汽车销售实务

任务1潜在客户开发

1.1潜在客户开发工作任务描述

1.2潜在客户开发流程图

1.3开发方式与执行要点

1.4客户获取途径

1.5潜在客户开发主要渠道说明

1.6潜在客户考核表

任务2欢迎

2.1欢迎工作任务描述

2.2展厅客户接待流程图

2.3各项规范

2.4展厅接待执行要点

2.5展厅电话接听

2.6欢迎分析考核表

任务3需求分析

3.1需求分析工作任务描述

3.2需求评估流程图

3.3需求分析执行要点

3.4客户需求对应表

3.5判断客户类型

3.6需求评估分析考核表

任务4车辆选择

4.1车辆选择工作任务描述

4.2车辆选择流程图

4.3车辆选择分析考核表

任务5产品介绍

5.1产品介绍工作任务描述

5.2产品介绍流程图

5.3产品介绍执行要点

5.4车辆展示的要点

5.5绕车介绍

5.6车辆介绍技巧与方法

5.7FAB介绍案例

5.8专业术语的合理使用

5.9汽车各功能展示

5.10车辆介绍检核表

5.11产品介绍分析考核表

任务6车辆示范及试驾

6.1车辆示范及试驾工作任务描述

6.2车辆示范及试驾流程图

6.3试乘试驾常见问题及分析

6.4试乘试驾执行要点

6.5流程步骤说明

6.6试驾细节

6.7试驾后留客

6.8试乘试驾客户反馈表

6.9试乘试驾协议

6.10车辆示范及试驾分析考核表

任务7二手车评估

7.1二手车评估工作任务描述

7.2二手车评估程序流程图

7.3二手车评估分析考核表

任务8价格价值商谈

8.1价格价值商谈工作任务描述

8.2价格价值商谈流程图

8.3价格价值商谈执行要点

8.4报价方法

8.5报价技巧

8.6精品策略

8.7精品销售

8.8价格价值商谈分析考核表

任务9金融产品和服务

9.1金融产品和服务工作任务描述

9.2金融产品和服务流程图

9.3汽车保险的险种组合

9.4汽车保险保费的计算

9.5汽车信贷知识

9.6汽车贷款流程及计算

9.7金融产品和服务分析考核表

任务10交车

10.1交车工作任务描述

10.2交车程序流程图

10.3交车执行要点

10.4交车服务流程说明

10.5交车分析考核表

任务11客户回访

11.1客户回访工作任务描述

11.2客户回访流程图

11.3执行要点

11.4客户回访分析考核表

附录

附录1汽车买卖合同范本

附录2汽车销售合同的主要条款

参考文献

《汽车销售实务》共分为11个任务：潜在客户开发、欢迎、需求分析、车辆选择、产品介绍、车辆示范及试驾、二手车评估、价格价值商谈、金融产品和服务、交车、客户回访。通过汽车销售流程的标准培训，掌握销售顾问的核心技巧。
　　本书可作为高等职业院校汽车技术服务与营销专业及相关专业教材，同时也可作为汽车销售服务人员的自学用书。