直销员情景训练

第一章 陌生拜访——如何在第一时间赢得客户 情景1：还未介绍产品，就遭到拒绝 情景2：满腔热情去某公司推销，却被前台挡在门外 情景3：虽然你努力讲解，但客户并不表态 情景4：客户称他很忙，不方便接待你 情景5：虽然是朋友介绍的客户，但也不买你的账 情景6：客户明确表明已选择或考虑选择其他品牌产品 情景7：客户态度很差，自己也十分紧张 情景8：决策人不在场，当事人做不了主 情景9：客户明显地对你不信任 情景10：既便真心称赞客户，客户依然满脸冷漠第二章 产品介绍——如何让产品受客户青睐 情景11：介绍产品时，总被客户打断 情景12：任你怎么介绍，客户似乎依然不感兴趣 情景13：建议客户试用，客户称不需要

第一章 陌生拜访——如何在第一时间赢得客户 情景1：还未介绍产品，就遭到拒绝 情景2：满腔热情去某公司推销，却被前台挡在门外 情景3：虽然你努力讲解，但客户并不表态 情景4：客户称他很忙，不方便接待你 情景5：虽然是朋友介绍的客户，但也不买你的账 情景6：客户明确表明已选择或考虑选择其他品牌产品 情景7：客户态度很差，自己也十分紧张 情景8：决策人不在场，当事人做不了主 情景9：客户明显地对你不信任 情景10：既便真心称赞客户，客户依然满脸冷漠第二章 产品介绍——如何让产品受客户青睐 情景11：介绍产品时，总被客户打断 情景12：任你怎么介绍，客户似乎依然不感兴趣 情景13：建议客户试用，客户称不需要 情景14：客户认可产品优点，却称自己不需要 情景15：客户询问产品情况，自己一时无法回答 情景16：客户对产品满意，但要跟家人商量 情景17：客户对产品满意，但称“最近没有钱” 情景18：签了销售合同，却要毁约 情景19：让客户尽情说出他拒绝的理由 情景20：面对一群客户，如何介绍产品第三章 心理战术——如何准确把握客户心理 情景21：你详细介绍产品，客户却不领情 情景22：言谈举止间，让客户感到备受重视 情景23：客户爱贪便宜，你该如何应对 情景24：直销员赞美客户，客户并不领情 情景25：抓住任何客户都会有的某一心理弱点 情景26：客户会耍“小把戏”，你要会察言观色 情景27：你对客户百般热情，客户却不理睬 情景28：即便有再大的负面情绪，也不要带给客户 情景29：学会暗示客户，更要听懂客户暗示 情景30：客户疑虑重重，你该如何应对第四章 引导成交——如何与客户顺利成交 情景31：与客户沟通多次，但客户迟迟不成交 情景32：对你送的礼品，客户不感兴趣 情景33：听到你的报价后，客户立刻拒绝 情景34：产品正在促销，你如何说服客户成交 情景35：告诉客户产品的畅销情况，使其关注 情景36：成交后，巧妙让客户为你介绍新客户 情景37：谈判陷入僵局，你该如何应对 情景38：客户发出成交信号，你该如何把握 情景39：客户满意产品，却又迟迟不肯成交 情景40：客户与你沟通良好，却与竞争对手成交第五章 消除障碍——如何与客户有效沟通 情景41：与你接触的同时，客户也在与你的竞争对手接触 情景42：客户始终认为你给他的优惠不够 情景43：客户总是说你的产品不如竞争对手 情景44：客户对目前的供应商很满意 情景45：成交后，客户不及时回款 情景46：客户的条件苛刻，且不肯让步 情景47：客户很喜欢产品，但却狠命杀价 情景48：以老客户为由，不断砍价 情景49：客户不要礼品，只要降价 情景50：客户利用产品的缺陷杀价第六章 售后服务——如何做好销售后的工作 情景51：客户抱怨产品不好，要求退货 情景52：客户找到直销员，反映产品降价太快 情景53：客户发现产品质量问题，要求赔偿 情景54：由于有受骗的感觉，客户来找直销员吵架 情景55：由于客户使用不当，使产品出现问题 情景56：客户对你的服务不满意，找经理投诉 情景57：客户借口产品不好，尾款迟迟不付 情景58：明明是客户误解了产品，他却说误导 情景59：再次购买产品，却要更低的价格 情景60：发生意外事故，客户要求退货

在庞大的销售员队伍中，直销员是非常重要的一支。为了能让直销员对直销工作有更加深刻和全面的认识，本书从六个方面分别拟定了相关的具体情景，共列举了多达60种直销中常见的情景模式，并给出了正误应对措施介绍和详细情景说明，具有实践性强、内容全面的特点，尤其适合那些刚刚步人直销业的新直销员细细品读。

60个生动的销售情景，60个实用的口才技巧，再现真实沟通场景，有效提高销售业绩。 本书内容实用、体例活泼，具体包括： 情景说明——对直销中常见的一些情景做简单的描述与说明。 销售情景——再现直销员在工作中所遇到的一些情景，真实生动，而且涉及行业广泛，准确捕捉直销工作中的棘手问题。 错误应对——列举了直销员在面对上述情景时可能出现的错误做法和消极情绪。 问题分析——针对销售情景，对客户心理和直销员行为做了深入的分析，并积极提出解决问题的思路和方法。 正确应对——对销售情景深入分析后，为读者提供了正确的应对方法，既是对之前的分析做一个消化，又为读者提供了以后应对类似问题的解决思路。