无敌谈判

推荐序

自序

第一章谈判的意义

一、什么叫谈判

二、业绩来自谈判

三、利益来自谈判

四、生活离不开谈判

五、谈判需要技巧

第二章如何做好优势谈判

一、谈判前的准备

二、引导对方走上谈判桌

三、弱强之间的转化

四、谈判的可行性与可欲性

第三章决定谈判成败的要素

一、谈判是信息战

二、有时间胜过没时间

三、谈判是权力的较量

四、如何摆脱时间压力

五、如何摆脱信息压力

六、如何摆脱权力压力

七、一个典型案例引发的思考

八、谈判中的六种力量

第四章培养胜过对手的力量

一、增强惩罚对方的能力

二、培养承受惩罚的能力

三、站在法律一边

四、时间是一种宝贵资源

五、造成事实耍赖到底

六、操纵对方认知

七、适度奖赏对方

八、巧用群众力量

第五章无敌谈判的战术及原则

一、开高法

二、夹心法

三、挤压法

四、黑白脸策略

五、绝不提双方分摊差价

六、每次都要审读协议

七、谈判中的让步模式

八、谈判的结束模式

第六章无敌谈判技巧

一、侵蚀技巧

二、上级技巧

三、语言技巧

四、表情技巧

五、倾听与提问的技巧

六、扮演不情愿的角色

七、透露信息的艺术

八、避免对抗性谈判

九、一定要索取回报

十、注意对方的肢体语言

十一、识破谈判谎言

第七章如何解决谈判中出现的问题

一、应对障碍

二、应对焦灼

三、应对僵局

四、应对争执

第八章如何解决谈判中资源分配不均

一、增长资源法

二、交集法

三、切割法

四、挂钩法

五、降低对方让步的成本

第九章熟悉多种谈判风格

一、熟悉不同谈判风格

二、美国人的谈判风格

三、日本人的谈判风格

四、韩国人的谈判风格

五、中东人的谈判风格

六、欧洲部分国家的谈判风格

第十章解密无敌谈判高手

一、谈判高手的六大特质

二、谈判高手的五大信念

三、双赢谈判的几条规则

前言

一直以来，很多著名的作者盛情邀请我为其作序，我都婉言谢绝了。因为我认为，好的书是不需要推荐序的，要说推荐序，读者就是最好的推荐序！

可是近来，我无意中看了一本书，让我不得不改变原先的想法，让我情不自禁地为之作序！这本书就是亚洲创富教育第一任导师杜云生的《无敌谈判》。现在谈判类的书那么多，我为什么独独推荐这本呢？这倒并不是因为杜云生老师的个人魅力，主要还是因为这本书的魅力，因为我不是为杜云生作序，而是为《无敌谈判》作序。

提到谈判，让我想起谈判界一个经典的故事：

有一位智者把一个橙子给了两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。

第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上榨果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。

从上面的情形，我们可以看出，虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他们各自得到的东西却未物尽其用。这说明，他们在事先并未做好沟通，也就是两个孩子并没有申明各自利益所在。没有事先申明价值导致双方盲目追求形式上和立场上的公平，结果，双方各自的利益并未在谈判中达到最大化。

如果我们试想，两个孩子充分交流各自所需，或许会有多个方案和情况出现。可能的一种情况就是，两个孩子想办法将皮和果肉分开，一个拿到果肉去榨汁，另一个拿皮去做烤蛋糕。然而，也可能经过沟通后是另外的情况，恰恰有一个孩子既想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。这时，如何谈判就显得尤为重要了。

想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。他说：“如果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒糖就不用还了。”其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂，不能再吃糖了。另一个孩子想了一想，很快就答应了。他刚刚从父母那儿要了五块钱，准备买糖还的，而现在他可以用这五块钱去打游戏，这橙子不要也罢。

两个孩子的谈判过程实际上就是不断沟通的过程。双方都在寻求对自己最大利益的方案的同时，也满足对方的最大利益的需要，这就是双赢谈判。

谈判无处不在，谈判就在你身边，谈判让一切皆有可能。

当你犹豫不决时，本书教你下定决心。

当你悲观失望时，本书让你信心百倍。

当你束手无策时，本书为你出谋划策。

当你穷困潦倒时，本书给你奋战意志。

当你展翅欲飞时，本书助你一臂之力。

当你决意成功时，本书为你指引方向。

《和谐颂》音乐创作人：于艾平

2009年3月6日

　　谈判是世界上赚大钱最快的方法，因为得到的每一分钱都是净利，谈判就是把自己的思想放进别人的脑袋，把别人的钱放进自己的口袋。　　谈判无处不在，谈判就在你身边，谈判让一切皆有可能。　　当你犹豫不决时，本书教你下定决心。　　当你悲观失望时，本书让你信心百倍。　　当你束手无策时，本书为你出谋划策。　　当你穷困潦倒时，本书给你奋战意志。　　当你展翅欲飞时，本书助你一臂之力。　　当你决意成功时，本书为你指引方向。　　也许你是人才，但不一定有口才，也许你会赚钱，但不一定会谈判，谈判是赚钱最快最轻松的方法，是人际关系的润滑剂，是化解矛盾冲突的良药。　　本书通过大量浅显易懂的例子，运用通俗的语言，深度剖析了谈判，揭示了谈判的规律，全面讲解了谈判技巧，并针对不同谈判对象，制定了专门的谈判方案，让你在谈判中实现你所想要的一切，而让对方也感觉到与你合作是最佳的选择，这就是会谈判的双赢效应，本书也是每一个渴望成功者必读的宝典！【作者简介】　　杜云生，创富教育首位华人导师。　　十多年来，杜老师对世界上各行各业一百多位亿万富翁的创富模式进行了总结、融会贯通并在自己身上进行实践，获得财务自由的时候，年仅27岁。　　迄今为止，他可能是全中国“培养”最多富翁的人。从1996年起，他先后在全国三十多个城市进行巡回演讲，听众超过10万人次……　　他的课时效性强，口碑极佳。每月上课的学员络绎不绝，演讲邀约不断。　　他创造出世界上目前为止最有效的创富教育课程，包括：　　基础班：创富大讲堂、教练会议：　　中级班：赚钱机器、绝对成交心理学、绝对说服力；　　高级班：无敌谈判专家、如何进行公众演说。