销售一定要懂的自我心理调节术

前言第一章 认识自己，了解销售：销售员进行心理调整的第一步在销售过程中，销售员以什么样的心态来定位自己、定位销售，决定了销售员将会取得什么样的成绩。销售员只有正确地认识自己、定位自己，全面地了解销售，才能以一种良好的职业素养在销售领域中实现自己的人生价值。你属于哪种类型的销售人员销售工作并非矮人一等销售的本质其实只是一种沟通方式销售是勇敢者的职业避免掉进销售误区把自己看做产品第二章 克服销售心理障碍，启动内心成功模式销售领域中最大的障碍不是价格，不是竞争，不是客户的抗拒，而是销售员自身的缺陷，也就是心理障碍。在销售过程中，销售员常常会被自己的恐惧心理、自卑心理、投机心理、敷衍心理等心理障碍牵绊，从而对销售业绩产生致命的打击。所以，销售员要想提高业绩，就必须先克服这些销售心理障碍，启动内心的成功模式。克服恐惧心理，销售是勇敢者的游戏克服自卑心理，相信自己客户才能相信你克服投机心理，销售不是一锤子买卖克服敷衍心理，你敷衍客户业绩自然敷衍你克服急躁心理，有耐心才能成为优秀的销售人员克服“盲从”心理，客户的要求也可以拒绝害怕客户拒绝，为自己寻找退缩的理由不妄自菲薄，让自己高大起来第三章 随时修复自己的情绪：金牌销售员只关注事物的积极面在销售过程中，销售员的情绪往往决定了销售的成败。如果销售员用一种消极负面的情绪推销产品，那往往达不到销售成功的目的。因为只有积极的情绪才能让自己充满自信，才能让客户对产品产生认同感。所以，销售员要想取得销售上的成功，就要及时修复自己的情绪，做情绪的主人。做自己情绪的主人顾客是“上帝”，用忍让创造业绩用“好脾气”打动顾客的心拒绝怯场，用幽默感染客户销售需要执著，任何时候都不要轻言放弃拒绝悲观，坚持到底积极应对“销售低潮”越接近成交越要冷静第四章 把信心“种”进潜意识：金牌销售员为什么总那么自信很多销售员都在想，为什么那些金牌销售员会取得如此巨大的成就？他们有没有什么捷径可走？其实，他们成功的秘诀很简单，就是把信心种进潜意识，不仅相信自己，还相信自己的产品。这也是金牌销售员为什么总是如此自信的原因。自信是销售成功的最大砝码相信自己的产品是最好的用暗示的语言拿下你的顾客利用环境诱导顾客“就范”沟通中多使用肯定性的话敢于向客户要订单积极创造让客户无法抗拒的强大气场从一开始就让顾客说“是”以果断坚定的语气说话，让顾客无法拒绝巧妙转换话题，引导顾客朝你期待的方向前进第五章 自我激励：拓展欲望空间，在销售中不断超越自我销售员要想让自己成为金牌销售员，要想让自己在销售领域中取得更为辉煌的成就，就必须学会自我激励，然后在自我激励中不断拓展欲望空间，不断超越自我，达到预设的目标和高度。给自己制定明确的销售目标培养强烈的“企图心”控制骄傲的思想用勤奋实现销售目标把自己的销售目标说给别人听向优秀的销售人员学习不断提高自身的能力第六章 积极创新：求新求变，形成自己与众不同的销售风格如今，销售行业的竞争愈演愈烈，如果销售员不能在推销产品的过程中求新求变，积极创新，就无法顺利地从这个庞大的销售队伍中脱颖而出。所以，销售员一定要形成自己与众不同的销售风格，在销售过程中利用有创意的方法推销自己的产品，这样才能成为销售行业中的佼佼者。销售过程需要精心设计改变思维方式，让自己的销售与众不同巧妙地将客户的注意力和产品联系起来无中生有，好方法创造顾客需求让自己的赞美具有创意巧言假设，激发客户想象，促成交易巧用参照物，让客户迅速下订单以不同的方式对待不同的客户第七章 培养逆商：打造强大内心，在销售逆境中突围面对竞争越来越激烈的市场和头脑越来越精明的客户，销售员在推销产品的过程中很容易陷入困境。当销售员在陷入困境时，要想成功突围，就必须具备突围的武器。而突围的最佳武器就是有一颗强大的内心。推销首先要有一颗不怕被拒绝的心学会破解销售僵局别太在意客户的刁难把客户的批评当成进步的阶梯让客户的逆反心理消于无形妥善处理与客户的摩擦用好竞争对手这个资源灵活应变，化解销售难题第八章 调整自我，在与客户的交流中调动客户的购买激情销售最重要的就是与客户之间的交流。交流得好，客户才能被打动，才能心甘情愿地购买产品。因此，在销售的过程中，销售员一定要针对各种情况及时调整自我，以不变应万变。只有这样，销售员才能充分调动起客户的购买激情，才能让胶着的谈判局面明朗化，才能尽快地拿下订单。刺激客户购买心理，让客户自愿成交反复刺激客户的购买兴趣点快速调动客户激情，让客户尽快下单体验式销售，刺激客户感官系统提供免费午餐，让客户产生负债感在“报价”上下足工夫重视客户的兴趣爱好进行情感投资，收获更高回报激发顾客的好奇心理把客户当老师，满足其好为人师的心理第九章 巧妙应对客户的拒绝：普通销售员说服顾客，金牌销售员感染顾客销售员在推销产品的过程中，将会不可避免地遇到客户的拒绝。销售员要想在拒绝中和客户达成交易，就必须及时调整自己的心理，巧妙地应对客户的拒绝，从客户的拒绝中发现客户的真实目的，然后利用自己的销售技巧来说服和感染客户，从而达到自己促成交易的目的。“嫌货才是买货人”：客户的异议是成交的信号灯去伪存真，过滤“杂质”听出客户的真实心声从“拒绝”中发现客户的需求如何应对“我不感兴趣”如何应对“考虑考虑再说吧”如何应对“我不需要”如何应对“我在用另一种产品”如何应对“太贵了，买不起”第十章 让顾客买单：满足顾客的心理需要，俘获顾客的心销售员推销产品的最终目的就是为了让顾客买单。但是，顾客并不会轻易去下订单，他们下订单的前提是产品能够满足他们的需求。这就要求销售员在推销产品的过程中能够最大限度地满足顾客的心理需求，并且能用自己的销售技巧俘获客户的心，只有这样才能更好地提升自己的销售业绩。抓住成交的有利时机要遵守对顾客的承诺用真诚赢得客户的订单利用权威效应来说服顾客给顾客戴顶“高帽子”物美价廉才是顾客的终极追究适时“威胁”，让顾客产生一种紧迫感激将法——成交的撒手锏让顾客积极地参与进来

　心理素质的好坏直接决定销售成败，所以优秀的销售人员都有一颗“大心脏”！销售人员如何才能有个大心脏？《销售一定要懂的自我心理调整术》根据销售人员在销售过程中经常出现的心理问题，分别从认识自我、透视销售、克服销售心理障碍、杜绝销售中出现的错误心理、掌控情绪、缓解压力、培养逆商等方面出发，针对销售人员的心理品质、心理调节及心理控制三方面的训练进行了科学的阐述，及先进理论与实践经验与一体，对于销售员提升自身心理素质、提高销售业绩具有很大的指导和借鉴意义。《销售一定要懂的自我心理调整术》采用了“生动实用的案例 明细准确的分析 行之有效的心理策略”的模式，再加上精炼却又不失通俗的语言，堪称全面提升销售业务素质的心理自助书。