连锁企业推销技术

第一章绪论

第一节连锁企业推销概述

一、推销的概念

二、推销的要素

三、连锁企业经营及推销的特点

四、推销的作用

第二节推销观念和技巧的演变与发展

一、推销观念的演变

二、推销的类型

第三节推销的基本原则

一、顾客导向原则

二、推销使用价值观念原则

三、互利互惠原则

四、人际关系开路原则

复习思考题

第二章推销理论与推销模式

第一节推销基础理论

一、推销什么

二、推销成功的关键

三、顾客需求规律

四、顾客接受推销的过程

第二节推销方格理论

一、推销方格

二、顾客方格

三、推销方格与顾客方格的关系

第三节推销公式应用

一、爱达公式(AIDA)

二、迪伯达公式

三、埃德帕(IDEPA)公式

四、费比(FABE)公式

复习思考题

第三章连锁企业推销程序

第一节寻找顾客

一、连锁企业寻找顾客的意义和原则

二、连锁企业寻找顾客的方法

第二节顾客资格鉴定

一、顾客资格鉴定的概述

二、顾客资格鉴定的内容

第三节约见顾客

一、约见准备的目的与必要性

二、约见顾客准备的内容

三、连锁企业约见顾客的方法

第四节接近顾客

一、接近顾客的方法

二、接近顾客应该注意的问题

第五节推销洽谈

一、推销洽谈的任务与原则

二、推销洽谈的技巧

第六节处理顾客异议

一、顾客异议的类型与原因

二、处理顾客异议的原则与方法

复习思考题

第四章推销的语言技巧

第一节正确使用推销语言的意义和原则

一、正确使用推销语言的意义

二、推销语言的特点

三、运用推销语言的原则

第二节商品推销的语言技巧

一、接待顾客的语言技巧

二、询问的原理与技巧

三、叙述的原理与技巧

四、说服的原理与技巧

第三节无声语言的运用技巧

一、无声语言的作用和特征

二、微笑服务与推销语言

复习思考题

第五章连锁企业推销成交技术

第一节推销成交基本策略

一、推销成交的含义

二、推销成交基本策略

第二节连锁企业推销成交方法

一、请求成交法

二、局部成交法

三、假定成交法

四、选择成交法

五、从众成交法

六、优惠成交法

七、异议探讨成交法

八、最后机会成交法

第三节推销成交应该注意的问题

一、把握自身情绪，保持心理优势

二、及时收回货款

三、追踪调查与联系

四、完善售后服务

复习思考题

第六章连锁企业推销服务

第一节连锁企业推销服务的意义与原则

一、连锁企业推销服务的特点与作用

二、连锁企业推销服务的原则

第二节连锁企业推销服务的种类与内容

一、连锁企业推销服务的种类

二、连锁企业推销服务的内容

第三节连锁企业服务质量

一、连锁企业服务质量的含义

二、提高连锁企业服务质量的途径与措施

三、连锁企业的特色服务

复习思考题

第七章连锁企业推销难题解决

第一节连锁企业推销难题的类型

一、连锁企业推销难题的客观性

二、连锁企业推销难题的类型

第二节连锁企业推销的关系难题

一、连锁企业推销过程中的关系

二、推销公共关系及工作对象

三、发展推销的人际关系

四、处理推销关系难题的原则

第三节连锁企业推销的质量难题

一、连锁企业质量难题的类型

二、克服质量难题的技巧与原则

第四节连锁企业推销的价格难题

一、连锁企业定价类型

二、顾客的价格心理

三、处理价格难题的原则

复习思考题

第八章连锁企业推销人员管理

第一节连锁企业推销人员的素质与职责

一、连锁企业推销人员的素质

二、连锁企业推销人员的职责

第二节连锁企业推销人员的甄选和培训

一、连锁企业推销人员的甄选

二、连锁企业推销人员的培训

第三节连锁企业推销人员的使用与考评

一、连锁企业推销人员的使用

二、连锁企业推销人员的考评

复习思考题

参考文献

　　自20世纪90年代以来连锁经营在中国取得了令人瞩目的成绩，连锁企业成为零售业发展的主力军。中国加入世贸组织后，使我国在融入经济全球化、参与国际经济竞争方面又迈出了坚实的一步，促使我国的市场营销环境发生了巨大变化。因此，作为连锁企业营销一线的销售人员，市场、企业对其职业技能提出了更高的要求。为了满足连锁经营企业营销应用型人才的需要，编者根据教育部对高等职业教育的要求，编写了《连锁企业推销技术》一书。本书以提高学生实践技能为指导，广泛参考吸纳了最新推销理论和实践经验，突出了连锁经营企业推销的特点。　　本书立足于高等职业教育的教学实践，以培养推销人员的实践能力为核心，用先进性、实用性理论和知识，以通俗的方式，系统地介绍了连锁企业推销技术的基础知识，运用大量案例、课后技能训练项目，突出对学生职业技能的训练和培养，体现了职业教育的特征。　　本书共分为八章，分别介绍了连锁企业推销的基本理论知识、推销程序、推销语言技巧、推销成交技术、推销服务、推销人员管理和连锁企业主要推销难题的解决。每章开篇提出不同层次的学习目标及本章的重点与难点内容，便于师生的学习。同时以案例导入，鼓励学生在问题引导下进行学习，以激发学生学习兴趣，提升学习效果。每章之后配有本章小结、复习思考题(包括选择题、简答题)和应用案例以及技能训练，供学生自我检测、巩固知识、训练实际操作能力。　　本书可作为高职高专院校、成人高校开设的连锁经营专业教学用书，也可作为其他管理类专业的选修教材，还可供从事推销业务的工作人员参考阅读。