现代销售学

译者序作者简介前言学建议第一篇 建立人员销售哲学　第1章 人员销售与营销观念　学习目标　　1.1 人员销售的定义与哲学　　　1.2信息时代的人员销售　　1.3 人员销售为营销观念的延伸　　1.4 顾问式销售的发展进程　　1.5 战略式销售的发展进程　　1.6 伙伴关系的发展进程　　1.7 新的销售使命：价值创造　　1.8 信息时代人员销售的发展机遇　本章小结　关键术语　复习题　角色扮演练习　案例问题第二篇 建立关系战略　第2章 以关系战略创造价 　学习目标　　2.1 建立关系战略　　2.2 增进关系战略的思路　　2.3 关系增值的语言和非语言战略　　2.4 加强关系的谈话策略　　2.5 自我提升战略　　2.6 道德：销售中关系的基础　本章小结　关键术语　复习题　角色扮演练习　案例问题　第3章 沟通风格：现代适应性销售的关键　学习目标　　3.1 沟通风格：适应性销售介绍　　3.2 沟通风格模型　　3.3 减少沟通风格偏见　　3.4 风格调节实现多面性　本章小结　关 术语　复习题　角色扮演练习　案例问题第三篇 建立产品战略　第4章 创建产品解决方案　学习目标　　4.1 制定增值式产品解决方案　　4.2 成为产品专家　　4.3 了解自己的公司　　4.4 了解竞争对手　　4.5 产品信息来源　　4.6 以特征一利益战略增加价值　本章小结　关键术语　复习题　角色扮演练习　案例问题　第5章 增值式产品销售战略　学习目标　　5.1 产品定位：产品销售战略　　5.2 满意集概念　　5.3 产品定位可选方案　本章小结　关键术语　复习题　角色扮演练习　案例问题第四篇 建立客户战略　第6章 潜在客户数据库的开发与资格审查　学习目标　　6.1 建立客户战略　　6.2 交易式、顾问式和战略联盟式购买者的购买过程　　6.3 潜在客户数据库开发　　6.4 潜在客户的来源　　6.5 潜在客户资格审查　　6.6 潜在客户信息的收集与整理　　6.7 潜在客户数据库管理　本章小结　关键术语　复习题　角色扮演练习 案例问题第五篇 建立展示战略第六篇 自我管理与团队管理

创造顾客价值》适合市场营销专业的本科、研究生及MBA学生，以及从事营销实务工作的专业人士。 【作者简介】　　迈克尔·阿亨，休斯敦大学（University of Houston）营销学教授，该校卓越销售学会（Sales Excellence Institute，SEI）会长。卓越销售学会在世界上有很高的知名度，它依托于著名大学开设销售课程，每年培训2000多名销售专业的学生，服务于200多家公司。迈克尔·阿亨教授在印第安纳大学获得博士学位，并且在宾夕法尼亚州立大学等其他著名大学有过工作经历，在《市场营销》（Journal of marketing）、《市场营销研究》（Journal ofMarekting Research 等世界顶级营销杂志上发表过文章。他现在担任《人员销售和销售管理》（Journal of Personal Selling and Sales Management）的副主编，该杂志是世界销售领域的著名刊物。　　杰拉尔德 L.曼宁（Gerald L.Manning），美国艾奥瓦州得梅因社区学院（Des MoinesArea Community College）教授，担任该校营销／管理系主任30多年。除了担任行政职务外，他还主讲销售和销售管理学课程。他先后担任过500多家企业的销售与营销顾问，其中包括几家全国性的大公司。他经常在全国性的销售会议上发表演讲，还曾荣获所在学校颁发的“年度杰出教师”奖项。曼宁教授用他丰富的课堂教学经验和企业实践经验，发展和检验着他所主讲的营销和销售管理课程的教学用书《现代销售学》，随后经过了近30年的不断更新再版，直至目前的最新版本——《现代销售学：创造顾客价值》（原书第11版）。　　巴里 L.里斯（Barry L.Reece），弗吉尼亚理工学院暨州立大学（Virginia Polytechnic In。stitute and State University）教授。30多年来，里斯博士一直从事销售、领导学、人际关系和管理领域的教学、研究、咨询和培训项目的开发工作。