不要把雪卖给爱斯基摩人

第一章从旧的销售模式中走出来

旧的销售模式是完全行不通的

销售的成本越来越高

声誉

不断变化的商业环境

第二章把雪卖给爱斯基摩人

词典中的定义Ⅰ

词典中的定义Ⅱ

第三章把人际关系放在第一位

销售疗法的定义Ⅰ

销售疗法的定义Ⅱ

“向客户展示可供选择的方案”不是被动地回答问题

制造问题

这是商业自杀吗

规划未来

第四章终结利益销售的神话

买方的动机

利益没有作用

第五章停止利益销售，使用问题表格

问题和价值

发展与客户的交流

引入问题表格

创建一个问题表格

为什么不是“利益表格”呢

除臭剂效果

第六章为什么独特的销售主张会阻碍销售

问一个更好的问题

第七章你的情感卖点和给予价值

解决方案是否是有效率的

价值和风险

理解情感上的价值

你可以通过很多方式给予客户价值

情感卖点

让竞争者始终处在绝境

使用ESP，以确保一致性

第八章建立渠道

掌控销售过程

保证你的目标客户群

第九章市场路线

广告

联盟

竞争和促进

直接邮寄

上门推销

电子邮件

展览

网络

播客和博客

宣传品

公共关系

在公众场合演讲

介绍

电话营销

病毒式营销

网络营销

口碑相传

撰写文章

第十章给你的客户授权

买家害怕什么

使买家感到舒服

了解风险

授权的重要性

怎么授权给你的客户

第十一章了解你的客户

决策层

一个决策层的构成

与决策层合作

销售组织

第十二章提问与诊断

医患关系

对“活问题”与“死问题”的错误认识

准确地使用问题表格

仅仅提出问题和解决问题是不够的

第十三章什么时候才能开始说

增加价值

与客户合作

提出建议

丰富你的叙述

了解客户的风险

解释一切

第十四章反对意见和关注话语

了解反对意见

预防反对意见

提前处理反对意见

处理反对意见

回应反对意见

使用表扬信

第十五章传统上，那被称为“结束”

承诺，而不是结束

结束神话

赢得业务

承诺要一小步一小步地来

提出建议

了解购买信号

同意承诺

第十六章跟进人际关系

发展人际关系

贡献价值

销售以后

保持联系

结束语成功销售的12个步骤

最初的12个步骤

后记

成功销售的12个步骤

销售疗法是成功销售的基础，因为：

.它是一种哲学。

.它是一种把人际关系放在首位的销售方法。

.它是一条通向成功的道路，它注重工作中的道德和诚信。

.它是“通过关怀赢得客户”的销售方法。

这本书是一段旅程的开始。无论企业只有你一个人，还是雇用了很多人，这都是一个良好的开端：你建立了一个以销售为核心的组织。也就是说，一个以吸引业务的方式建立的组织具有获取业务的强大动力。

.每个企业都是一个销售组织。

.没有销售就没有客户。

.没有客户就没有业务。

要走完这段旅程是不容易的，不可能每个人都会获得成功。但是如果你已走上了这条路，那么请你一定要记住丘吉尔曾经说过的一句话：“成功不是终点，失败也不是终点，只有勇气才是永恒。”

你正在走上一条新的冒险之路，你也许感到非常困难，但它是成功的起点。因此，为了帮助你，我列举了关于成功销售的12个最初步骤。当然，你还可以通过其他渠道获得更多的资料和意见，详情请登录网站www.salestherapy.com。

最初的12个步骤

1．确定你已明白了你的销售主旨和买方的购买动机。为了做到这点，你必须制作一张常见的销售问题表格。通过这张表格，你可以扪心自问，你能帮助客户解决什么问题？

2．确定谁是你的重点客户。你可以问自己，有哪些客户可能面临这些问题？受到影响的次要客户有哪些？

3．为所有特殊的客户或者特殊的情况制作额外的问题表格。

4．回答关键的问题“为什么我处在解决问题的特殊位置”，并研究以下问题：

.市场其他人在做什么？

.自己我在做什么以及我有什么特殊的相关专业知识？

.客户他们需要哪些特殊的产品或服务？

5．以客户面临的风险为参照，评价你的产品或服务，并顾及以下几点：

.成本。

.你的解决方案发挥作用的特定条件。

.你在客户中的声誉以及其他相关事宜。

只有评估了这些风险，你才算是为自己的客户资源上了双保险。

6．确定你的情感因素，并问自己：

.我解决的问题在情感上意味着什么？

.我希望客户体验怎样的情感？

7．你做的一切都要符合企业的情感因素，比如：

.企业的标志和主色调。

.员工着装。

.企业为客户提供的服务。

.企业的相关材料，如网站、宣传手册等。

8．检查你的财务目标和客户基础，并制定一年的销售目标。

9．用综合的方法确定你能采用的市场路线。

10．采取一个令人信服的叙述方式。

11．在潜在客户转变成真正客户的过程中，你能采用什么步骤？你能向他们作出什么承诺？12．运用本书的相关理论去指导实践。获得成功没有什么灵丹妙药。这12个步骤只是建议，是一系列步骤的开始，如果你采用，并长期坚持下去了，那么你将有可能获得更大的成功。

　　销售疗法是成功销售的基础，因为：它是一种哲学；它是一种把人际关系放在首位的销售方法；它是一条通向成功的道路，它注重工作中的道德和诚信；它是“通过关怀赢得客户”的销售方法。　　这本书是一段旅程的开始。无论企业只有你一个人，还是雇用了很多人，这都是一个良好的开端：你建立了一个以销售为核心的组织。也就是说，一个以吸引业务的方式建立的组织具有获取业务的强大动力。　　传统的销售模式已经不能适应当今社会的市场需求了。在一个以人际关系和信誉为驱动力的商业世界中，你需要依靠人际关系来维持你的市场。　　本书将教你如何通过关怀而赢得顾客，其灵魂是：你关注的重点应该是客户。而不是自已；强调人际关系至上，而不是交易；你要专注于销售过程，而不是结果；你要满足客户的目标；你不是在作销售，而是在帮助别人购买。　　现在，是将那些可怕的旧观念扔进垃圾箱的时候了，本书将帮助你掌握销售的艺术，并帮助你提高自己的业务水平。【作者简介】　　格兰特.勒伯夫作为两家企业的总经理，每天都在亲身实践他的销售哲学。他的电话智能有限公司是一家企业对企业的促销公司，该公司的服务包括市场研究以及提供培训和咨询服务；他的智能销售俱乐部有限公司通过研讨会、提供培训和咨询的方式，为企业提供了销售和营销支持，帮助企业创建自己的品牌、完善自己的销售方式，并帮助其确定最佳的销售路线。　　格兰特.勒伯夫花费了大量的时间，为各种商业团体作关于销售及市场推广的报告，他还是许多商业杂志和报纸的特约撰稿人。