陌生人经济学

前言

第一章 凭什么陌生人愿意送蛋糕给你？

如果一家咖啡厅有十张限量版的赠券，哪些消费者可能会得到呢？其中一些人到底跟服务生说了什么，竟然能得到免费赠券的同时，还能得到对方的珍贵礼物？从陌生人那里得到实惠前，你首先应该做出怎样的反应？如果你先向一位陌生人投以积极的表扬，那得到的回报是否也是积极的？所有答案将在本章为你揭晓。

案例：意外收到手工戒指

解析：什么让她获得了免费蛋糕和珍贵礼物

揭秘：人人都爱听好话

问题：怎样说好话，说对话？

第二章 什么人一张嘴吓走万元装修业务？

到手的装修业务，一次碰面泡了汤；一大笔投资，仅仅因为接待方念错了一个字而花落他家；一位相貌平平的小伙子仅仅因为背全了公司的名称，击败所有应聘者，赢得机会……记住对方的名字到底有多重要，以致牵扯到大笔交易、大笔投资和高酬职位上？答案将在本章为你揭晓！

案例：迷惑的装修店老板

解析：詹姆斯到底忘掉了什么

揭秘：记住他人的名字好处多

问题：如何记住对方的名字？

第三章 从无名记者到电台编剧，艾拉的杀手锏是什么？

一直梦想着成为电视台编剧的女记者，十几年的努力并没有换来角色的转变，就在她深觉前途无望时，某饭局上偶然听来的资讯，竟然改变了她的命运，在一位并不熟识的人帮助下，她终于如愿以偿当上了电台编剧。她到底扔出了怎样的杀手锏，换来别人如此大的眷顾？秘密将在本章为你揭晓。

案例：饭桌上得来的百万资讯

解析：投其所好

揭秘：投其所好就是满足一种需求

问题：怎样让自己的帮助物有所值？

第四章 一家烤鸭店四百多年长盛不衰的理由是什么？

一家烤鸭店四百多年长盛不衰，难道仅仅是因为他由国王的侍卫创建，由皇家人员撑腰的缘故吗？鸭子的编号到底产生了一种怎样的效应？为了获得一个吉利的编号，你会去这家餐厅吃掉一只鸭子吗？一切答案在本章为你揭晓。

案例：你吃的是第几只鸭子？

解析：鸭子餐厅人人平等

揭秘：每个人都有从众心理

问题：如何利用人的从众心理？

第五章 小个子原一平为何不动嘴也能让富豪主动买保险？

到底是什么让身无分文，无钱租房，只能睡在公园长椅上的原一平如此乐观？富豪主动买保险到底是被他的何种行为所打动？真诚的微笑真的价值百万吗？从原一平的成功中我们到底能得到什么启示？一切答案在本章中为你揭晓。

案例：睡在公园长椅上的原一平

解析：除了缺陷，还有什么与他如影随形

揭秘：积极乐观的微笑价值百万

问题：如何补足缺陷，自信乐观？

第六章 实习生的高额处女订单完全是走了狗屎运吗？

当一位胆怯、羞涩的实习生战战兢兢地敲开陌生人的家门后，到底做了什么，以致让对方签下十万美金的订单？小男孩得到国王宝座的继承人，完全是运气使然吗？诚实到底能带给我们怎样的经济利益？一切在本章为你揭晓。

案例：吃掉五桶冰淇淋的胆怯小伙

解析：赢得十万美金的细节

揭秘：诚实是开启陌生的一把金钥匙

问题：真诚中要体现灵活，而不是死心眼

第七章 为什么销售员一定要砸掉客户看过的陶瓷？

好端端的瓷器，为什么被顾客看过放下后，销售人员就要将它砸碎？皮特到底使用什么手段让偏安一隅、无人问津的陶瓷店起死回生？他能加薪和升职到底跟陌生人有什么关系？人们都是抱着一种怎样的心态看他砸陶瓷的？一切疑问将在本章为你揭晓。

案例：摔碎的二十七件精美陶瓷

解析：用人们喜欢看“热闹”的心理改变现状

揭秘：陌生人中的“言论效应”

问题：如何让你的故事更具传播价值？

第八章 一家小鱼铺为何让世界五百强的CEO趋之若鹜？

一家仅仅三十平方米的小鱼铺，如何在不到十年的时间内将利润翻到了十倍？世界五百强的企业和政治要员纷纷踏进鱼腥味十足的店铺，到底为什么？消费者仅仅是因为店内新鲜的鱼而来的吗？为消费者带来快乐后，他们会拿什么回报你？一切尽在本章为你揭晓。

案例：一家名扬全球的小鱼铺

解析：用快乐留住顾客

揭秘：热情是获利的法宝

问题：如何让自己热情起来？

第九章 推销产品前为何要发“被车撞死”的毒誓？

为什么经理过马路推销时会发“被车撞死”这样的毒誓？抱着被撞死的心态去推销，推销的成功率就会提高吗？成功的三个秘诀到底是什么？我们该如何提升自己的胆量，做个不畏惧陌生人的人？一切秘密在本章为你揭晓。

案例：发毒誓过马路推销洗发水的经理

解析：无路可退产生的惊人效益

揭秘：只要下定决心就能换来回报

问题：如何增强与他人打交道的胆量？

第十章 一尊粗陋的冰雕为何让游人趋之若鹜？

一尊粗陋的冰雕为何让游人趋之若鹜？一个小女孩救自己弟妹的事迹为何能拉动当地经济的发展？一个爱情谎言，为什么长达六年之久才被人们捅破？感动中到底蕴藏着多大的经济效益？我们该如何打动人？一切尽在本章为你揭晓！

案例：冰雕诉说一个故事

解析：感动故事传千里

揭秘：感动产生经济价值

问题：如何用感动打动人？

我们在购物、就餐、休闲娱乐的时候少不了要跟陌生人打交道，无论何时何地，我们都应该面带微笑，说一些让人内心烫贴的话，力所能及地给予别人帮助，让其成为我们的朋友，从而扩大自己的人脉圈，同时我们也可能从陌生人那里得到不少类似优惠券、最低折扣、升职等好处。
　　《陌生人经济学》告诉读者：如果你有成功的念头，你就必须掌握这样十个要义：总是说好话、记住他人的名字、投他人所好、掌握人的从众心理、从不吝啬自己的微笑、真诚待人、善用言论效应、总是热情洋溢、将自己的付出最大化、让感动产生经济效益。

陌生人经济学
　　韩明媚/著
　　仔细回忆一下，你在哪些地方经常失利？因为说话口无遮拦；脸上的表情经常保持僵硬；讲个笑话像是在搞学术研究；还是经常伸手跟别人索取，却从不知道付出为何物？不要觉得这很搞笑，浪费时间，假如你是一名职场人员，在销售、保险、律师、银行等领域工作，或者你正在经营一家公司的话，那么你就必须去思考这些问题。
　　你一定要相信，你所有的努力、付出、奋斗与争取，最终得到的回报，并不是你说了算，而是由他人决定。想想吧，加薪升职的事明明轮到你了，可同事们偏偏将宝贵的一票投给了别人；同样在商场促销，工作结束时，你销售出去的产品却没有别人的一半多；同样的客户，你的同事就能将自己昂贵的产品推销出去，你却连客户的门都敲不开；同样是卖保险，你费了九牛二虎之力，弄得自己口干舌燥，着急上火，客户就是不动心，而有些人没有做任何努力，客户却主动找上他，不但购买了他的保险，还为其介绍了不少客户。难道这仅仅是对方运气好吗？还有，你的工作能力明明很强，付出的比任何人都多，工作中的细枝末节你都能做到尽善尽美，但你拿到的酬劳却与他人无异，甚至更少……你一直被此类问题困扰，你以为这个世界不厚道，老天对你不公平，你的付出没人能看见，甚至你低头于命运，以为命运决定了你与高薪、好人缘、成功、优质生活无缘，所以你成了愤青，愤世嫉俗，悲观厌世。
　　其实，你被客户拒绝，付出未能得到相应的回报，业绩总是无法突破，个人业务、人际关系一团糟等等不幸，并不是你真的命运不济，实质上仅仅是你的交际出了问题，你未能掌握一门叫“陌生人经济学”的学问。这门学问的内容就出自你身上，而今的你不但放着自身的优势不去用，还眼红他人善用自身资源得来的回报，活该你痛苦难受。
　　罗伯特?庞德说，大多数不成功的人之所以失败是因为他们首先看起来就不像成功者。再者，他们看起来就不想成功；或者根本不知道什么是成功；或者当成功的机会到来时，他们不知道如何把握成功。如果你只是像那坐在板凳上整日打盹的老大爷一样，浑浑噩噩，过一天算一天的话，那么你就继续打盹吧！但如果你有成功的念头，哪怕只有那么一丝，尤其在销售、律师、银行、保险等行业拼命奔走的话，你就必须掌握这样十个要义：总是说好话、记住他人的名字、投他人所好、掌握人的从众心理、从不吝啬自己的微笑、真诚待人、善用言论效应、总是热情洋溢、将自己的付出最大化、让感动产生经济效益。也许此时你有些好奇，你会问：凭什么让我这么做，这样做对我有什么好处？那么我们就分三种人群告诉你原因。
　　（一）普通大众
　　与陌生人之间的交往，如果你率先迈出一步，势必得到对方的积极回应。陌生人中存在着经济价值，也许你觉得那不值一提，实质上陌生人不但决定着你得到的快乐指数，你的付出得到的回报，你事业的成败，还决定着你命运的转折。
　　作为一名普通人，也许你从未意识到陌生人中还存有经济效益。但是有一天你就见识了。你跟随一位朋友去了咖啡厅，这已是你第三次光临该店，而你的朋友仅仅是第一次。可是，奇怪的是朋友就那么善意地夸赞了一下服务小姐，对方不但为你们送来了免费的蛋糕，还送了好几张优惠券给你的朋友，下次他再光顾时，就能喝到免费的咖啡，而你却不能。同在一家商场购物，别人一个亲昵的小动作，一个甜美的微笑就能享受售货员给出的最佳折扣，而你却蒙在鼓里，为能买到一件新衣服而乐观，直到你不小心扫到登记的价码，才恍然大悟。
　　也许，传统的观念告诉你，只要我花了钱，去做对双方都有好处的事情，目的最终就能达到，至于陌生人能带来什么好处，这根本没有研究的价值。你错了，很多时候陌生人不但决定着你得到的快乐指数，也决定着你得到的报酬，甚至决定着你的成败。举个简单的例子来说：
　　A和B两人都想报一个网球班，A在网络上查询了一家离家较近的体育馆，咨询了有关事宜后，办了一张一千元的半年卡，然后找教练训练。过程很简单。B又是怎么做的呢？他曾注意到自家院子里有位男士经常带网球拍外出，于是找到这个人，询问报班事项，男士便爽快地带他去附近的体育馆报班，因为此人是这家体育馆的VIP会员，所以B所办的半年卡竟意外得到了八折优惠。在办卡小姐登记时，B夸赞小姐手上的戒指很漂亮，跟她纤长的手指很般配，小姐非常高兴，在递上卡的同时，附送了两张免费的攀岩体验卡，并偷偷告诉B，某某网球教练教得最好，B可以去找他。
　　想想看，报相同的项目，A和B得到的好处竟然有着巨大差别。A花了一千元，仅仅得到了一张半年卡，而B办卡仅花费了八百元，还得到了两张免费的攀岩体验卡，以及找到了最好的网球教练，另外，别忘了，他还认识了已经打网球有一段时间的男士，以后他们可以结伴打球，让对方指点自己也不是没有可能，这种情况下，B学会网球花费的时间肯定会比A短上很多。这就是陌生人带给B的好处，而B所付出的仅仅是友好的微笑，溢美言辞。
　　对于这样的利益，你大概不屑一顾，这能有多少？然而，积少成多，假如你从十个不同职业、不同身份的陌生人身上分别得到一点点好处，累积起来可就是一笔巨大的财富。
　　我们并不能用几个简单的数字来形容陌生人带给你的潜在好处，也不能狭义地将他们规定在对你有好处或者没有好处的范围上。实质上，我们主张的是，假如你没有高贵的出身，没有超强的工作能力和交际能力，那么就用你的微笑、赞叹的语言、友善的双手，累积你命运的转折。
　　一位山村教师坐火车回老家探亲时，睡在她对铺的是一位七十多岁的老人，半夜里这位老人突然发起了高烧，教师主动爬起来为老人联系医务人员，向车厢乘客索要退烧药品，为其更换降温毛巾，等等，来来回回折腾了一晚上都没有睡，当然，在她的照顾下，老人总算安然无恙。到站后，为了表示感谢，老人记下了教师的联系方式。一个月后，这位在山村任教十年的教师被调到了省城招生办，后来又成了省办公厅主任。她原本已成定局的命运之所以突然有了三百六十度大转弯，起到关键性作用的就是那位曾发烧的老人，她是省长的母亲。
　　看完这个故事，大多数人会觉得，那山村教师运气真好。其实，不是她运气好，是她有一颗日行一善的心，习惯性地帮助陌生人，使得她最终捡了一个大便宜。如此看来，把握陌生人中存在的机会，就是你懂得用光辉、善良的外表、言行迎合别人的内心，让陌生人心情愉悦的情况下，力所能及地给予你帮助和照顾。人都是情感动物，陌生人经济学的精髓就是你的言行和举止感动别人，使得他们甘愿为你掏腰包，尽可能地为你服务。
　　我们每天穿行于陌生人群中，购物、就餐、休闲娱乐少不了要跟陌生人打交道，无论何时何地，我们都应该面带微笑，说一些让人内心温暖的漂亮话，力所能及地给予别人帮助，那么，我们的行为不但能打动对方，让其成为你的朋友，从而扩大你的人脉圈，同时我们也可能从陌生人那里得到不少类似优惠券、最低折扣、升职等好处。
　　（二）公司老板
　　如果你是老板，你必须先热情，你的热情是员工热情的动力，而员工的热情能为你换来效益。你也要努力让自己成为诚实、善良，又善于编制品牌故事的人，因为你的诚信会影响你的员工，而一个讲诚信的员工，必定会有无数信赖他的客户。
　　有人说，企业发展健康与否，与老板息息相关。一个诚实善良、执行力强的老板，必定会培养出跟他一样优秀的员工，毕竟有什么样的老板就有什么样的员工。但是，如果一个老板整日阴沉着脸，说话做事缺少该有的热情，更要命的是他不讲求诚信，对他人做出的承诺从未兑现过，那么，他手下的员工要么忍无可忍，炒他鱿鱼，要么变得跟他一样，不但工作没有热情，且总是欺骗自己的客户，这样的公司能有怎样的发展前景，不言自明。
　　对于一家公司来说，其发展的决定性作用不在公司产品，不在员工，而在客户那里。没有客户的产品，即便是世间珍宝，一样毫无价值。我们一直信奉“客户就是上帝”这句话，也知道维护老客户，开发新客户是公司不断发展壮大的前提。但是，如果老板总是对自己公司的产品精益求精、只想着用自己的产品打动客户，却从不在培养员工的诚信、热情、为客户着想等方面下工夫，员工仗着产品的优势，抱着爱买不买的态度，甚至跟客户发生争执和打斗，这种情况下，客户还能因为产品的精致而继续购买吗？答案肯定是否。
　　根据英国的一项调查显示，自1983年以来，英国的服务投诉增加了400%，但96%的情况下，人们并不向这家公司投诉，而是转向其他公司，转向的原因跟职员的忽视、怠慢、没有展示出高度的职业化行为和可信度息息相关。这样的情况在中国的商场里也存在，之所以顾客在一个柜台前徘徊片刻后最终离开，并不是产品不好，而仅仅是柜台人员要么冷若冰霜、趾高气扬，要么埋头修剪指甲或忙碌别的事情而对客户怠慢造成的。甚至有项调查还显示，原本一些服装店、快餐店、咖啡厅每月的收益可以更多一些，但之所以总是徘徊在一个不太理想的数字，完全是因为店内的员工服务态度不好，缺乏热情，微笑次数不够，不爱说漂亮话造成的。追究员工不热情，服务态度差，不讲求信誉的原委，要么是企业文化本来如此，要么就是老板从未注重过这方面的培养，实质上他的无意识代表着他本人也是个不善经营客户关系的人。有机会你可以关注一下，门可罗雀的那些店面，远远望去，十有八九的店员是一脸的苦相，让人还未进入店内，早已被一股寒气逼退千里。
　　当然，正面的例子也存在。韩国的一家大公司新招了一批员工，上班第一天其中一位女孩收到了一束鲜花，鲜花中的小卡片写道：“欢迎你加入我们的团队，我深信你会是一名出色的员工。但是，我最害怕的是让员工应得的奖励迟到，所以我宁愿早点给你。我想你不会介意吧！”落款署名是部门经理。因为这样一束花，让这女孩工作热情倍增，就像是为了回报对方的热情一般，她努力工作，从不懈怠自己。当有一天她成长为一名优秀的员工被其他公司挖角时，她因为当初的那束玫瑰，以及获得业绩后公司给予的奖励，拒绝了挖角公司开出的诱人薪水和职务。
　　都说老板的热情是员工热情的动力，而员工的热情能为公司带来效益。假如老板对于任何一位员工的加入都抱着一种不闻不问的态度，也未能在公司形成一种热情的文化氛围，那么员工的热情势必得不到调动，如果员工对工作不热情、对客户不热情，就无法将工作做到完美，也无法全心全意为客户服务，客户不满意，自然没有销售业绩，最终损失的不仅是员工，还有公司自己。
　　站在自己的立场上想一想，与你打交道的对方，你是希望他亲切、和善、热情、讲求诚信、对人尊重，还是态度傲慢、自以为是、不求诚信、总想着玩手段为己牟利？包括你在内的所有人都喜欢第一种人。如果你讨厌一个人，还会跟他合作，或者购买他的产品吗？绝对不会！所有的销售和合作几乎都建立在他人喜欢你的基础上，也就是说因为喜欢，所以才有销量。
　　无论是怎样的一个人，当他花钱购买东西时，希望的是得到对方的热情相待，能让自己体会购物的快乐，也总希望提供服务的人能以己为中心，所以，进入一个消费点消费时，他会迅速捕捉店内的信息，如果店内生意清淡，店员懒懒散散，到这家店消费的兴趣就会大打折扣。进入店内，店员无论是说话、表情、举止，哪怕表现出一丝的怠慢，也都会影响他消费的决心。
　　所以，作为老板，你所要做的就是树立一个好榜样，争取让你的员工从你身上学到正面的、客户喜欢的东西，也应该努力地去营造一种积极向上的公司文化氛围，让“微笑”、“好话”、“诚信”、“热情”成为公司的标签，让员工拿这些东西时时为公司创造效益。
　　（三）普通职员，尤其从事销售、律师、银行、保险等一切与人打交道的行业
　　如果你的微笑能换来一份合同的签订，你的热情能为你带来无数客户，你的诚信能让你得到晋升，你的投其所好能换来自己命运的转折，而你对感动心理的正确把握能带来公司经济的繁荣昌盛，那么你还会吝啬自己的微笑，做个僵硬而不苟言笑的人吗？
　　对于从事销售、律师、银行、保险等一切与人打交道行业的人员来说，你的命运几乎就由陌生人决定，你推销不出产品、保险、服务，就拿不到薪酬，如果你在公司规定的时间内达不到公司要求的量，那么你就要面临失业。造成你生活贫困，失业在家的就是你的客户，因为她们不愿购买你的产品。为什么客户不愿购买你的产品呢？是因为客户不需要吗？但是有些人却能将梳子推销给没有头发的人；因为你的产品不好？但是有些人连陈年的旧品都能按最高价卖出去；因为你运气不好？但是你的命运就掌握在你的手里。那么到底是什么原因造成了你的困扰？原因仅仅是你的微笑不够真诚，不善夸赞别人，总是记不住别人的名字，不知道投客户所好，不愿用自己的热情感染顾客，而且你也不会利用人的从众心理、感动心理和被尊重心理。当你对这些东西一头雾水时，注定你的推销路漫长而黑暗。
　　身处职场，我们的生活越来越多地跟陌生人挂着关系，无论你从事怎样一份工作，最终的目的就是让自己获利的同时，也让公司获利，但这个利润从哪里来？来自对你工作感兴趣的客户。编辑审校一篇文章，文章发表在杂志上，因为文章精彩购买杂志的人增多，销量增加，杂志社就有利润，编辑自然就能得到报酬。所以，但凡你在工作，你就要想到带给你最终报酬的人，也要想着怎么样对待对方，得到的利润会最大。假如你的微笑、甜言蜜语、诚信、热情等与生俱来的东西能帮你换来高额利润的话，你还会吝啬它们吗？
　　日本推销之神原一平，在他初入保险行业的时候，连续七个月没有业绩，但是他一直保持着乐观的心态，无论是行走在路上，还是在公司，他总是微笑着跟认识与不认识的人主动打招呼，那从骨子里散发出来的快乐和热情，最终打动了一位陌生的老板，这位老板在得知原一平是卖保险的后，不但主动买了他的保险，还为其介绍了不少客户。最终，原一平在进入保险业的第一年就做了十万元的单子，为公司带来了不少利润，当然，他也得到了应得的提成。
　　也许很多人觉得，我在为别人打工，我没必要付出我的所有热情，如果能推销出去就推销，推销不出去就拉倒，反正饿不死人。当你怀着这样的心态时，那么你就别指望有所提升。假如你想着早日摆脱你的老板，将你的智慧和精力留给自己换得更多收益的话，你在为别人工作的那段时间就要付出十二倍的努力，你付出的努力越多，拿到的报酬越多，摆脱打工命运的日子就越早，到时你便有更多精力和金钱投入到自己的事业上，当然在工作中养成的良好习惯也能一直延续下去。但是，如果你怀着为别人干活不用太努力的情绪，想着力所能及地做好工作，却从未有过竭尽所能的想法，尤其在做产品、保险、服务推销时，被陌生人的一两次拒绝就打败，那么你的业绩如何能得到突破，成功何时才能到来？
　　有人说，假如给你十美元让你记住一个人的名字，你会怎么做？一定是疯狂记忆，并以记住为最终目的。如果我们把从陌生人那里可能得来的效益估计成一个数字，比如推销一件产品你能得到一百元，这一百元给了你，现在你去推销，推销成功，钱就是你的了，推销失败，钱就要被收回。在这种情况下，你还会怠慢这次推销，觉得推销出去与否都无所谓吗？绝对不会，你会方法施尽，克服种种困难，誓以推销成功为准则。
　　通常电话联系业务时，如果听上去对方的声音有气无力，声音中没有热情，对于你提出的问题也无法给予满意的答案时，你就会失去耐心，并以恶劣的态度挂断电话终止交流。想想看，如果联系业务的那个人换成是你，在别人咨询相关产品的信息时，你的声音也是毫无热情，甚至听上去还有点刺耳，那对方也一样会挂断你的电话的。更糟糕的是，他会将这个消息传达给别人，告诉对方“那是一家服务极差，毫无诚信的公司，我见识过，无论服务还是产品都很差。”可怕的言论效应下，原本你身上的一个小瑕疵连累了整个公司乃至产品，以往公司花费一切努力营造的良好口碑，以及积极研发的新式产品，却因你毁于一旦。公司毁了，你自身的发展也就没了着落。
　　也许对你来说，消费者很难伺候，实质上他们需要的也许就是你的一份热情，一点诚信，一份尊重。如果你能满足他们这点要求，他们也会满足你的要求。
　　说了这么多，你是否了解了陌生人经济学？了解的程度到底有多深呢？那么通过以下问题，我们做个简单的测试吧！
　　◆你对别人微笑时，是否是发自内心的、真诚的？
　　◆你在夸赞别人时，你自己也获得了快乐吗？
　　◆什么样的语气和表情让你觉得忍无可忍？因为讨厌所以你从不对别人做这样的表情吗？
　　◆在一家商场消费时，如果服务员态度恶劣，你还会购买这家的东西吗？
　　◆当你用你的热情服务带给别人快乐后，你自己什么感觉？
　　◆如果商家敲碎你看过而没有选择的商品，目的是不想将不好的产品留给其他客户，你会因为对方这样的举动而更喜欢这家的产品吗？
　　◆你相信感动中一定存在巨大的经济效益吗？
　　◆你在一家鱼铺得到了店员的热情招待，在一个腥味十足的地方，你竟然获得了巨大的快乐，下次你再买鱼时，还会为了快乐绕道来这家鱼铺消费吗？
　　◆你购物是自己看中什么就买什么，还是提前跟使用过的人咨询，对方说好后才下定决心购买？
　　◆如果一家烤鸭店的鸭肉很贵，但你听说只要吃过鸭子的人都能得到一个编号，也听说尼可?基德曼的编号是10001，在这种情况下，你会为了一个编号去吃一只昂贵的鸭子吗？
　　◆你相信微笑有时价值百万吗？
　　也许你也不能确定自己会怎么做，那就翻开本书，寻找可参考的答案吧！