乔·吉拉德快速推销的88条黄金法则

乔·吉拉德快速推销的88条黄金法则

马福存, 编著

出版社:中国纺织出版社

年代:2014

定价:35.0

书籍简介:

乔·吉拉德是吉尼斯世界纪录大全认可的世界上最成功的推销员,连续12年平均每天销售6辆车,这个惊人的记录至今无人能破。本书通过对吉拉德在汽车销售过程中的方法、技巧及其应用要领的总结,从心态修炼、客户调查、拜访准备、客户拜访、沟通应对、售后服务、客户维护等八个方面提炼出88条销售实战真经,并佐以生动的案例、实用的技能提升分步骤详解和效果评估模块,旨在帮助广大销售员实现业绩的突破,成功攀登销售高峰。

作者介绍:

马福存,毕业于北京工商大学市场营销专业,曾先后在伊利集团、恒安集团、上市公司UT斯达康公司从事终端市场开发和销售管理工作,现从事销售培训工作。

书籍目录:

第1章

推销自己:先推销自己,再推销产品

No.001推销员的首要任务是推销自己2

No.002推销员应具备的素质5

No.003热爱推销工作,并将其当做一项事业9

No.004永远保持No.1的自信12

No.005设定明确的目标14

No.006为实现目标制订计划17

No.007每天进步一点点19

No.008拥有一个好的心态21

No.009学会有效地利用时间24

No.010提升知识储备量27

No.011时时自省,时时调整30

No.012克服情绪的低潮33

第2章

未雨绸缪:不打无准备之仗

No.013用心发掘,人人都是准客户38

No.014建立档案库:了解客户更多需求42

No.015时刻为推销做好准备44

No.016搜集资料:百分百地了解客户46

No.017配备各类推销工具49

No.018准备一些有创意的开场白50

第3章

温文尔雅:把握推销中的礼仪

No.019预约——不做唐突的拜访56

No.020打造优雅的行为举止59

No.021让着装为你无声地推销63

No.022展现积极健康的仪容65

No.023不浪费客户的每一秒钟68

第4章

拉近客户:消除客户的抵触心理

No.024记住客户的名字72

No.025让客户认可你的微笑74

No.026弱化推销,营造感性沟通氛围76

No.027用热情和真诚感动每位客户79

No.028向客户表达认同81

No.029用赞美的话来接近客户83

No.030用幽默打消客户的戒备心理86

No.031投其所好,只谈客户感兴趣的话题88

No.032以尊重赢得客户91

No.033用“心”倾听客户的每一句话93

No.034亲和力是推销的“杀手锏”96

No.035让客户觉得他很重要99

No.036用“第三者”加强与客户的紧密度101

No.037成为客户的朋友,距离才会近103

第5章

对症下药:引爆客户的购买欲望

No.038卖点陈述要说客户听得懂的话108

No.039绝不掩盖产品的缺点111

No.040找到客户最关心的利益点113

No.041充当客户的好顾问116

No.042引起客户的好奇心118

No.043精彩示范让客户彻底心动121

No.044巧妙营造欲购从速的氛围123

No.045深入了解客户的需求心理126

No.046帮助客户寻找购买的理由128

No.047创造客户的迫切需求感133

No.048引导客户亲身体验产品135

No.049给客户最有说服力的证明137

No.050强烈煽情,感化客户140

No.051利用提问,引导客户的购买意向142

第6章

纵横捭阖:异议的克服与化解

No.052有兴趣才会有异议148

No.053炼就区分真假异议的火眼金睛151

No.054消除客户与你的不一致意见154

No.055适度沉默有时是最好的谈判方式157

No.056绝不要与客户争辩159

No.057将反对意见转化为独特卖点161

No.058掌握处理异议的正确方法164

No.059“给我一些推销材料”的异议处理167

No.060“我只想随便看看”的异议处理168

No.061“我再考虑考虑”的异议处理170

No.062“我得和商量商量”的异议处理173

No.063“我现在没钱”的异议处理175

No.064“价格太贵”的异议处理178

第7章

临门一脚:关键时刻的促成技巧

No.065掌握好报价的最佳时机182

No.066准确识别客户的成交信号184

No.067客户犹豫的时刻是敲定交易的时机188

No.068假定成交,强化客户的购买意识190

No.069骑虎难下式成交192

No.070富兰克林成交法195

No.071二选一式选择让客户快速成交197

No.072应用“以退为进”的成交技巧199

No.073当机立断,直接请求成交201

No.074用适当的让步换取成交203

No.075欲擒故纵,引导客户快速成交205

第8章

细水长流:人际网络是销售的命脉

No.076拓展人脉就是拓展钱脉212

No.077成交之后对客户说声“谢谢”214

No.078售后服务缔结人际的良缘217

No.079诚信,让客户永远信任你219

No.080将“250法则”牢记在心221

No.081深度挖掘老客户的潜力224

No.082巧用“猎犬计划”,让客户成倍增长226

No.083与客户保持紧密联系229

No.084利用连锁,广结人脉231

No.085从陌生人中找“贵人”233

No.086从竞争对手那里寻找客户236

No.087未成交客户同样需要养护239

No.088人脉的培养要有长远眼光241

参考文献244

内容摘要:

乔·吉拉德是吉尼斯世界纪录大全认可的世界上最伟大的推销员,连续12年平均每天销售6辆车,这个惊人的纪录至今无人能破。本书通过对乔·吉拉德在汽车销售过程中运用的方法、技巧及其应用要领的总结,从自我推销、客户心理的把握、交易的促成等八个方面提炼出88条推销实战真经,既有生动的案例,又有实用的技能提升详解,旨在帮助广大推销员实现业绩的突破,成功攀登销售高峰。

编辑推荐:

“人们买走的不是产品,而是我乔?吉拉德。”这是著名的营销大师乔?吉拉德的至理名言。他在15年的汽车推销生涯中总共卖出了13001辆汽车,平均每天销售6辆,而且全部是一对一销售给个人的。他也因此创造了吉尼斯汽车销售的世界纪录,同时获得了“世界上最伟大推销员”的称号。
  《乔·吉拉德高效推销的88条黄金法则》语言通俗易懂、章节结构合理,通过七个章节的精彩内容阐述,完美地展现了乔?吉拉德极不平凡的销售生涯,诠释了乔?吉拉德精彩纷呈的销售思想和策略,字字珠玑,是销售员必修的真金宝典,是推销从业人员的案头必备书。
  本书也是《原一平高效推销的88条黄金法则》的姊妹篇。书中我们看到的不仅仅是销售产品的技巧,更多的是怎样销售自己,作为推销员的我们,是否也应带上这句话前行:人们买走的不是产品,而是我XXX。

书籍规格:

书籍详细信息
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9787518012329
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出版地北京出版单位中国纺织出版社
版次1版印次1
定价(元)35.0语种简体中文
尺寸24 × 17装帧平装
页数印数

书籍信息归属:

乔·吉拉德快速推销的88条黄金法则是中国纺织出版社于2015.1出版的中图分类号为 F713.3 的主题关于 推销-方法 的书籍。