你多么在意，都要做出无所谓的姿态

第三篇 三分销售，七分做人

第四篇 站在顾客的角度思考

第五篇 成交才是硬道理

第六篇 方法总比问题多

第七篇 别一心在金钱上

第八篇 没有激情，你能打动谁

第九篇 先推销自己

《舍与得的营销智慧课》详细地阐述了在企业营销过程中，舍得的重要性，提出了“世上没有无本的买卖”的观点，并且针对具体案例，给出了具体实施方法。是企业领导者与销售人员的指导性书籍。

“舍得”一词，最早出自干明朝人袁了凡的《了凡四训》：“舍得者，实无所舍，亦无所得．是谓‘舍得’。”古人曾有言：“欲取之，必先子之。”这里，“舍”是前因，“得”是后果。如果你没有“舍”的准备，而只想那种“一口吃个胖子”式的“得”，那么顾客就会离你而去，想“得”也就成了一厢情愿。

　　世上的事很怪，如果你注意观察，则不难发现很多“走路算账，财迷转向”的人，他们绞尽脑汁，一门心思只想“得”，往往是算计了一辈子．辛苦了一辈子，结果却是竹篮打水一场空。而那些愿意“舍”的人，他们时时处处先替别人着想，不过分计较个人得失，办事光明磊落，做人乐观向上，胸襟豁达，自然会赢得生意伙伴的信赖，在不经意间却赚了个盆满钵满。