一句话搞定客户签大单

一句话搞定客户签大单

郭楚凡, 著

出版社:人民邮电出版社

年代:2012

定价:36.0

书籍简介:

本书属于经管类图书中与销售和营销有关的图书。本书将心理学与销售结合,阐述了如何针对客户的心理,用最简洁的一句话搞定客户、成功签单的技巧;并特别增加了,针对“久拖货款的客户”,如何一句话回款的技巧,让销售人员在轻松签大单后,又无无回款之忧。

书籍目录:

第一章 一句话拉近与客户的距离,做客户就是做关系 1.“您别急,我帮您看看。” ——态度效应:积极的态度让你的语言富于感染力 2.“请问怎么才可以帮到您?” ——第一印象效应:给客户留下良好印象,让客户瞬间记住你 3.“张总,最近身体可好?” ——增减效应:定期给客户送去问候和关心 4.“我和您一样曾经有过相同的经历。” ——自己人效应:主动接近让客户产生亲近感 5.“我是否可以了解一下您的计划?” ——角色效应:融入角色,与客户打成一片 6.“就是,就是这样……” ——变色龙效应:模仿对方,巧妙地引起双方认同感 7.“我推销的是世界上最好的产品!” ——信念效应:有坚定的信念,才会感染客户,让客户信任你 8.“我知道你在十几岁时喜欢××” ——习惯效应:自我重复的习惯加以利用 9.“我一定能卖出去。” ——情绪定律:保持高涨的情绪,客户会比你更积极 10.“我非常赞同您的观点。” ——认同效应:表达你对客户尊重和敬仰之情 11.“这个是赠送给您的” ——馈赠效应:利用小礼物,让客户产生“回报”之心 12.“我能否提一点建议……” ——名片效应:展示积极的态度和价值观第二章 一句话做好开场白,成功实现100%预约 1.“这次拜访您的目的只有一个。” ——简单法则:抓住核心内容,做好开场白 2.“我叫章玲,章子怡的章,林志玲的玲。” ——重复定律:多次强调,增强客户的记忆 3.“您知道香蕉为什么是黑的吗” ——好奇心理:出其不意,激发客户的倾听兴趣 4.“可以向您请教一个问题吗?” ——希望受尊重心理:虚心请教更容易打动人 5.“我还欠你一张名片。” ——幽默效应:幽默风趣,营造谈话氛围 6.“这次拜访您是为了一件重要的事情。” ——期待效应:给客户以积极的期待 7.“我发现了一家设施齐全、环境优美的射击场!” ——喜好效应:利用客户的爱好,找到共同话题 8.“对于您朋友的建议,我非常感激。” ——中间人作用:巧用第三人,架起“沟通”的桥梁 9.“要说此行业,还非贵公司莫属呀!” ——赞美心理:一定要找到客户值得夸耀的地方 10.“我们可以做个朋友吗?” ——强化效果,用积极的情感影响客户 11.“我相信你的拒绝一定是有原因的。” ——海格力斯效应:面对客户的拒绝,要善于引导第三章 一句话识破客户购前谎言,辨别真正动机 1.“我的谈话只占用您3分钟的时间。” ——化大为小原理:分解时间,化整为零 2.“我们的产品在很多方面都可以满足您。” ——登门槛效应:因势利导,由易到难提要求 3.“一分钱一分货,您可以对比一下。” ——采用对比策略,让客户认清产品差距 4.“我想了解一下您对这套产品的看法。” ——采用引导策略,对心理之症,下引导之药 5.“这个产品刚刚上市,很多客户纷纷预定。” ——暗示效应:制造暗示信息,激发客户潜在需求 6.“您对我们的手机不感兴趣吗?” ——晕轮效应:引导客户进行情感转移,爱乌及乌 7.“我们是否可以换个角度考虑这个问题?” ——肥皂沫效应:转移话题,切勿直接指责客户 8.“贵公司遇到的难处,我深感遗憾。” ——安慰剂效应:对于缺乏购买意愿的客户,要给予信心第四章 一句话抓住产品中心卖点,激发客户购买兴趣 1.“我们的产品最大的优势在于……” ——优势效应:提炼卖点,突出产品的“亮点” 2.“我们的产品在十年前就获得了国家免检资格。” ——权威效应:用“有力证据”激发客户的购买欲望 3.“你真有眼光,这是目前最时尚、最新款的!” ——“超女现象”:不要小看时尚对客户消费心理的影响 4.“这套产品有个小小的缺陷,我给你指出来。” ——自我暴露定律:适度暴露自己的缺点 5.“我们的产品有它独特的优势。” ——重复定律:强调重点,赢取客户的兴趣和好感 6.“这个产品可以为您的企业节省30%的成本。” ——重要性原则:直接陈述产品带来的最核心利益 7.“选购东西自然要货比三家,我们来比较一下。” ——对比效应:有了对比,才能更好地做决定 8. “这就是我们产品的特殊之处。” ——伯内特定律:让产品在顾客心中留下深刻的印象第五章 一句话化解客户异议,顺利达成购买协议 1.“认准客户目标,下手不要犹犹豫豫。” ——布里丹毛驴效应:制定购买方案,增强客户购买的信心 2.“××公司效益好是因为得益于我们的产品。” ——标杆效应:给客户树立典型 3.“您需要了解怎样买才最适合您。” ——互惠关系定律:坦白交流,你来我往利益交换 4.“这个产品如果能给您带来10倍的利润,您愿意购买吗?” ——期望心理:向客户描绘产品带来的未来利益 5.“也许您还不完全了解我们的产品,您可以试用一下。” ——刻板效应:改变客户对产品“固有”的坏印象 6.“您最好亲自体验一下。” ——参与效应:边介绍,边让客户进行体验 7.“您看大家都在购买这款产品。” ——从众效应:制造购买氛围,渲染气氛 8.“不好意思,今天人比较多,希望您静静等待一下。” ——等待效应:设置悬念,等待客户主动“前来” 9.“您再认真地了解一下我们的产品吧。” ——踢猫效应:避免坏情绪,不要与客户发生争吵 10.“咱们先别谈这些烦心的事了。” ——痛苦快乐法:与客户保持情感上的一致 11.“说‘肯定’的力量无穷大。” ——肯定策略:肯定客户,多引导客户说“是” 12.“您批评的非常对。” ——刚柔并济,关系紧张时给客户道个歉第六章 一句话促使成功签单,一步实现终极成交 1.“何不趁这个机会预定一套呢。” ——沸腾效应:让客户的购买热情再加1度 2.“这种产品每天20套,限量生产。” ——稀缺法则:制造稀缺,使产品的价值倍增 3.“这种产品5月1日就恢复原价。” ——最后通牒效应:限定期限,让客户感到紧迫性 4.“您看上这套产品已经被其他人看上了。” ——鲶鱼效应:给客户制造适当的紧张 5,“正是为了您的利益我们才这样做” ——锐角成交法则:把客户的反对理由转化为购买意见 6.“好货总能找到识货的人。” ——逆反心理:运用激将法,促使客户迅速采取行动 7.“我答应你的要求。” ——以退为进法则:善于示弱,降低客户的攻击性 8.“我想任何人都有这样的担忧。” ——换位思考定律:站在客户角度处理问题能给人以好感 9.“我决定向您说一些您不爱听的话。” ——施威效应:巧妙地给客户施加压力第七章 一句话回款不再难,应对久拖货款的客户 1.“我们需要按合同办事。” ——先入为主:直接阐明来意,率先把握场上主动权 2.“您的生意很不错啊。” ——相关定律:从关心客户的生意开始 3.“您的欠款不到,我们进货的资金也变得紧张了。” ——共生效应:表明双方的利益关系 4.“这已经是第三次催款了。” ——期待效应:多次跟进,给客户以积极的信号 5.“鉴于您资金紧张,先支付80%的付款,怎么样?” ——留面子效应:先提出较大的要求,再提出较小的要求 6.“X总,今天是优惠期最后一天……” ——最后通牒:设定最后期限,促使客户下决定 7.“我们只能终止合作。” ——物极未必反,“过度”施压不一定是坏事

内容摘要:

郭楚凡编著的《一句话搞定客户签大单》最大的特点就是从实际出发,通过实际案例,结合心理学知识从多方面论述如何使用“一句话”进行销售,如何通过一句话搞定客户签下大单。本书分别从建立联系、最初的拜访、正式沟通、产品介绍、处理异议、促进成交、售后收款七个方面进行论述,为刚刚进入和正在从事销售工作的朋友提供切实可行的具体方法,希望本书可以帮助他们提高说话的技巧与能力,从而提高销售业绩,成为一名优秀的销售员。 销售大师说,不会说话别做销售,不懂心理学远离销售。可见销售的核心是话术与心理。郭楚凡编著的《一句话搞定客户签大单》围绕话术与心理这两个角度,分别从建立联系、最初的拜访、正式沟通、产品介绍、处理异议、促进成交、售后收款等七个方面,阐述了如何针对客户的心理,用最简洁的一句话搞定客户、成功签单的技巧,以及如何一句话回款,《一句话搞定客户签大单》让读者在轻松签大单后,后续无回款之忧。

书籍规格:

书籍详细信息
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9787115297785
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出版地北京出版单位人民邮电出版社
版次1版印次1
定价(元)36.0语种简体中文
尺寸24 × 17装帧平装
页数 110 印数 5000

书籍信息归属:

一句话搞定客户签大单是人民邮电出版社于2012.12出版的中图分类号为 F274 的主题关于 企业管理-销售管理 的书籍。