电信渠道与委托经营管理

电信渠道与委托经营管理

张永红, 主编

出版社:人民邮电出版社

年代:2008

定价:32.0

书籍简介:

通信服务产品从本质上来说是一种“服务”,与其他固化可见的产品相比,具有一定的特殊性。通信服务产品具有不可存储性。本书结合通信产品的特点和客户服务的类型,选择适宜的渠道模式进行经营,并对委托代理作了详细的阐述。对何种产品、何种客户、以何种方式进行渠道管理等,做了详细描述。编写力求概念清楚正确,内容丰富,覆盖面广,资料翔实可靠、文字通俗易懂、讲究实用有效,能起到示范导向作用,以利通信建设事业的发展。

书籍目录:

第1章认识电信渠道:没有渠道就没有销售

1.1电信渠道的内涵

1.1.1何谓电信渠道

1.1.2没有渠道就没有销售

1.1.3没有客户就没有渠道

1.2电信客户与电信渠道

1.2.1大客户与电信渠道

1.2.2商务客户与电信渠道

1.2.3公众客户与电信渠道

1.2.4不同的客户群与统一的渠道

1.3电信产品与电信渠道

1.3.1电信与电信产品

1.3.2产品的可定义性与渠道

1.3.3产品标准化与渠道

1.3.4产品替代性、聚合性与渠道

1.3.5产品的复杂性与渠道

1.4电信服务与电信渠道

1.4.1电信服务的特征

1.4.2差异化的服务与渠道

1.4.3精细化服务与渠道

1.4.4服务能力提升与渠道

1.5电信渠道的功能

1.5.1沟通功能

1.5.2销售功能

1.5.3服务功能

第2章电信渠道模式:水到渠自成

2.1电信渠道模式的分类

2.1.1以纵向一体化程度分类

2.1.2以客户接触的频度分类

2.1.3以功能分类

2.1.4以与消费者交互界面分类

2.1.5电信渠道模式分类的变化

2.2直销渠道的组成及优劣势分析

2.2.1直销渠道的组成

2.2.2直销渠道的特点

2.2.3直销渠道的优劣势分析

2.3实体渠道的组成及优劣势分析

2.3.1实体渠道的组成

2.3.2自有营业厅的优劣势分析

2.3.3合作营业厅的优劣势分析

2.4电子渠道的组成及优劣势分析

2.4.1电子渠道的组成

2.4.2电子渠道的特点

2.4.3呼叫中心的优劣势分析

2.4.4网上营业厅的优劣势分析

2.5社会渠道的组成及优劣势分析

2.5.1社会渠道的组成

2.5.2社会渠道的特点

2.5.3社会渠道的优劣势分析

第3章电信渠道的选择:好马配好鞍

3.1电信渠道选择的动因

3.1.1电信渠道的现状

3.1.2具有竞争力渠道的特征

3.1.3电信渠道的发展趋势

3.2电信渠道选择的维度

3.2.1市场成熟度细分导向

3.2.2业务细分导向

3.2.3用户需求细分导向

3.2.4用户价值细分导向

3.2.5品牌细分导向

3.2.6企业战略及资源导向

3.3电信渠道的选择

3.3.1根据电信产品选择渠道

3.3.2根据消费者偏好和购买准则选择渠道

3.3.3根据渠道销售盈利能力选择渠道

第4章电信渠道的优化:得渠道者得天下

4.1直销渠道的优化

4.1.1直销渠道的现状

4.1.2直销渠道的管理模式

4.1.3直销渠道的优化措施

4.2实体渠道的优化

4.2.1实体渠道的现状

4.2.2实体渠道的优化措施

4.2.3提升营业厅管理水平的措施

4.3电子渠道的优化

4.3.1电子渠道的现状

4.3.2制约电子渠道发展的因素

4.3.3电子渠道的优化措施

4.4社会渠道的优化

4.4.1社会渠道的现状

4.4.2制约社会渠道发展的因素

4.4.3社会渠道的优化措施

第5章电信渠道的整合:平常渠道非常控制

5.1电信渠道整合的背景

5.1.1以客户为导向服务理念的提升

5.1.2电子渠道快速发展

5.1.3电信运营企业的竞争加剧

5.1.4电信渠道成员间合作与竞争要求的加剧

5.2电信渠道整合的原则

5.2.1渠道增值化

5.2.2渠道扁平化

5.2.3渠道合作灵活化

5.3电信渠道整合的内容

5.3.1电信渠道整合的思路

5.3.2影响电信渠道整合的因素

5.3.3电信代理商渠道整合

5.4电信渠道整合的方法

5.4.1客户洞察能力建设

5.4.2电信渠道整合的步骤

5.4.3提升电信渠道整合能力的步骤

第6章电信业务委托经营概述:同盟者的缔造

6.1电信业务委托经营的涵义

6.1.1何谓电信业务委托经营

6.1.2电信渠道与委托经营的关系

6.1.3电信业务委托经营的发展过程及现状

6.2信息产业部和电信运营企业关于电信业务委托经营的规定

6.2.1关于规范代理电信业务行为等规定的通知

6.2.2关于规范电信业务推广和服务宣传工作有关问题的通知

6.2.3电信运营企业对电信业务委托经营的规定

6.3电信业务委托经营代理商的管理

6.3.1何谓电信委托经营代理商

6.3.2委托经营代理商的确定过程

6.3.3委托经营代理商的管理原则

6.3.4委托经营代理商的管理方法

6.3.5委托经营代理商的管理措施

6.3.6委托经营代理商的管理模式

第7章电信委托经营代理商冲突与窜货:化干戈为玉帛

7.1电信委托经营代理商冲突的起因

7.1.1电信委托经营代理商与运营企业的相互依赖性

7.1.2电信委托经营代理商与运营企业之间的差异性

7.1.3营销渠道内在机制不完善

7.2电信委托经营代理商冲突的类型

7.2.1委托经营代理商冲突的类型

7.2.2委托经营代理商冲突的层次

7.2.3委托经营代理商冲突的形式

7.3电信委托经营代理商冲突的解决

7.3.1委托经营代理商冲突分析

7.3.2委托经营代理商冲突的解决

7.3.3委托经营代理商冲突的防范

7.4电信委托经营代理商窜货行为

7.4.1电信委托经营代理商窜货的原因

7.4.2电信委托经营代理商窜货的分类及危害

7.4.3解决电信委托经营代理商窜货的途径

第8章电信委托经营代理商的激励:要马跑还要喂马草

8.1激励委托经营代理商的动因

8.1.1来自委托经营代理商的动因

8.1.2电信运营企业自身的动因

8.2委托经营代理商的激励原则和政策制定原则

8.2.1激励原则

8.2.2政策制定原则

8.3委托经营代理商的激励方法

8.3.1激励形式

8.3.2奖励设置

8.3.3激励对象

8.4委托经营代理商的激励措施

8.4.1直接激励

8.4.2间接激励

8.4.3配套策略

8.4.4激励措施的制定步骤

第9章电信委托经营代理商的绩效评估:创利益永恒的和谐渠道

9.1委托经营代理商渠道绩效评估的原则和影响因素

9.1.1委托经营代理商渠道绩效的评估原则

9.1.2影响委托经营代理商渠道绩效评估的因素

9.2委托经营代理商渠道绩效评估的标准

9.2.1常用的评估标准

9.2.2其他评估标准

9.3委托经营代理商渠道绩效评估的内容

9.3.1委托经营代理商渠道畅通性评估

9.3.2委托经营代理商渠道流通能力评估

9.3.3委托经营代理商渠道市场覆盖面评估

9.3.4委托经营代理商渠道财务的绩效评估

9.3.5委托经营代理商渠道促销的评估

9.4委托经营代理商的绩效评估实施

9.4.1绩效评估的一般方法

9.4.2财务绩效评估方法

9.4.3绩效评估的步骤

9.4.4绩效评估后的渠道策略改进

第10章电信业务委托经营风险防范:让渠道真正属于你

10.1电信委托经营面临的风险

10.1.1委托经营代理商的法律地位

10.1.2委托经营代理商与电信运营企业的关系

10.1.3电信委托经营的潜在风险

10.2电信委托经营代理商的管理

10.2.1委托经营代理商的资格管理

10.2.2委托代理商的日常管理

10.2.3委托经营代理商违约风险的管理

10.3电信委托经营合同的管理

10.3.1委托经营合同的文本管理

10.3.2委托经营合同的订立管理

10.3.3委托经营代理合同的履行管理

10.4委托经营代理关系的管理

10.4.1转委托管理

10.4.2委托经营代理权的管理

10.4.3委托经营法律责任的管理

10.5委托经营知识产权的管理

10.5.1委托经营知识产权风险的产生

10.5.2委托经营知识产权侵权的管理

10.5.3委托经营自主知识产权的管理

内容摘要:

  电信业的竞争已开始由网络技术、价格竞争逐步延伸到电信渠道与市场界面方面的竞争,作为营销与客户服务重要环节的销售渠道,已成为电信企业建立与打造核心竞争力的重要环节。在《电信渠道与委托经营管理》一书中,总结与回顾了电信企业营销渠道发展的历程,分析了电信企业的内、外部环境及各种运营模式;在此基础上重点分析了目前我国电信运营企业的四大优势与劣势,提出了选择、优化、整合渠道的一系列方案;重点探讨了渠道评估、激励、渠道冲突、风险、串货等实际问题。  本书从分析现有电信渠道模式的特点和存在的问题入手,着重分析了目前我国电信运营企业四大类渠道的优劣势,提出了如何通过选择、优化、整合等一系列方案,使渠道与电信产品、电信客户、渠道收益相匹配;针对目前电信运营企业特别关注的委托经营管理问题,介绍了对委托经营代理商进行评估、激励、冲突、窜货解决和风险防范的方法,具有较强的实用性。  实用性是贯穿本书的主线,而系统性、针对性强和实用性,是本书的三大特色。本书既可以作为电信运营企业各级市场部门的培训教材,也可以作为省市公司电信渠道经理的实用操作手册,对电信运营企业提高渠道管理水平和创新渠道管理思路有所裨益。

书籍规格:

书籍详细信息
书名电信渠道与委托经营管理站内查询相似图书
丛书名电信营销系列丛书
9787115180612
如需购买下载《电信渠道与委托经营管理》pdf扫描版电子书或查询更多相关信息,请直接复制isbn,搜索即可全网搜索该ISBN
出版地北京出版单位人民邮电出版社
版次1版印次1
定价(元)32.0语种简体中文
尺寸26装帧平装
页数 110 印数

书籍信息归属:

电信渠道与委托经营管理是人民邮电出版社于2008.06出版的中图分类号为 F626 的主题关于 电信-业务-市场营销学 的书籍。