生存期销售人员的培训与塑造

总自检前言第一章 生存期销售人员的培训要点 引子 鹰的一家 一、生存期销售人员的七大挑战 二、 生存期销售人员的培训要点第二章 客户知识的掌握与运用 一、客户知识及掌握现状 二、客户知识所包含的内容 三、应用客户知识时应注意的问题第三章 客户心理与推销步骤 一、客户心理第一阶段：感觉良好 二、客户心理第二阶段：确定需求 三、客户心理第三阶段：评估比较 四、客户心理第四阶段：决定购买

总自检前言第一章 生存期销售人员的培训要点 引子 鹰的一家 一、生存期销售人员的七大挑战 二、 生存期销售人员的培训要点第二章 客户知识的掌握与运用 一、客户知识及掌握现状 二、客户知识所包含的内容 三、应用客户知识时应注意的问题第三章 客户心理与推销步骤 一、客户心理第一阶段：感觉良好 二、客户心理第二阶段：确定需求 三、客户心理第三阶段：评估比较 四、客户心理第四阶段：决定购买第四章 电话预约的步骤和技巧 一、电话预约中的常见问题 二、电话预约过程中的关键步骤 三、处理客户拒绝时的常用技巧第五章 了解客户背景的方法与技巧 一、初次拜访中的常见错误 二、了解客户背景信息的方法和技巧第六章 销售人员自信心的塑造与培养 一、销售人员的九大心理障碍 二、销售人员缺乏自信时的外在表现 三、塑造销售人员自信心的方法与渠道参考答案

所谓“生存期”是指，销售人员开始正式承担明确的业绩压力后大约一年的时间。在这段时间里，无论是主动的还是被动的，销售人员离职的比率都是最高的。因此能否顺利拿下第一单就成了销售人员的生死关。　　与入门期不同，处在生存期的销售人员，因为肩膀上有了明确的业绩压力，所以其内心将会遇到前所未有的挑战。同时，大多数销售人员的知识和技能水平都不高，所以就更需要辅导和有针对性的培训。　　本书是“鹰计划”丛书的第二册。作者在结合此阶段销售人员常态工作环境和常规工作内容的基础上，重点阐述了作为一个初入市场的销售人员所应掌握和具备的三类知识、三个技巧和三种观念态度。其中，又将生存期的训练要点、客户决策与推销过程、客户知识的掌握与应用、电话预约的步骤与技巧、如何有效了解客户的采购背景以及生存期销售人员自信心的塑造与培养等六方面作为重点，意在通过由面到点的系统描述，帮助生存期的销售人员熟练掌握，同时给企业各级销售队伍的管理者们，提供辅导和培训生存期销售人员的参考。

只有度过生存期，你才能真正成为销售人员。 所谓“生存期”是指，销售人员开始正式承担业绩压力后的大约一年的时间。在生存期，你需要掌握：3类知识，3个技巧，3种观念态度…… 成功打动客户的技巧与方法，帮你顺利拿下销售生涯第一单！