新解决方案销售

第1篇 解决方案销售的概念第1章 解决方案什么是解决方案销售为何要有销售流程64%难题情境流畅度销售、销售管理与高层管理的难题第2章 原则解决方案销售原则第3章 销售流程什么是流程为何要有销售流程销售流程要素两种销售流程模型解决方案销售的销售流程第2篇 创造新机会第4章 拜访前规划与研究拜访前规划制作“稻草人”解决方案销售工作辅助工具第5章 激发兴趣客户开发的基本原则开发客户的方法业务开发提示卡业务开发信函与电子邮件第6章 定义痛苦或关键业务问题客户拜访七步框架客户拜访提示卡第7章 先诊断，后开方解决方案销售原则：先诊断，后开方九格构想创建模型三大问题类型三大调查领域如何熟悉了解情境第8章 创建偏向解决方案的构想构想创建模型第3篇 抓住活跃机会第9章 如何后来者居上竞争时机抢占竞争先机确定是否参与竞争的五个原则差异化的独特性第10章 重塑构想重塑构想的方法征求建议书信息征求书竞标会议第4篇 评估、控制、结案第11章 与权力支持者接触接触权力支持者权力原则：你无法向无购买决策权的人销售如何让客户做出承诺协商以接触权力支持者第12章 掌控购买流程控制购买流程就等于获胜权力支持者信函提升评估计划质量：价值验证采取行动的理由价值验证模式价值验证要素提升评估计划质量：提案前评审提升评估计划质量：成功标准你的成功依赖于客户的成功第13章 达成最后协议有关结案的谬论结案是销售流程进展的自然结果因价值而结案结案面临的挑战：采购策略谈判解决方案销售的谈判原则第5篇 流程管理第14章 展开流程启动解决方案销售第15章 解决方案销售管理系统销售管理标准销售预测面临的挑战解决方案销售管理系统预测开始使用销售管理系统。第16章 打造并保持高绩效的销售文化高绩效销售文化企业管理者的三大选择销售流程的特性成功执行销售流程将高绩效销售文化建设成为公司的价值观体系附录A 价值验证示例TGI现状价值验证要素执行计划和价值附录B 灵活应用解决方案销售电话销售了解来电者的当前构想后记 成功由你掌控

　　解决方案的特色在于快速地理解客户面临的问题，并使自己提供的产品或服务很好地解决客户问题，为其提供实用、有效的解决方案，极大地缩短从开始销售到成功结案之间的时间。　　由作者首创的解决方案销售是一套凝聚销售精英成功精髓的、逻辑清晰的、实用性强的、经过实践检验的成功率极高的销售流程，使用解决方案销售方法，销售人员可以很好地识别潜在客户的问题，并综合对客户业务问题的了解和自己能提供的产品及服务的能力，引导客户诊断问题的原因、探究问题的影响、形成对购买产品或服务的构想，最终做出购买决策。在当今产品本身的差异越来越少的背景下，解决方案销售能帮助销售人员遵循规范化的销售流程形成独特的差异性，并且真正做到以客户为中心的顾问式销售，从而在竞争中脱颖而出。【作者简介】　　基斯.M.伊迪斯，Sales PerformanceInternational(SPI)公司的主席、高级管理合伙人，是解决方案销售方法的创建者，在全球提供解决方案销售的培训和咨询服务，全球有超过100万名销售人员及许多世界财富500强公司受益于解决方案销售，提高销售绩效。