谈判中的心理学

第1章 谈判就是一场心理战

谈判到底是什么

谈判无时不有，无处不在

谈判从本质上就是一场心理博弈

谈判中的决定性因素

谈判中的心理效应和心理误区

第2章 谈判需求和动机分析

谈判过程中的心理变化

谈判的需求和动机

谈判的期望和目标

第3章 开始阶段的谈判策略

报价要高于预期

最好让对手先报价

不要接受第一次报价

对一切都感到意外

谈判环境的选择

谈判座位的选择

谈判时间的选择

谈判氛围的选择

谈判对手分析

避免一开始就进入对抗的死胡同

在开局中把握主动

第4章 中场阶段的谈判策略

对手到底有没有决定权

不要在立场上讨价还价

每一步的让步都要进行交换

不要折中的方案

如何应对僵局

如何应对困境

如何应对死胡同

将人和事分开

第5章 终局阶段的谈判策略

做好白脸和黑脸的选择

一步步蚕食对手

作出让步时，幅度要小

善用最后通牒

对结果欣然接受，并祝福对方

第6章 如何获得对方的信任和好感

表达诚意，开诚布公，以消除戒备

不要过于强势

洞悉对手的全部需求

建立有效的客观标准

善于观察、得体称赞

观注对手的表情

一眼看穿对手的真实意图

要成为一名优秀的聆听者

第7章 如何坚定自己的立场，获得最大利益

提出谈判目标的策略

妥协是一种策略，更是一种技巧

将自己的观点“金钱化”后表达出来

对手发火，你就反悔

锁定对手中的关键人物

守住底线，决不动摇事先决定好的“回落目标”

第8章 如何让对手接受

说服对手的基本原则和技巧

告之以利，示之以害

以退为进，说服对方

做好双赢说服的准备

借力说服

利用人性的弱点

用事实让对方心服口服

利用压力促使对方妥协

不要告诉对方你的最后期限

第9章 如何促成谈判，实现双赢

掌握法律手段是取胜之道

只给对方一个好处

谈判的目标是双赢

深刻洞悉对手的内在驱动力

强调双方的共同点

抓住谈判成功前的信号

参考文献

后记

不管你是否愿意，每个人都是一名谈判者。谈判是生活中永远无法避免的事实。比如说，你要求加薪，就要和老板谈判；你买菜也要和小贩讨价还价……事实上，谈判贯穿了我们每个人全部的生活细节，我们所面对的现实世界就是一个巨大的谈判桌。如何在谈判中洞察对手的心理特点，知己知彼，有的放矢，已成为谈判成功与否的关键因素。本书适合商务谈判人员及对商务谈判感兴趣的人士阅读。

潜在的谈判心理一旦满足就会欣喜不已，得不到满足便会产生不满。问题不在于价格，而在于谈判过程。
心理与行为是相联系的，心理引导行为。而心理是可诱导的，通过对人的心理诱导，可引导人的行为。