金牌销售员的15项训练

培训专题1：如何争取新客户推荐

1.1 如何争取现有客户为自己推荐潜在客户

1.1.1 新客户推荐的2种定义

1.1.2 争取新客户推荐的5种途径

1.1.3 客户推荐的3个类型

1.1.4 成交时请求客户推荐新客户吗

1.1.5 当关系深化时要求客户推荐

1.1.6 争取主动推荐和志愿宣传推荐

补充阅读材料1-1 会见新面孔，赢得新机会

补充阅读材料1-2 约见一面难求客户的6种新方法

补充阅读材料1-3 关注竞争对手忽略的客户

补充阅读材料1-4 积极引导客户，发展业务关系

培训专题2：正确管理销售过程

2.1 什么是销售过程

2.2 培养以过程为导向的销售理念的4个步骤

2.3 如何进行富有成效的销售陈述

补充阅读材料2-1 提高销售业绩的16种途径

补充阅读材料2-2 销售过程就像拍照

培训专题3：赢取战略客户

3.1 与战略客户建立战略关系

3.1.1 什么是战略客户

3.1.2 选择战略客户

3.1.3 对战略客户达成共识需要4个步骤

3.1.4 成为战略性销售者的2个关键

补充阅读材料3-1 进一步提高最佳客户的应用价值

补充阅读材料3-2 如何有效管理关键客户的销售情况

补充阅读材料3-3 大客户销售的方法与手段

培训专题4：约见客户决策者

4.1 成功接触决策者

4.1.1 谁是决策者呢

4.1.2 步骤1：接近访问接待负责人

4.1.3 步骤2：将客户访问接待人转变成自己的支持者

4.1.4 步骤3：向问题负责人销售你的解决方案

4.1.5 步骤4：向预算负责人销售ROI

4.1.6 步骤5：完成销售

补充阅读材料4-1 个步骤确保成功约见

补充阅读材料4-2 成功走进客户公司

补充阅读材料4-3 业务发展只需每天一小时电话约见

培训专题5：发展友好客户关系

5.1 如何建立友好客户关系

补充阅读材料5-1 建立良好的客户关系

补充阅读材料5-2 要迅速，要友善，要冷静

培训专题6：提高销售陈述技巧

6.1 说服型销售陈述

6.1.1 步骤1：确定客户身份

6.1.2 步骤2：会晤准备

6.1.3 步骤3：正式陈述

6.1.4 步骤4：提高你的销售技巧

补充阅读材料6-1 做好充分准备，应对突发事件

补充阅读材料6-2 “倍儿棒”的优秀陈述元素

补充阅读材料6-3 完善你的销售过程

培训专题7：有竞争力的投标建议书

7.1 优秀投标建议书的奥秘

7.1.1 步骤1：打好基础

7.1.2 步骤2：调查研究

7.1.3 步骤3：编写执行概要

7.1.4 步骤4：书写投标建议书的主体部分

补充阅读材料7-1 如何编写优秀的建议书赢得客户

补充阅读材料7-2 投标建议书陷阱

培训专题8：顾问式销售

8.1 顾问式销售策略

8.1.1 步骤1：重新考虑销售过程

8.1.2 步骤2：设计销售提示问题

8.1.3 步骤3：让产品作为解决方案的保证

补充阅读材料8-1 突出产品优势，促进成功销售

补充阅读材料8-2 成为客户业务发展的宝贵财富

培训专题9：巧妙应对客户异议

9.1 如何处理客户异议

9.1.1 步骤1：把客户异议推迟到销售陈述后再予以解决

9.1.2 步骤2：把异议交给客户

9.1.3 步骤3：明确断定客户的真正异议

9.1.4 步骤4：对客户异议的重要性提问

9.1.5 步骤5：确认已经解决客户异议，然后转向下一步工作

补充阅读材料9-1 不存在价格太高的问题

补充阅读材料9-2 成功的价格谈判技巧

培训专题10：谈判的真谛

10.1 销售谈判的艺术

10.1.1 什么是影响力

10.1.2 施加影响的原则是什么

10.1.3 如何运用这些原则

补充阅读材料10-1 提高销售谈判技巧

补充阅读材料10-2 处理纠缠客户的谈判艺术

培训专题11：积极处理客户拒绝

11.1 客户拒绝在成功销售中的作用

11.1.1 客户开发目的之一

11.1.2 客户开发目的之二

11.1.3 客户开发目的之三

11.1.4 正确回应两种客户拒绝

补充阅读材料11-1 如何处理客户拒绝

补充阅读材料11-2 积极的务实精神

补充阅读材料11-3 从失败中快速站立起来

培训专题12：轻松成交

12.1 如何实现更多销售

12.1.1 步骤1：培养正确的销售心态

12.1.2 步骤2：确定客户会谈目标

12.1.3 步骤3：经常检查确保向目标迈进

12.1.4 步骤4：利用最后一次验证争取客户同意

12.1.5 步骤5：要求成交

补充阅读材料12-1 现在是不是该进入成交

补充阅读材料12-2 利用正确的销售技巧完成对一个委员会的销售

补充阅读材料12-3 轻松成交

培训专题13：心态决定业绩

13.1 培养积极的工作态度

13.1.1 方法1：重新定义外部事件的含义

13.1.2 方法2：每天开始工作前都至少进行15分钟的自我鼓励和充电

13.1.3 步骤3：尽量避免接触刺激性的媒体内容

13.1.4 方法4：避免受态度消极者的影响

补充阅读材料13-1 扫清前进道路上的障碍

补充阅读材料13-2 你的工作动力是什么

补充阅读材料13-3 自我激励

培训专题14：与客户保持一致

14.1 销售心理学

14.1.1 步骤1：从核心理念上获得一致

14.1.2 步骤2：确定客户的行为类型

14.1.3 步骤3：根据客户的行为类型调整自己，实现步调一致

补充阅读材料14-1 成功销售心理学——第一部分

补充阅读材料14-2 成功销售心理学——第二部分

补充阅读材料14-3 销售欺诈心理学

培训专题15：情商确定优势

15.1 利用情商促进销售

15.1.1 什么是情商（EQ）

15.1.2 自信果敢

15.1.3 情感的自我认识

15.1.4 移情作用

15.1.5 解决问题的能力

15.1.6 幸福快乐

15.2 提高自己的情商

补充阅读材料15-1 利用6项情商技能培养销售优势

补充阅读材料15-2 时尚话题？

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