顾问式销售

引言：顾问式销售的使命

第1部分 顾问式定位及合伙策略

第1章 如何变成顾问式

销售投资回报的价值

谈论钱

你应该知道什么

把你的价值基准化

应用专长竞争

第2章 如何渗透客户高层

与中层管理者结盟

帮助中层管理者增加价值

掌控客户的组合

聚焦顾问目标

第3章 如何获得高利润

基于价值的客户投资

创建PIP

定位利润增长

定位利润项目

第4章 如何制定合伙目标

剖析天然合作伙伴

循环持续增长

挑战合作伙伴特权

了解合作伙伴的风险

第5章 如何制定合作伙伴结盟策略

建立互利联盟

区分合作伙伴与非合作伙伴

保证零风险

衡量结果与建立数据库

第6章 如何确保合作伙伴的回报

基于共性的伙伴关系

收益分享

执着于控制

第2部分 顾问式提案策略

第7章 如何鉴定客户问题

了解业务运营概况

站在客户的角度提议

提出数字1的力量

把数字1的力量系统化

针对“红色区域”提出PIP

提出杀手级应用

根据关键绩效指标基准值瞄定销售线索

利用现金流量表

第8章 如何量化PIP解决方案

运用流动资金原则

运用周转原则

运用贡献毛益原则

运用投资收益率和投资回收期原则

共同管理客户资产

把时间价值货币化

自己提出来，而不是由客户提出来

迁移初始销售

第9章 发展你的“假定推测能力”

瞬间生成PIP

高利润率基于高价值

计划快速渗透

设计解决方案系统

附录A 客户方经理如何做出资本支出预算

附录B 客户方经理如何决定租赁还是购买

附录C 客户方经理如何用数字来规划和评估投资

《顾问式销售：向高层进行高利润销售的哈南方法（第8版）》是畅销40年的销售经典著作《顾问式销售》的第八版。书中通过对顾问式销售策略的系统介绍、分步骤的实施指南，以及IBM、惠普、美国航空、摩托罗拉、施乐、NCR、通用汽车和波音等公司的案例，帮助读者避免传统的价格谈判，快速完成重大销售；击败低价竞标者；缩短销售周期，控制销售成本；与客户运营经理建立长期可持续的关系。
　　《顾问式销售：向高层进行高利润销售的哈南方法（第8版）》适合所有渴望在销售领域有重大突破的销售人员、销售管理人员以及希望用更低成本打败竞争对手，紧紧抓住客户的企业管理人员阅读；也适合销售培训师、咨询师以及高校相关专业的师生阅读。

一本影响和改变了无数销售人员命运的销售圣经
　　B2B的开山鼻祖、一代销售大师的经典著作
　　四十多年经久不衰，销量超过10多万册
　　四十年来，麦克·哈南（Mack Hanan）的《顾问式销售》使得无数销售人员获得了极大的成功。经过修订和再版，第八版无论是在内容上还是形式上都更能应对21世纪商业环境下的“破坏性”需求，本书将帮助读者：
　　避免传统的价格谈判，快速完成重大销售；
　　识别销售线索的关键信息来源；
　　使客户投资获得更高收益，保持较高的客户满意度；
　　击败那些通常向非营利机构或政府机构销售的低价竞标者；
　　缩短销售周期，控制销售成本；；
　　建立并运用价值主张数据库和绩效证明数据库；
　　在网上运用顾问式销售策略；
　　研究客户的现金流以赢得提案；
　　创建一个两层销售模型来区分顾问式销售和商品销售；
　　应对并扭转偶尔的拒绝。
　　总之，本版提供了一个非常具体的、持续成功的销售方式，并介绍了自第1版出版以来改变了无数销售人员职业生涯的销售方法，此外还补充了一些新的、更先进的销售策略和技巧。